Know-how-Serie "Der Banker fragt": Im Kunden-Stresstest
Zwei aktuelle Erkenntnisse: Das Auto-Abo hat immer noch einen schweren Stand. Und: Zinssätze sind Kunden wichtiger, als viele Händler denken. Das zeigt die neueste Befragung von Händlern und Kunden durch puls Marktforschung und Creditplus. Der Zinssatz ist nur eine Stellschraube im komplexen Angebotsspektrum rund um ein Fahrzeug, aber für viele eine mit Signalwirkung. Das gilt es im Verkaufsgespräch im Blick zu behalten.
Datum:
16.08.2024Lesezeit:
5 minDie Signalwirkung von Zinssätzen im Autohandel verändert sich, je nachdem, ob sich eine Volkswirtschaft gerade in einer Hoch- oder einer Tiefzinsphase befindet. Diesen Rückschluss erlauben Betrachtungen einer aktuellen Befragung durch puls Marktforschung im Auftrag von Creditplus unter 1.000 Autofahrern und 275 freien und markengebundenen Autohändlern. Auf die Frage, ob sie beim Fahrzeugkauf derzeit verstärkt auf günstige Zinskonditionen achten würden, antworteten 42 % der Kunden mit „Ja“. Dass dagegen vielmehr die monatliche Gesamtbelastung durch ein Fahrzeug für sie entscheidend sei, bejahen nur 34 %. Hier bleibt also Raum für gute Argumentation und Verkaufstaktik.
Kunden sind zinssensibel
Das lässt eine gewisse verstärkte Sensibilität von Verbrauchern für Zinsen vermuten. Bedeutet: Unabhängig davon, wie günstig beispielsweise die monatliche Finanzierungsrate für ein Fahrzeug aufgrund eines günstigeren Preises ausfallen mag, kann ein hoher Zins dennoch das Kaufinteresse schmälern. Die mit 68 % weit verbreitete Händlermeinung, die monatliche Gesamtbelastung entscheide und nicht der Zins, verkennt mitunter die aktuelle Stimmungslage. Lässt ein Kunde im Verkaufsgespräch erkennen, dass die Zinskonditionen für ihn wichtig sind, sollte der Verkaufsberater in dieser Frage Entgegenkommen zeigen (und dafür lieber etwas weniger Rabatt einräumen oder beispielsweise eine geringere Laufzeit mit günstigerem Zins anbieten).
Auto-Abo tut sich schwer
Die Langzeitmiete bzw. das „Auto-Abo“ war für viele das logische Produkt für eine neue Generation von Autofahrern, der Mobilität und Flexibilität wichtiger sind als Besitz. Erste Gehversuche in den letzten Jahren bekamen einen Dämpfer, als Lieferengpässe die Fahrzeugmengen stark begrenzten. Dieses Problem ist inzwischen weitgehend Geschichte, die Verfügbarkeit der meisten Modelle wieder sehr gut – dennoch tut sich die neue Mobilitätsform schwer. Gerade einmal 25 % der befragten Kunden gaben an, dass sie sich ein Auto-Abo als Alternative zu Leasing oder Kauf vorstellen könnten. Und lediglich 18 % der Händler bieten als Alternative zu Kauf oder Leasing ihre Fahrzeuge auch im Abo an. 40 % der Händler stellen dazu fest, dass das Angebot eines Auto-Abos für sie keine betriebswirtschaftlich messbaren Vorteile habe.
Tipp: Auf zinssensible Kunden zugehen
Es gibt Kunden, die auf hohe Zinsen regelrecht „allergisch“ reagieren oder auf günstige Zinsen sehr erfreut. Das sollten Händler bei aktuellen Angeboten und auch im Verkaufsgespräch im Blick behalten. Der Zinssatz ist nur eine Stellschraube im komplexen Angebotsspektrum rund um ein Fahrzeug, aber für viele eine mit Signalwirkung. Gerade Privatkunden müssen die Zinslast voll aus der eigenen Tasche bezahlen, während Geschäftskunden sie oftmals steuermindernd als Betriebsausgabe geltend machen. Behalten Sie das im Blick!
Auch das steigende Angebot und die sinkenden Preise für Fahrzeuge sind für lediglich 18 % der Befragten ein Grund, in Auto-Abos zu investieren. Mehr Unterstützung von ihrer Bank wünschen sich bei Auto-Abos 14 % der Händler (hier vor allem kleinere Betriebe). 13 % geben an, die neue Mobilitätsform ausprobiert zu haben und nun wieder davon abgekommen zu sein.
