Creditplus im Interview: Für ein nachhaltiges Miteinander

Herr Djourabtchi, als Sie im Dezember 2022 als CEO der Creditplus Bank angetreten sind, waren Markt und Branche noch ein radikal anderer: es herrschte im Handel Nachfrageüberschuss und Zinsen waren auf Rekordtief. Heute wirken hohe Zinsen, Kaufzurückhaltung und Absatzschwierigkeiten. Wie schätzen Sie den Markt ein – muss sich der Handel dauerhaft auf die neue Realität einstellen?
Djourabtchi: Meiner Meinung nach werden wir immer wieder verschiedene Perioden der Verlangsamung im Markt erleben. Doch wenn wir auf die Basis unseres Geschäftes schauen – die Kunden sowie die Produkte plus Dienstleistungen, die sie kaufen, nutzen und finanzieren möchten – sehen wir: Der Bedarf ist da. Und solange das der Fall ist, wird der Markt weiter existieren und der Automobilhandel langfristig lernen, mit den wiederkehrenden Veränderungen umzugehen.

Schlägt jetzt die Stunde spezialisierter Autobanken, um den Handel mit Liquidität zu versorgen und den Verkauf anzukurbeln?
Djourabtchi: Bei den spezialisierten Autobanken ist dies bereits der Fall. Insbesondere bei den Captives besteht die Hauptaufgabe darin, die Finanzierung von Lagerbeständen zu gewährleisten und durch subventionierte Kampagnen mit den Marken den Absatz zu fördern. Zugleich sind aber die markennahen und unabhängigen Banken gemeinsam auf dem Markt tätig. Zwischen beiden Kategorien gibt es übrigens keine chinesische Mauer. Unternehmen wie wir agieren gleichzeitig als konzerneigene Banken für einige Marken und als unabhängige für andere.

Gibt es Verschiebungen oder Trends zu beobachten, etwa kürzere Laufzeiten bei Finanzierungen, Nachfrageverschiebungen hin zu Leasing oder ein Anstieg der Barzahlungen?
Djourabtchi: Wie bereits gesagt, wird das Bedürfnis zu kaufen respektive zu konsumieren weiterbestehen. Wie wir in der Vergangenheit gesehen haben, könnten allerdings einige Trends eine gewisse Beschleunigung und andere eine gewisse Verlangsamung erfahren. Das bedeutet, die Modalitäten und Art zu erwerben und zu konsumieren werden sich weiter verändern. Ein Grund dafür: Die Kunden wünschen sich eine einfachere und schnellere Customer Journey und wollen gleichzeitig die Möglichkeit, ihren Verpflichtungen bei der Finanzierung nachzukommen. Deshalb schätze ich, dass die Finanzierungsfristen noch länger und nicht kürzer werden. Beim Barkauf, vor allem bei kleinen Beträgen, geht es dabei in Richtung gesplittete Ratenzahlungen über weniger als sechs Monate. Bei der traditionellen Finanzierung werden dem Kunden verschiedene Modalitäten wie Ballonkredit, längere Laufzeiten und mehr Zusatzleistungen helfen, die Nutzung zu vereinfachen.

Können Sie die strategische Ausrichtung des Geschäftsmodells der Creditplus Bank beschreiben?
Djourabtchi: DNA der Creditplus-Strategie sind die Partnerschaften. Hauptziel ist es, unsere Kunden und Partner zufrieden zu stellen, indem wir eine Win-Win-Beziehung aufbauen. Im Automobilsektor meine ich mit Partnern sowohl die Marken als auch die Händler. Wir wollen zum Wachstum ihres Geschäfts beitragen und durch die Zusammenarbeit mit ihnen auch unsere Aktivität steigern. Deshalb werden wir unsere Partner niemals übergehen, sondern im Gegenteil: Wir arbeiten eng mit ihnen zusammen, um die Loyalität ihrer Kunden zu erhöhen und folglich ihre Präsenz zu vergrößern. Denn solange wir die Kunden mit unseren Produkten und Dienstleistungen sowie unsere Partner zufrieden stellen, werden wir die Nachhaltigkeit unseres Geschäfts stärken.

