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Tchibo/Sixt-Aktion: "Für Fiat ist es ein Experiment"

27.06.2019 16:58 Uhr
Tchibo/Sixt-Aktion: "Für Fiat ist es ein Experiment"
Maria Grazia Davino: "Wir haben alles gegeben"
© Foto: FCA Germany

FCA Germany-Chefin Davino kann den Unmut der Händler über die Vertriebskooperation mit Sixt Leasing und Tchibo nur in Teilen verstehen. Sie betont die Chance auf Zusatzgeschäfte.

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Maria Grazia Davino, Vorsitzende der FCA Germany AG, hat die Bedeutung der Online-Vertriebsaktion mit Sixt Leasing und Tchibo für die Marke Fiat betont. "Unser Einsatz ist hoch", sagte Davino im Gespräch mit AUTOHAUS. "Ich wollte die Aktion, die mir aus meinem Management-Team vorgeschlagen wurde, denn wir haben meiner Meinung nach das richtige Produkt dafür." Für ein kleines Fabrikat wie Fiat sei ein solches Vermarktungsmodell ein "Experiment, um neue Wege gehen zu können". Dafür brauche man auch erfahrene Partner aus dem Digital-Bereich. Davino: "Wenn nicht wir kooperieren würden, hätte sich Sixt Leasing eine andere Marke gesucht. Das wollte ich nicht."

Seit Dienstag bietet der Kaffeeröster Tchibo auf seiner Internetseite ein exklusives Privatkundenleasing für den Kleinwagen Fiat 500 an. Leasinggeber ist Sixt Leasing, die Auslieferung und Rücknahme der Fahrzeuge erfolgt über teilnehmende Fiat-Autohäuser. Aus Händlerkreisen hatte es Kritik an den Konditionen und Modalitäten der Aktion gegeben, insbesondere an der unzureichenden Marge.

Den Unmut von Handelsseite kann Davino nur bedingt nachvollziehen. "Wir haben alles gegeben, was wir konnten", so die Managerin. Sie sehe zwar gewisse Nachteile. "Doch die vielen Vorteile überwiegen." Diese habe man dem Fiat-Händlerverband in zwei Gesprächen klar und transparent kommuniziert.

"Haken" für neue Kunden

In dem Zusammenhang verwies die Deutschland-Chefin auf mögliche Zusatzgeschäfte, die die Autohäuser mit einem Anschlussvertrag, mit Werkstattleistungen oder im Zubehörverkauf realisieren könnten. "Wichtig ist der Kontakt mit dem Kunden." Die aufmerksamkeitsstarke Aktion liefere dem Handel den "Haken", um sich neue Kunden zu angeln und durch entsprechende Services an sich zu binden. Eine Chance biete zudem die Weitervermarktung der Leasingrückläufer. Sixt Leasing nehme nur einen Teil der Fahrzeuge zurück, hieß es.

Roberto Debortoli, Brand Country Manager Fiat/Abarth, unterstrich, dass der Importeur darauf bestanden habe, die Vertriebsaktion nur gemeinsam mit dem Handelsnetz durchzuführen. "Das war Bedingung." Nach den Angaben der FCA-Verantwortlichen machen letztlich 50 Händler mit. (rp)

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KOMMENTARE


Tom

27.06.2019 - 19:13 Uhr

FCA hat ja keine eigene Absatzbank...


Frank Fehling

27.06.2019 - 21:14 Uhr

Die Fiat Händler in Deutschland müssen sich diese Frage stellen,steht FCA Germany noch hinter Ihren Händlern oder wird FCA Germany ein neues Vertriebssystem gehen. Selbst Schuld, Fiat Händler. Auch der Händlerverband ist nicht fähig, mit seiner Händlerschaft FCA Germany unter Druck zu setzen,um diese Art von Geschäfte zu unterbinden. SIXT LEASING hat sich durchgesetzt und FCA Germany hat dem Folge geleistet. Erich Sixt weiß wie es geht,aber die Händler sind nicht in der Lage mit Unterstützung und Hilfe seines Händlerverbands dagegen zu steuern. Vielleicht wird FCA Germany noch mehr mit Sixt Leasing zusammenarbeiten und dann schaut Ihr in die Röhre. Wer hat mehr Macht? FCA Germany oder die Händlerschaft von Fiat? Diese Frage müssen sich die Fiat-Händler beantworten.


