Know-how-Serie "Der Banker fragt": Volldigitaler Fahrzeugkauf im Urteil von Kunde und Handel

Der vollständig digitale Fahrzeuverkauf, inklusive volldigitaler Antragsstrecke für zum Beispiel den Abschluss einer Finanzierung, ist technisch bereits möglich und wird praktisch auch schon sehr erfolgreich genutzt. Solange der Verkäufer noch ein Autohausbetrieb ist und nicht etwa der Hersteller selbst, ist dies auch für den Handel von Relevanz. Daher war es Zeit für einen Abgleich der Einschätzungen zu diesem Thema: Was denkt der Handel, was die Kunden? puls Marktforschung hat im Auftrag von Creditplus 1.000 Autofahrer und 275 Händler dazu befragt.

Einer der wichtigsten Gründe, weshalb 64 % der Autokäufer aktuell noch das Verkaufsgespräch am POS suchen würden, ist die Möglichkeit, mit einem Verkäufer persönlich über den Preis zu verhandeln. 71 % der Händler denken darüber ähnlich. Mit Blick auf die aktuelle Entwicklung am Markt hin zu immer geringeren Nachlässen (gerade für gefragte Elektromodelle) sowie aufgrund des Trends hin zu einem preisgebundenen Agenturmodell könnte dieses Argument pro POS jedoch schnell verpuffen.

Aus einer Hand
Wichtig ist den Kunden auch ein fester Ansprechpartner, der beim Online-Kauf eben fehle (56 %). Komme es später zu Problemen, sei das ein Risiko. 70 % der Händler schätzen das ähnlich ein.

Mehr Ruhe bei der Entscheidung
Eine rein digitale Abwicklung bei solch großen Investitionen wie einem Pkw scheuen noch 56 % der Kunden, doch 42 % genießen es, die Kaufentscheidung online mit „größerer Ruhe“ treffen zu können. Damit hätten nur 26 % der Händler gerechnet – ein Punkt, den es in Zukunft zu bedenken gilt.

Schneller & leichter informieren
40 % der Kunden glauben, Informationen zum Produkt online schneller und leichter zu finden, erstaunliche 36 % der Händler pflichten dem bei. Wie kann das sein, ist die Wertschätzung gegenüber der eigenen Beratungsleistung im Handel etwa derart gering? Hier setzt die Erhebung ein klares Ausrufezeichen.

Inzahlungnahme gewünscht
Wer volldigital verkaufen will, müsste das auch für die Inzahlungnahme des Altfahrzeugs hinbekommen, das wünschen sich immerhin 28 % der befragten Autokäufer. Dass der Ankauf von Gebrauchtwagen online kein Hexenwerk mehr ist, demonstrieren große Ankaufsprofis schon seit Längerem, das wäre also kein Hindernis – jedenfalls für Player, die die nicht ganz trivialen Prozesse dazu perfekt beherrschen.

Nicht nur für junge Kundschaft!
Online-Fahrzeugkauf ist nur etwas für junge Kunden? Das denken immerhin 42 % der befragten Händler, aber sie täuschen sich: Nur 27 % der befragten Autofahrer sehen das ähnlich.

38 % der Händler sehen die Rück­gewinnung junger Kunden als Hauptargument für volldigitalen Fahrzeugkauf. Kostenersparnis (21 %) oder die bessere Chance margensteigernde Zusatz­optionen zu verkaufen (6 %) werden kaum gesehen.

Wo der Handel Vorteile vermutet
Der Handel könnte von einem volldigitalen Fahrzeugverkauf vor allem profitieren, weil er damit junge und online-affine Kunden erreichen würde, denken 38 % der Befragten (was aber wohl ein Irrtum ist, siehe oben). 32 % glauben, damit den Hersteller-Direktverkäufen etwas entgegensetzen zu können – und 31 % sehen keine Vorteile für den Handel.