Viele Neuwagen-Interessenten entscheiden erst kurz vor dem Kauf über Marke und Modell. Laut der Studie "Customer Journey im Autokauf" von Autoscout24 und der Marktforschung Puls sind sich zehn bis zwölf Wochen vor dem Autokauf erst 40 Prozent der Konsumenten sicher, was sie wollen. Drei Wochen davor sind es immer noch erst 65 Prozent.
"Die Studie zeigt, dass potenzielle Autokäufer bis zu einer Woche vor dem tatsächlichen Erwerb des jeweiligen Fahrzeugs noch in vielen Bereichen unentschlossen sind. Für Hersteller und Händler bietet das vor allem Chancen: Sie haben die Möglichkeit, die Kaufentscheidung durch Werbung und Produktinformationen an den relevanten Touchpoints im Internet oder beim Point of Sale zu ihren Gunsten zu entscheiden", sagte Felix Frank, Vice President Customer bei Autoscout24. Die wichtigste Informationsquelle der Kunden sei das Internet, wobei der Einfluss der Händler wichtiger werde kurz vor dem Kauf.
Die Umfrage zeigt auch: Einige Entscheidungen fallen früher als andere. So hat sich die Mehrheit bereits zehn bis zwölf Wochen vor dem Kauf hinsichtlich Fahrzeugtyp (71 Prozent), Neu- oder Gebrauchtwagen (68 Prozent), Bezahlart (62 Prozent) und Budget (55 Prozent) festgelegt. Bei Marke (48 Prozent), Ausstattung sowie Motorisierung (45 Prozent) und dem Modell (40 Prozent) hat nicht mal jeder Zweite drei Monate vor dem Kauf die Orientierungsphase abgeschlossen. Eine Woche vor dem Kauf haben sich dann rund neun von zehn Käufern für eine Marke, Ausstattung und ein Modell entschieden.
Händler und Börsen wichtige Informationsquellen
Am hilfreichsten finden Autokäufer Informationen aus dem Internet und vom Händler. Gerade zu Beginn der Suche nutzen Käufer laut Umfrage besonders Herstellerwebsites und Suchmaschinen. Online-Autobörsen unterstützen die Entscheidungsfindung. Händlerwebsites, reine Bewertungsseiten und Online-Fachmedien werden seltener als Orientierungshilfe empfunden.
"Offline spielt der Händler die größte Rolle, denn die Absicherung der Kaufentscheidung erfolgt vor Ort im Autohaus", so Frank. Die Beratung des Händlers werde dabei als besonders hilfreich empfunden. "Und es kann auch passieren, dass nach einer Probefahrt die Suche nach einem geeigneten Modell von Neuem beginnt."
Für die Studie befragte Puls im Auftrag von Autoscout24 vom 15. Mai bis 6. Juni 2017 insgesamt 543 Personen in Deutschland, die vorhaben, in den nächsten drei Monaten privat einen Neuwagen zu kaufen. (se)
