HCBE-Geschäftsführung im Interview: Investieren für die Partner

Steigende Zinsen, Kaufzurückhaltung, die Mobilitätswende: Das sind nur drei aus einer Liste an Herausforderungen für den Handel. In welcher Rolle sehen Sie hier HCBE als Captive?
Paulat: Als Bank der Marken Hyundai und Kia bilden wir mit den Herstellern und dem Handel ein Dreigestirn, das gerade in schwierigen Marktzeiten besonders gut arbeitet. Denn wir teilen eine DNA, haben gemeinsame Ziele und deshalb auch ein langfristiges Interesse daran, Handel und Marke mit unseren Finanzdienstleistungen zu unterstützen. Das geschieht beispielsweise in der Einkaufsfinanzierung mit Cashflow-schonenden Angeboten und in der Absatzförderung mit leistbaren Produkten für Kunden. Im Gegensatz zu anderen Bankpartnern sind wir bereit, zu investieren und die Extra-Meile zu gehen, sei es bei Konditionsprogrammen, bei der Incentivierung der Verkäufer, bei Trainings oder unserem digitalen Angebot.

Wie wirkt sich Ihr Ansatz auf die Einkaufs- und Absatzfinanzierung aus?
Giblin: 2023 haben wir viele neue interessante Produkte aufgelegt. In der Investitionsfinanzierung bieten wir ein Ausstattungsdarlehen an, um das Corporate-Signage-Programm von Kia im Autohaus zu realisieren. Des Weiteren haben Handelspartner beispielsweise die Option, im Rahmen der Flottenfinanzierung für Gewerbekunden die Lagerwagen nicht sofort, sondern erst 14 Tage nach Vertrags­abschluss abbuchen zu lassen. Bei der Absatzfinanzierung haben wir das Augenmerk auf attraktive Lösungen für die Elektromobilität gerichtet, um den Kunden den Umstieg zu kalkulierbaren und leistbaren Raten zu ermöglichen. Und die Palette an Angeboten wird ausgebaut, um den Verkauf der Elektromodelle zu stärken. Eine weitere Ertragssäule für den Handel sind Versicherungen rund um die Fahrzeuge. Für viele Kunden liefern Produkte wie Restschuldversicherung und GAP-Deckung im Leasing zudem einen Schutzschirm vor Vermögensschäden. Ob und was jeder Kunde braucht, kann er gemeinsam mit dem Verkäufer im offenen Dialog herausfinden.

Händler brauchen Ansprechpartner, die direkt Lösungen liefern. Wie sind Sie dafür aufgestellt?
Paulat: Zum einen haben wir das HCBE-Außendienstteam aufgestockt, zum anderen die Außendienstmitarbeiter unserer Tochter Allane zum 1. Januar 2024 eingegliedert, sodass wir nun den Vertrieb der Mobility-Lösungen für Flotten aus einer Hand liefern. Mit diesem One-face-to-the-Customer-Ansatz können wir im Handel ganzheitliche Beratung leisten. Zugleich wurden die Distrikte verkleinert, was eine bessere Unterstützung der Händler gewährleistet. Ein weiteres Prinzip ist aber auch, Hilfe zur Selbsthilfe zu leisten. Dabei sind für uns Trainings ein elementarer Baustein, da viele Betriebe eine hohe Mitarbeiterfluktuation zu managen haben. Neues Personal muss schnell in die Lage versetzt werden, Fahrzeuge zu verkaufen und dazu Finanzservices gezielt zu nutzen. Unser Team im Innen- und Außendienst vermittelt das dafür notwendige Rüstzeug. Dazu sind wir als Captive prädestiniert, weil wir ein gemeinsames und nahtloses Ökosystem mit Marken und Handel haben.

Wie steht es um digitale Tools, um das Händlergeschäft zu vereinfachen?
Giblin: Wir investieren für unsere Partner im Handel und für deren Kunden massiv in digitale Neuerungen. Ein paar der jüngst umgesetzten sind die digitale Unterschrift der Kunden via Handy, die komplett digitale Einreichung der Verträge durch den Verkäufer und die digitale Abrechnung unsererseits. Ein Beispiel: Bereits digital übermittelte Scans der Zulassungs­bescheinigung II reichen, um den Vertrag abzurechnen und an das Autohaus auszuzahlen. Der Händler muss nicht mehr auf wohlverdientes Geld warten, bis die Originaldokumente per Post bei uns angekommen sind. Dieser beschleunigte Zahlungslauf wirkt positiv auf die Liquidität der Händler. Seit Einführung ist die Digitalisierungsquote enorm gestiegen – von rund 20 Prozent Anfang 2023 auf über 50 Prozent Ende 2023. Manche Händler erreichen bereits eine Quote von 80 Prozent bei voll digitalen Abschlüssen.
Paulat: Wir feilen zudem an weiteren IT-Innovationen. Ein nächster Schritt ist die vollständige Digitalisierung der Verträge im gewerblichen Bereich. Außerdem entwickeln wir die Kalkulationstools weiter. Ziel ist es, bereits bei der Suche nach einem Neu- oder Gebrauchtwagen den Kunden sofort ein Finanzierungs- oder Leasingangebot zu unterbreiten. Der Kalkulator soll dabei mitlaufend arbeiten: Wählt der User Extras oder Zubehör aus, wird das sofort in der Rate dargestellt. Diese Kalkulatoren können auf den Websites der Händler eingebettet werden.

Wie verfolgen Sie intern, dass die Maßnahmen auch fruchten?
Paulat: HCBE legt großen Wert auf das Feedback aus dem Handel. Dabei lassen wir uns in Teilen bewusst steuern – denn wir wollen Dinge tun, die einen echten Mehrwert bringen. Aus dem Händlerdialog resultiert etwa unsere Digitalisierungsstrategie, die das Geschäft mit uns so einfach und papierlos wie möglich machen soll. Jede Maßnahme wird dann mittels Erfolgscontrolling getrackt.
Giblin: Dabei haben wir qualitative Kriterien verstärkt. Wir messen nicht nur die Zahl der Anrufe bei unserer Hotline, sondern auch die Lösungsqualität, also ob und wie schnell Fragen beantwortet wurden und wie zufrieden der Anrufer – egal ob Händler oder Kunde – mit der Antwort ist.

Ihr Vorteil im Verhältnis zum Hersteller und Handel ist, dass Sie bei den Planungen stets mit am Tisch sitzen. Wie spüren das die Händler?
Paulat: Als Finanzdienstleister von Kia und Hyundai sind wir bemüht, dass Händler beider Marken aus Überzeugung mit uns zusammenarbeiten, weil wir die idealen Finanzservices bieten und nachhaltig unterstützen. Uns ist bewusst: Es braucht starke und bemühte Partner, die die Marken und den Markt verstehen, flexibel und investitionsbereit sind, damit wir die Marken gemeinsam treiben und wirtschaftlich erfolgreich sein können.

Was können die Händler 2024 noch von Ihnen erwarten?
Giblin: Der Fokus liegt 2024 auf Schulungsangeboten und der engeren Betreuung der Handelspartner. Für das erste und zweite Quartal sind vor allem intensive Versicherungstrainings geplant. Zugleich wollen wir den Dialog vertiefen, um Impulse für Lösungen über das laufende Jahr hinaus zu generieren. Maxime ist dabei, das starke Wachstum der vergangenen drei Jahre mit den Handelspartnern fortzuschreiben und dabei beständig besser zu werden.

Vielen Dank für das Gespräch!