Win-Win: Was dem Handel nützt und Kunden hilft

Neun Expertentipps für Profis:

1. Königsweg zum Kunden
Die Bedarfsanalyse ist die ideale Gelegenheit, um nebenbei auch mehr über die Kunden zu erfahren. Das hilft nicht nur dabei, das passende Fahrzeug, sondern auch die passende Rate sowie die optimalen Extras zu finden. Außerdem sind die gewonnenen Informationen hilfreich, wenn es darum geht, die Rate besser zu erklären. Nicht zu vergessen: Eine persönliche Frage nach der Familie oder dem Hobby ist der Königsweg zum perfekten Gesprächseinstieg.

2. Ein sicheres Gefühl geben
Die finanzielle Belastung durch Finanzierung und Leasing ist für viele Kunden ein Unsicherheitsfaktor. Verkäufer können ihre Kunden deshalb mit den Versicherungsprodukten der Hyundai Capital Bank Europe rundum schützen. So bleiben diese auch bei Krankheit oder Arbeitsplatzverlust, Totalschaden oder Diebstahl mobil. Fühlen sich die Kunden in schwierigen Situationen gut aufgehoben, stärkt das zudem die Loyalität.

3. Alte Tugenden und aktuelle Dauerbrenner
Was Kunden zu Stammkunden macht, wurden Autokäufer gefragt ²⁾  Ergebnis: Es sind die alten Tugenden, die hoch im Kurs stehen. Kompetente Beratung zu Finanzdienstleistungen (schätzen 60 Prozent der Kunden), eine E-Mail mit Informationen vor Vertragsende (wünschen sich 54 Prozent), ebenso ein Anschlussangebot vor Auslaufen der Finanzierung (53 Prozent). Damit gilt: Wer die alten Tugenden beherrscht, macht auch bei heutigen Autokäufern viel Boden gut.

4. Strategischen Spielraum einbauen
Kunden haben meist eine konkrete Vorstellung zur Höhe der Rate. Tipp: Immer nachfragen und dabei eine Rate nennen, die 20 bis 30 Euro über der vom Kunden zuvor genannten
Wunschrate liegt, etwa: „Mal angenommen, wir kommen auf eine Rate von 250 Euro im Monat, wäre das auch noch in Ordnung?“ Häufig ist die Antwort Ja. Kurz gesagt: Der Aufschlag verschafft Spielraum für Zusatzprodukte wie Versicherungen.

5. Offene Türen einrennen? Gern!
Nur etwa ein Drittel der befragten Kunden ¹⁾. (33 Prozent) will das Fahrzeug auf jeden Fall in bar bezahlen. Ein weiteres Drittel (32 Prozent) hat sich schon für eine Finanzierung oder Leasing entschlossen, alle anderen wollen sich erst noch  entscheiden – sind also Kandidaten für gute Argumente. Oder anders gesagt: Zwei von drei Kunden sind für  Finanzdienstleistungsargumente und zugehörige Versicherungsoptionen empfänglich.

6. Wiedersehen macht Freude
Optimal sind Strategien, die den Kunden automatisch ins Autohaus zurückführen, etwa eine 3-Wege-Finanzierung oder Leasing. Beide bieten zudem die Chance, nach Vertragsende einen Gebrauchtwagen zu generieren. Und Leasingfahrzeuge sorgen für sicheres Werkstattgeschäft. Das hilft, eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen. Dabei nicht vergessen: Die eingebaute Flexibilität der Finanzprodukte unbedingt auch noch mal eigens als Vorteil erwähnen.

7. Informationsquellen verwenden
Seit August 2022 stehen zahlreiche Unternehmensinformationen, darunter auch Gesellschafterlisten, auf der Website des Handelsregisters gratis bereit. Diese einfach herunterladen und direkt im Antragsprozess verwenden. Damit werden Verträge schneller abgerechnet, denn so entfallen Wartezeiten mit Blick auf Kundendokumente. Der Vorteil: ein Plus an Service – vor allem, wenn es sich um gewerbliche Kunden handelt.

8. Keine Sofort-Effekte nutzen
Die Entscheidung für ein Fahrzeug ist komplex genug, dann auch noch eine Finanzierung zu ergänzen, wird für viele Kunden zur Herausforderung. Nicht ohne Grund sagen 54 Prozent ¹⁾, ein Fahrzeugangebot mit passendem Finanzierungs-/Leasingangebot aus einer Hand würde bei der Kaufentscheidung helfen. Ideal ist, wenn der Händler dem Kunden zusätzlich zur Absicherung von Finanzierung/Leasing noch eine Versicherung anbietet (siehe Tipp 2). Das macht die Kombination aus Finanzdienstleistung und Autohandel zum Erfolgsrezept für den Keine-Sorge-Effekt im Kundengespräch.

9. Mehr, besser, öfter
Kunden der herstellerverbundenen Banken und Leasinggesellschaften statten ihr Fahrzeug nicht nur besser aus (44 Prozent), sie können häufig auch ein größeres Modell fahren als gedacht (30 Prozent) und kaufen das neue Fahrzeug früher als ursprünglich geplant (27 Prozent).³⁾ Die Erkenntnis: Finanzdienstleistungen erhöhen den Fahrzeugumschlag für Hersteller und Handel signifikant.

¹⁾ Autokäuferpuls, puls Marktforschung, Ausgabe Dezember 2022 | ²⁾ Autokäuferpuls, puls Marktforschung, August 2019 | ³⁾ puls Marktforschung Autobankenstudie 2019