Praxisbericht Autohaus Wolfsburg Hotz und Heitmann: Zuverlässiger Kundenmagnet

Als das Autohaus Wolfsburg 2003 SEAT Vertragshändler wurde, hat die Autohaus Wolfsburg-Gruppe damit ein Ziel verbunden: die Angebotspalette zu komplettieren. Dass sich die spanische Marke im Laufe der Jahre zu einem gleichberechtigten Stützpfeiler für den Erfolg des Mehrmarkenhändlers entwickelt, war nicht abzusehen. Relativ schnell war allerdings klar, dass der Betrieb mit den Kleinwagen-versionen des SEAT Ibiza bei den Kunden direkt punkten kann. Die Nachfrage stieg explosionsartig. „Mit der vierten Generation ab 2008 hat die Kauflust nochmals stark zugelegt und 2012 hat die dritte Generation des SEAT Leon neue Standards gesetzt“, sagt Christian Roth, Geschäftsführer der Hotz und Heitmann GmbH und innerhalb der Gruppe zuständig für SEAT. „Mit den drei Modellen Arona, Ateca und Tarraco haben wir dann auch im SUV-Bereich mit einer schönen Auswahl weitere Zielgruppen ansprechen können.“ Überdies ziehen die modellübergreifenden sportlichen FR-Varianten Kunden an.

Was die Kunden wollen

Die Vielfalt nutzen Christian Roth und sein 20-köpfiges Team, um das Gebiet in und um die Autostadt zu bearbeiten. Die Arbeit ist von überdurchschnittlichem Erfolg gekrönt. Aktuell erzielt das Autohaus Wolfsburg mit der Marke SEAT einen Marktanteil von rund neun Prozent. Das ist fast das Doppelte des Bundesdurchschnitts. Roth führt das unter anderem auf die gute Positionierung als vertrauenswürdige, unkomplizierte und hochwertige Marke zurück, die im Wettbewerb nicht selten eine Nasenlänge voraus ist. Auch qualitativ und preislich überzeugen die Angebote. „Wegen SEAT kommen deshalb Kunden aus allen Segmenten zu uns, über alle Alters- und Einkommensklassen. Obendrein können wir auf viele langjährige Kundenbeziehungen bauen“, so der Geschäftsführer.Unterschiede gibt es bei den Vorlieben für die Fahrzeugkategorie und beim Einsatzzweck. Während beispielsweise der SEAT Ibiza oder Arona als Zweitfahrzeug oder Einstiegsmodell für Fahranfänger gefragt ist, dient etwa SEAT Leon oder Ateca im Privatkundensegment oft als Erstwagen.

Stark im Gewerbe und bei GW

Über alle Modelle trägt insbesondere das Geschäft mit den Gewerbetreibenden, Selbstständigen sowie in Flotten zum Wachstum bei. „Die Profis in unserem Großkundenleistungszentrum haben immer mehr Unternehmen für SEAT gewonnen. Vor allem mit dem SEAT Ateca und dem Tarraco sind wir deutlich stärker und dort eine feste Größe geworden“, berichtet Roth. Aber auch der SEAT Ibiza, Leon und Arona gehören vermehrt zu den georderten Dienstwagen. Zugleich finden die gebrauchten SEAT Modelle schnell einen neuen Besitzer. Heiß begehrt sind etwa junge SEAT Ibiza und Arona sowie sämtliche Leasingrückläufer aus dem Flottengeschäft, die das Autohaus Wolfsburg in kurzer Zeit gut vermarkten kann. Diese Entwicklung hat sich in der Corona-Krise intensiviert. Generell verzeichnet Roth im Vergleich zum Jahr 2019 einen Zuwachs im Auftragsbestand von bis zu 15 Prozent. Ein Grund dafür: die relativ gute Lieferfähigkeit.

Potenziale für die Zukunft

Was Christian Roth für den Erfolg ebenso wichtig hält: Die Mannschaft brennt für die Marke. „Nur wer die Leidenschaft teilt, kann die Kunden glaubhaft ansprechen“, betont der Geschäftsführer. Dieser Geist soll auch in Zukunft seine Kraft entfalten. Zusätzlich sieht der Markenverantwortliche der Hotz-und-Heitmann-Gruppe noch zu hebende Geschäftspotenziale. Der Blick richtet sich dabei unter anderem auf SEAT Ibiza und Arona, für die Zielgruppen wie Familien noch stärker erschlossen werden sollen. „Da die Auswahl an Kleinwagen im Markt immer geringer wird und SEAT in diesem Segment weiterhin mit schicken, erschwinglichen und bewährten Autos aufwartet, rechne ich gerade in den aktuellen Zeiten mit steigender Nachfrage bei Privat- sowie gewerblichen Kunden“, sagt Roth. Der Absatz soll damit in den kommenden Jahren mindestens stabil bleiben. Schließlich ist SEAT für die Hotz und Heitmann GmbH sowohl die Basis der spanischen Markenwelt als auch ein solider Ertragsbringer.