In Ihrer Vita finden sich Stationen in Frankreich, Italien, Ungarn, Argentinien, Brasilien, Portugal und sogar China. Was kann der deutsche Automarkt aus diesen Ländern lernen? Gibt es dort Trends die bald auch hierzulande zur Normalität gehören werden?
Djourabtchi: Bei meiner beruflichen Tätigkeit in verschiedenen Ländern auf verschiedenen Kontinenten konnte ich konkret die enorme Globalisierung beobachten. Diese Entwicklung fußt auf der Tatsache, dass dank der viel besseren und schnelleren Kommunikation jedes Ereignis und jedes Produkt, das irgendwo auf der Welt auf den Markt kommt, fast in Echtzeit allen bekannt ist. Des Weiteren wurden in der Vergangenheit einige Länder als Schwellenländer bezeichnet. Damit verbunden war gedanklich, dass sie im Vergleich zu den reifen Ländern weniger fortgeschritten sind. Aus meiner Erfahrung heraus kann ich versichern: Dieses Konzept gilt nicht mehr für die Automobilindustrie.Was sich zwischen den Märkten und Ländern natürlich unterscheidet, sind etwa ihre Größe und die vertriebenen Automodelle. Aber die Prozesse und Finanzierungsprodukte sind inzwischen sehr ähnlich, da alle Kunden letztlich gleichartige Bedürfnisse haben. Sie wollen einen schnelleren, einfacheren und nahtlosen Prozess, um den Erwerb und die Nutzung des Autos leicht zu ermöglichen.

Wo könnte die Branche in Deutschland noch lernen mit Blick auf Stichworte wie Digitalisierung, CRM oder Customer Life Cycle Management?
Djourabtchi: Die Digitalisierung ist definitiv der Schlüssel für einen einfacheren Prozess, um Kunden und auch Partner zufrieden zu stellen. Die Nutzung von Daten durch CRM, wobei die Vertraulichkeit stets gewahrt bleibt, ist ebenfalls von entscheidender Bedeutung, um den potenziellen Kunden die richtigen Produkte und Dienstleistungen zum richtigen Zeitpunkt vorzuschlagen. Ich könnte die Aufzählung von Produkten und Dienstleistungen fortsetzen, aber um Ihre Frage zu beantworten: Deutschland ist ein wichtiger Automobilmarkt und diese Situation könnte nicht erreicht werden, wenn nicht alle Komponenten dieses Marktes vorhanden wären. Was ich noch hinzufügen kann, ist die Tatsache, dass Deutschland ein sehr wettbewerbsintensiver Markt ist, der alle Akteure dazu zwingt, immer innovativer zu werden.

Nachhaltigkeit und Ethik sind zu zentralen Größen des Handelns in der Automobil- sowie der Finanzdienstleisterbranche geworden. Wie wird davon das Geschäft der Creditplus Bank beeinflusst, insbesondere mit Blick auf die diesjährige IAA und die Umsetzung der ESG (Environmental, Social, Governance)-Vorgaben der EU?
Djourabtchi: Eine der wichtigsten Entwicklungen, die schon vor einiger Zeit begonnen hat, ist die Tatsache, dass die Menschheit sich ihrer sozialen Verantwortung immer bewusster wird. Das ist ein sehr großes und elementares Thema. Dies wirkt sich wiederum auf fast alles aus und wird den Trend hin zu Veränderungen und nachhaltiger Evolution beschleunigen. Jeder Einzelne, jede Einheit und jede Gemeinschaft muss dazu beitragen, ihre Aktivitäten nachhaltiger zu gestalten, für sich selbst und für die Gesellschaft. Das Konzept ist klar. Allerdings ist der Weg dahin nicht selten unscharf. Deshalb müssen wir zuerst die Auswirkungen unserer Art zu produzieren, einzukaufen und zu leben ermitteln und messen, um daraus im zweiten Schritt Korrekturmaßnahmen mit präzisen Zielen abzuleiten. Daher wird die Creditplus auch den Partnern konkret helfen, ihr Wissen durch spezielle Methodiken zu erweitern und gemeinsam mit ihnen Verbesserungsmaßnahmen zu definieren. Zudem werden wir uns einbringen und Produkte vorschlagen, um die ermittelten Maßnahmen umzusetzen, zum Beispiel zur Einführung von Photovoltaikanlagen. Parallel dazu hat die Creditplus begonnen, sich durch verschiedene Schritte und Aktionen als nachhaltig engagiertes Unternehmen zertifizieren zu lassen. Das wird sich in unserem Engagement sehr konkret zeigen. So werden wir spezifische Maßnahmen und Produkte fördern, um unseren Kunden die Möglichkeit zu geben, Teil dieser wichtigen Nachhaltigkeitsbewegung zu sein.

