Im Gebrauchtwagengeschäft wird die Vermarktung von Elektroautos immer wichtiger. Dieses Jahr gelte es, mehr als 100.000 gebrauchte BEV zu verkaufen, sagt Promotor-Geschäftsführer Andreas Serra. Die Entwicklung des Marktes für gebrauchte E-Fahrzeuge zeige, dass Elektromobilität längst nicht mehr nur ein Nischenphänomen sei.
"Wer sich frühzeitig auf diese Veränderungen einstellt, wird langfristig davon profitieren", erklärt Sera. Die Situation auf dem Gebrauchtwagenmarkt und aktuell vor allem auf dem Markt für gebrauchte Stromer bedürfe permanenter Beobachtung und strategischer Anpassungen.
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Aus Sicht des Branchenexperten ist der Verkauf junger BEV mit Erstzulassung 2021, 2022 und 2023 relativ unkompliziert. Anders dagegen sei die Situation bei älteren E-Fahrzeugen mit geringer Reichweite und älterer Ladetechnologie und damit langen Standzeiten zu bewerten. Für mehr Erfolg mit gebrauchten BEV hat Serra folgende Handlungsempfehlungen:
Zielgruppenfokussierung – Bei der Ansprache potenzieller Käufer ist es ratsam, besonders jüngere Kunden, wie auch die "GenZ", ins Visier zu nehmen. Diese Zielgruppe zeigt eine höhere Affinität zur E-Technologie und ist insgesamt aufgeschlossener gegenüber neuen Mobilitätskonzepten.
Schulung des Verkaufspersonals – Gebrauchtwagenverkäufer sollten gezielt auf den Verkauf von E-Fahrzeugen vorbereitet werden. Sie müssen jedoch das Thema immer auch authentisch leben und damit voll und ganz dahinterstehen, um ihre Kunden überzeugen zu können. Gemeinsames Erarbeiten von starken Verkaufsargumenten sowie umfassende Schulungen sind zudem entscheidend, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.
Probefahrten als Verkaufsargument – Mit begleiteten Probefahrten erhöht der Händler seine Schlagkraft im BEV-Geschäft, denn dadurch erfährt der Kunde die Pluspunkte gebrauchter E-Autos und gewinnt Vertrauen in die neue Technologie. Zudem können potenzielle Kunden darüber eventuelle Vorbehalte gegenüber Elektroautos abbauen.
Rücklaufplanung – Eine saubere Planung, wann Fahrzeuge aus Leasingverträgen oder Finanzierungen zurückkommen, ist essenziell. So lässt sich sicherstellen, dass der Bestand an E-Fahrzeugen optimal vermarktet werden kann. Das ist eine Managementaufgabe.
Zentrale Vermarktungsstellen – Verfügt der Händler über mehrere Standorte, bietet es sich an, E-Fahrzeuge gebündelt in "Kompetenzcentern" anzubieten. Dies erleichtert den Kunden den Zugang zu einer breiten Auswahl und schafft Vertrauen in die Expertise des Anbieters.
Werterhalt gebrauchter E-Fahrzeuge durch Mehrfachnutzung im Autohaus – Möglichkeiten sind die Kurzzeitmiete, die Langzeitmiete – auch als Abomodelle – sowie Werkstatt- und Unfallersatzfahrzeuge in der Zweitnutzung für nochmals sechs bis maximal 24 Monate. Damit werden zusätzliche Umsätze in Form von Tages- oder Monatsraten generiert. Für weitere zwölf bis 36 Monate können die gebrauchten BEV als Drittnutzung nochmals im Rahmen von GW-Abos und -Finanzierungsprogrammen angeboten werden. Darüber hinaus können im Sinne des Kreislaufmodells Autos zum Verkauf angeboten und/oder weitere Fahrzeuge hereingenommen werden.
Verkaufsargumente rund um den Klimawandel – Der Klimawandel ist ein Thema, das immer mehr Kunden bei ihrer Kaufentscheidung beeinflusst. Das Thema liefert daher starke Verkaufsargumente für die Mobilität, die es zu nutzen gilt. E-Fahrzeuge bieten hier eine zukunftsorientierte Lösung, die nicht nur den individuellen CO2-Fußabdruck reduziert, sondern auch gesellschaftlich zunehmend an Bedeutung gewinnt.
