akf bank Profi-Tipp: In stürmischen Zeiten schlägt die Stunde der Finanzexperten

Im September warnte die Zeitung Automobilwoche Verbraucher vor „teuren Wissenslücken“: Autokäufer verstünden zwar viel vom begehrten Kaufobjekt, jedoch hätten 43 Prozent erhebliche Wissenslücken, wenn es um Details der Finanzierung ginge. Autokauf ohne beratenden Fachhandel ist für die breite Bevölkerung mindestens ein Abenteuer, für die allermeisten ganz einfach keine Option. Beratung ist also Trumpf. Daraus folgt die aus Handelssicht erfreuliche Erkenntnis: In Deutschland funktioniert volumenstarker Automobilverkauf am besten mit einem versierten Händlernetz. Die Finanzierung von individueller Mobilität ist dabei das zentrale Thema. Zumal die Fahrzeuge in der Anschaffung immer teurer werden – und sich für den einen oder anderen auch die Frage nach der Wertentwicklung stellt, mitunter ein entscheidender Faktor in der finanziellen Gesamtbetrachtung.

Leasing loyalisiert
Nicht umsonst ist der Leasinganteil bei Elektrofahrzeugen deutlich höher als bei Verbrennern. Nicht der Eigentümer sein zu müssen, hilft vielen Käufern über die erste Hemmschwelle zur E-Mobilität hinweg. Mit diesem Argument haben es auch viele Händler geschafft, ihren Leasinganteil im Privatkundensegment auszubauen. Dass dies dann beim Anschlusskauf zu deutlich loyalisierenden Effekten führt, ist kein Geheimnis. Es gibt kaum ein besseres Kundenbindungsinstrument als Leasing. Die Studie „Global Trends in Automotive & Financial Services 2022“, in Auftrag gegeben von Mercedes-Benz, sieht insbesondere einen Wandel im Premiumsegment: Vier von fünf befragten Endkunden planen in den kommenden fünf Jahren den Umstieg auf ein Elektrofahrzeug – zwei Drittel davon wollen das über die Inanspruchnahme von Finanzprodukten wie Finanzierung, Leasing oder Auto-Abo realisieren. Deutlich mehr als bei Verbrennern.

Handel mit zentraler Rolle
Finanzdienstleistern kommt in Zukunft verstärkt die Aufgabe zu, den Zugang zu Produkten zu erleichtern. Der Handel als Mittler von Finanzprodukten bildet hier die zentrale Schnittstelle. Von seiner Strategie in der Kundenansprache und -betreuung in Finanzfragen – aber auch in der Außendarstellung – hängt es ab, wohin sich Kundenströme in Zukunft bewegen. Das ist heute so, und das wird auch in Zukunft so bleiben, wenn immer mehr selbstständige Händler ihre Fahrzeuge nur noch als „Agentur“ an Kunden vermitteln. Denn dann entscheidet nicht mehr der günstigste Preis über den Markterfolg (den Preis setzt der Hersteller einheitlich fest), sondern allein die verkäuferische Qualität des Händlers. Eine gute Verkaufsberatung wird wichtiger, als sie jemals war.

Die Preisfrage
Was bedeutet das nun konkret für die Verkaufspraxis? Ganz einfach: Stellen Sie die Antwort auf die Frage „Kann ich mir dieses Fahrzeug leisten?“ ins Zentrum Ihrer Beratung. Denn sie ist letztlich kaufentscheidend, und hier benötigt der Kunde auch am meisten Unterstützung. Gibt es gerade eine Zinsaktion? Prima! Leasing „ohne Risiko“ und mit Einberechnung der Umweltprämie für BEV? Könnte das perfekte Stichwort sein. Ein Auto-Abo, weil der Kunde das Fahrzeug erst mal im Alltag testen will? Warum nicht! Tipp: Rechnen Sie durchaus auch einem Privatkunden die TCO eines Fahrzeugs vor, die Gesamtkosten­betrachtung, das führt insbesondere bei E-Fahrzeugen zu meist überraschenden Ergebnissen.

Autobank als Ermöglicher
Die aktuelle Marktsituation fordert auch eine Neujustierung der Beziehung zwischen Banken und Händlern, wenn es um die Einkaufsfinanzierung geht. Das betrifft einerseits die He­reinnahmen von Kundenfahrzeugen bzw. generell den Ankauf von Gebrauchten. An­kaufentscheidungen müssen zügig getroffen werden – auch dann, wenn es sich um große Volumina und hohe Preise handelt. Unflexible Finanzierungslinien dürfen nicht zum Hemmnis für den nötigen unternehmerischen Spielraum werden. Gleiches gilt andererseits – sozusagen spiegelverkehrt – für längere Standzeiten teurer Neuwagen. Liquiditätsmanagement im Neu- und Gebrauchtwagengeschäft ist in einem solchen Marktumfeld eine deutlich größere Managementaufgabe als früher. Damit steigt auch die Bedeutung eines Finanzierungspartners, der dieses Geschäft ebenso gut kennt wie der Handel selbst.

akf bank: Alles aus einer Hand
Als unabhängiger Branchenspezialist fühlt sich die akf bank nur dem Autohaus und dessen unternehmerischer Strategie verpflichtet. „Wir bieten die komplette Bestandsfinanzierung aus einer Hand, kombiniert mit flexiblen und liquiditätsschonenden Tilgungsoptionen“, sagt Rainer Bickel, Vertriebsdirektor Kfz bei der akf bank. „Unsere digitalen Tools sorgen für Übersicht über Finanzierungslinien und Laufzeiten – und sind damit die Basis für eine zuverlässige Planung der Liquidität im Unternehmen.“