Herr Frey, welche Schwerpunkte wollen Sie zum Start als Vertriebsvorstand bei Creditplus setzen?
Frey: Derzeit bin ich nach wie vor Leiter aller Vertriebskanäle im Privatkundengeschäft und seit Anfang August zum ersten Mal auch für die B2B-Sparte des Automobilgeschäfts innerhalb der Creditplus verantwortlich. Das ist sicher ein Bereich, in den ich mich weiter einarbeiten muss. Zugleich gibt es gewisse Ähnlichkeiten, die mir als Banker aus dem Filial- und Onlinegeschäft im B2C vertraut sind. Denn es handelt sich letztlich stets um ein Konsumentenkreditgeschäft, bei dem die Kundenzufriedenheit den Schlüssel zu einem Abschluss und damit für den Erfolg des Automobilhändlers darstellt. Es dreht sich folglich auch hier die Frage: Was können wir tun, damit der Kunde unserer Partner zufrieden ist? Wir müssen also erreichen, dass zum einen die Händler mit uns zufrieden sind, und sie zum anderen in die Lage versetzen, dass sie zufriedene Kunden haben. Schließlich soll eine langfristige Beziehung entstehen, in der sie immer wieder zum Händler zurückkehren.

Kann der Autohandel etwas aus dem Direktgeschäft lernen – oder umgekehrt?
Frey: Der Fokus auf den Kunden ist der gleiche, aber es handelt sich nicht um die gleiche Lösung. Bei der Konzentration auf das Finanzgeschäft des Händlers respektive das Autogeschäft steht das Produkt meist im Mittelpunkt. Die Finanzierung ist dabei das Mittel, um es zu erwerben oder zu nutzen. Es gibt aber auch einiges, was man aus dem Direktgeschäft lernen kann. Wir stellen dort beispielsweise viele Fragen rund um die persönliche Situation der Kunden, aus denen auch die Händler für ihr Geschäft Wissen ziehen können.

Nichtsdestotrotz ist es mein Ziel, in den nächsten Monaten noch stärker ins Automobilhandelsgeschäft einzutauchen. Auf der Prioritätenliste ganz oben stehen daher Besuche bei den Händlern, um mit ihnen über ihre Bedürfnisse und die der Kunden zu sprechen. Diese reichen ja weit über die Finanzierung und das Auto hinaus hin zu zusätzlichen Services und Leistungspaketen wie Versicherungen, wobei diese meist mit Krediten kombiniert sind. Die Frage ist, wie das die Händler handhaben. Nutzen sie spezielle Lösungen oder gibt es eine Standardlösung? Wie laufen die Prozesse ab? Wie ist der Stand der Digitalisierung? Und sind diese wirklich kundenorientiert? Ich bin sehr neugierig, auf die Antworten und wie die aktuelle Situation im Markt aussieht und wie wir in der Lage sind, das zu liefern, was sie brauchen.

Wie werden die Themen Nachhaltigkeit und Ethik die strategische Ausrichtung im Vertrieb beeinflussen?
Frey: Hierauf habe ich heute noch keine konkrete Antwort in Form eines Konzeptes oder ähnlichem. Dazu braucht es erst einmal Erhebungen und Auswertungen, die gegenwärtig laufen. Erste Ideen, die wir umsetzen werden, sind zum Beispiel spezielle Kreditprogramme für PV-Anlagen oder Ladesäulen. Außerdem haben wir im Automobilgeschäft mit Marco Christ, Alexander Bühler und Roman Heinrich ausgewiesene Branchenexperten, mit denen ich bezüglich der Anforderungen und Entwicklungen permanent im Austausch bin. Gemeinsam mit ihnen und den Händlern werden wir im Team besprechen, wie wir das zukunftsrelevante Thema Nachhaltigkeit vorantreiben können.

Vielen Dank für das Gespräch!