Toyota: "Wir setzen auf hoch engagierte Handelspartner"

AH: Herr Köhler, das aktuelle Geschäft bei Toyota läuft sehr gut, was sind die Gründe dafür, dass Sie sich so gut im Wettbewerb behaupten können?

Mario Köhler: Das ist in der Tat richtig. Uns ist es in diesem Jahr gelungen, trotz eines schwierigen und sogar rückläufigen Marktes gegen den Trend zu wachsen. Unsere Programme greifen sehr gut, sie werden auch von unserem Handel erfolgreich umgesetzt. Allein im September konnten wir gegenüber dem Vorjahresmonat um 28 Prozent zulegen. Damit liegt unser Marktanteil jetzt bei 3,5 Prozent, sowohl insgesamt als auch im wichtigen Privatkundenmarkt. Nach Abschluss der ersten neun Monate sind wir bester asiatische Importeur – das werden wir auch Ende 2024 sein. Ein zentraler Wachstumstreiber ist der neueingeführte Toyota C-HR. Darüber hinaus ist es unsere Hybrid-Technologie, die sich am Markt durchgesetzt hat. Heute haben rund 80 Prozent unserer Neuwagen einen Voll-Hybridantrieb. Unser Technologieoffenheit ist hierbei eine wichtige Säule, diese Multi-Path-Strategie inkludiert alle moderne Antriebe – inklusive PHEV, BEV und FCEV. Zusätzlich hat der kommunikative Auftritt zu den Olympics und Paralympics mit den "Team Deutschland"-Modellen unser Wachstum sehr gut unterstützt.

AH: Was tut sich beim Händlernetz? Es stellt sich immer mehr heraus, dass eine bestimmte Netzdichte essenziell ist. Besonders für die Serviceabdeckung.

M. Köhler: Im Rahmen unserer dualen Netzstrategie wachsen wir in den relevanten Wirtschaftsräumen und Ballungszentren durch starke Partner mit entsprechenden Fähigkeiten zu investieren. Gleichermaßen setzen wir auf hoch engagierte Handelspartner in der Fläche als "Local Heros", welche unsere Marke erstklassig und bereits langjährig vertreten. Somit sichern wir eine hohe Abdeckung im Service und können unsere Kundennähe und -orientierung als Wettbewerbsvorteil nutzen.

AH: Die Zeit ist von vielen Veränderungen geprägt auch bei Toyota stehen neue Verträge und ein neues Margensystem ins Haus. Wie ist hier der aktuelle Stand?

M. Köhler: Wir sind im März 2024 in die Vertragsgesprächen mit dem Händlerverband eingestiegen. Das Ziel war es, dass die neuen Verträge zum 1. Januar 2025 aktiviert werden.Dies ist uns dank der sehr konstruktiven Zusammenarbeit mit dem Händlerverband gelungen. Auch bei kritischen Punkten sind wir aufeinander eingegangen – das hat grundsätzlich diese intensiven und vertrauensvollen Gespräche ausgemacht. Wir haben für beide Seiten vernünftige Standards formuliert, die es uns erlauben mehr Geschäft zu machen und uns im Markt als starke Marke zu behaupten. Deshalb können wir mit dem neuen Vertag gut ins neue Jahr starten.

AH: Die Gespräche liefen in Summe sehr vertrauensvoll und diskret. Wie ist Ihnen das gelungen?

M. Köhler: Wir haben von Anfang an mit offenen Karten gespielt und klar gesagt, was das Ziel ist. So konnten wir unsere gemeinsamen Interessen formulieren und zügig in einem Vertrag umsetzen. Dabei hat uns sicherlich auch der japanische Gedanke geholfen, stets einen Konsens zu finden. Eine zentrale Basis unserer Unternehmensphilosophie ist Verlässlichkeit und eine vertrauensvolle Zusammenarbeit. Das ist ein wichtiger Ausgangspunkt für die Gespräche, den unsere Partner auch seit Jahren kennen und sich da auf uns verlassen können und werden. Seitens Toyota sind wir uns der Verantwortung gegenüber unserem Händler sehr bewusst, dazu gehört ein erfolgreiches und motiviertes Netz.

AH: Mit Hinblick auf 2025 wird sich auch einiges verändern, insbesondere beim Thema CO2. Wie geht Toyota damit um?

M. Köhler: Dank unseres hohen Hybridanteils müssen wir unseren PHEV- und BEV-Anteil von bisher rund sieben Prozent auf 17 Prozent steigern. Das ist zwar im Vergleich zum Wettbewerb moderat, bedeutet aber auch für uns eine relevante Aufgabe. Wir haben vor allem bei den PHEV noch großes Potential. Dieses werden wir mit einer breit angelegten Kampagne im kommenden Jahr deutlich stärker ausschöpfen. Gleichzeitig werden wir mit unseren starken Partnern, der Toyota Kreditbank, Kinto und dem Toyota Versicherungsdienst unsere Wettbewerbsfähigkeit bei BEV verbessern und erfolgreich sein. Für uns geht es hier bereits seit Oktober los, damit wir mit einem guten Vorlauf für den Handel starten können.

AH: Mit welchen preisgünstigen Modellen im Bereich BEV ist in Kürze zu rechnen?

M. Köhler: Bis 2026 werden wir 15 ZEV-Modelle (Zero Emission Vehicle) unter der Marke Toyota in Europa anbieten. Darunter werden auch BEV-Modelle aus dem B- und C-Segment sein. Gleichermaßen können wir bereits heute beispielweise mit dem bZ4X, unserem D-SUV, ein BEV anbieten für 289 Euro im Leasing ohne Anzahlung und mit 15 Jahren Garantie. Das zeigt, dass wir das richtige Angebot zum richtigen Zeitpunkt haben werden. In Summe beobachten wir den Markt sehr genau und können uns dank unserer flexiblen Produktionsstrukturen relativ schnell an eine sich ändernde Nachfragesituation anpassen, das gilt für Pkw und Nutzfahrzeuge.

AH: Ist eine Verschiebung der Verschärfung der CO2-Werte wünschenswert?

M. Köhler: Wir wünschen uns Planungssicherheit und eine Festlegung von Grenzwerten. Eine Veränderung der Zeitpläne bzw. die Festlegung auf bestimmte Technologien ist nicht hilfreich. Das Ziel ist klar: Reduktion der CO2-Emissionen. Die Industrie, der Markt und insbesondere die Kunden brauchen Planbarkeit und Verlässlichkeit, im Interesse aller.

AH: Was ist abschließend der Ausblick für das Geschäft im kommenden Jahr, sehen Sie sich mit Toyota entsprechend gut vorbereitet?

M. Köhler: Wir sind gut gerüstet und haben Zuversicht. Es ist sicherlich nicht angebracht sich zurückzulehnen. Unser Credo ist, mit unseren Partnern am deutschen Markt zu wachsen und profitabel zu sein ist. Der Multi-Path-Gedanke, immer den richtigen Antrieb für unsere Kunden anbieten zu können, wird im kommenden Jahr der Schlüssel für unseren Erfolg sein. Wir haben ein starkes Momentum für uns in Deutschland geschaffen, das wir gemeinsam mit Toyota Motor Europe und unseren Händlern zu nutzen wissen. 

AH: Herr Köhler, vielen Dank für das Gespräch!