Erwin

28.06.2019 - 02:01 Uhr

Diese Art des Experimentes hat jeder Hersteller schon hinter sich. Erinnern wir uns an die Peugeot Flatrate (208 für 99,-€). Danach konnten fast alle "Erfinder" der Aktion den Hut nehmen. Entschuldigen Sie bitte meine Worte. Wenn der Handel so bl.... ist, und unter einem Märchen der Kundenbindung, den tollen Rückläufer zurücknimmt. Selber Schuld. Erst wird euch bzw. dem Markt der Neuwagenvertrag durch diese Schenkungsurkunde genommen, dann kommt der alte Müll (in der Regel mit einem "schönen" Restwert) zurück und zum Kompott ist der Kunde bis in alle Ewigkeiten versaut. Am Ende werden bei diesen Konditionen alle draufzahlen. Das Automobil verkommt weiter zum Ramschartikel, was sich durch die Vermarktung durch "Tschibo" noch potenziert. Der Image-Schaden ist beträchtlich. Ihr zerlegt euch und die Marke durch solche Aktionen selber! Sorry liebe "Erfinder" - Sie haben von meiner Branche keine Ahnung.


PB

28.06.2019 - 11:24 Uhr

"Alles gegeben" - so so, leider aber nicht dem Handel, sondern einem anderen erfahrenen Partner - sind also nicht die eigenen Händler, oder? Experiment - auf wessen Kosten, sicher für den Handel?! Sixt nimmt nicht ALLE 500er zurück, kenn ich noch aus den 90er mit den Buy-Back-Verträgen. Hätte uns Fiat-Händlern damals fast die Existenz geraubt!!! Sixt hätte sich sonst andere Marke gesucht -klingt für mich fast nach Erpressung. Ist das Lifestyleprodukt 500er so schlecht, dass es verschenkt werden muss? Sicher nicht, andere Marken würden sich nach so einen Produkt die Finger abschlecken!!! Also warum nimmt der Hersteller seinen Händler dieses Produkt, denn real und mit Ertrag ist nun kein 500er mehr zu vermarkten? Stückzahlen zählen mehr wie Ertag und Rentabilität, also für mich der falsche Weg.


Experiment :-)

28.06.2019 - 11:32 Uhr

Sehr geehrte Frau Davino, sehr geehrte involvierte Manager, ein Experiment ist dazu da ein Ergebnis festzustellen und zu analysieren. Für dieses Experiment steht alledrings der Ausgang schon längst fest und das wissen Sie auch: Das für Sie "positive": es wird schnell Volumen gedreht und Sie erhalten Ihre Boni zur Zielerfüllung. Ansonsten: Dem Markt wird suggeriert, dass es günstiger ist ein Fahrzeug bei Tchibo, Aldi, Lidl oder sonstwo zu bestellen als beim Vertragshandel. Das Image Ihres eigenen Handels wird somit weiter nachhaltig beschädigt und ausgehölt. Die Wertigkeit des Produkts wird weiter herabgestuft, etc. etc. etc. Aber als Fachleute wissen Sie das alles schon. Aber bitte, bitte verschonen Sie uns mit dem Gefasel von "Zubehörverkauf, Werkstattgeschäft, Anschlussgeschäft, der Haken zum Kunden, etc...." (...) Es geht schlicht und ergreifend um Zielerreichung und Boni - und das zu Lasten der Fiat-Vertragshändler!!!


Dirk Arendt

28.06.2019 - 12:24 Uhr

Diese Aktion zeigt dem Handel vor Ort ( Kiel ) doch eindeutig auf , wie verschlafen die Händler agieren. Da wird immer wieder mir Tageszulasungen und Barpreisen geworben, entscheidend aber ist das jeweilige Budget des Kunden.Und da im Bereich Leasing bisher kein Angebot offeriert wurde oder konnte, ist diese Aktion unterstützt durch Sixt doch eine hervorragende Vermarktungsstrategie.Und wieder einmal gilt : Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.


Roberto Bertolli

28.06.2019 - 13:24 Uhr

Es wird immer versucht, mit irgendwelchen Scheinargumenten die angeblich so großen Chancen solcher Aktionen richtig zu verdeutlichen: Anschlussvertrag (dann mit 129€ im Monat zu normalen Händlerkonditionen oder wie?), Werkstattleistung (laut Bericht werden auch mager vergütete Servicepakete als Baustein gleich mit dazu angeboten), Zubehörverkauf (50€ Ertag an einem Satz Winterräder oder 2€ Ertag an einem Aschenbecher). Aber klar, die Menge macht es ja dann aus.


Frank Fehling

28.06.2019 - 14:40 Uhr

Anscheinend haben es manche nicht verstanden oder wollen es einfach nicht verstehen. SIXT bekommt ganz andere Konditionen, wie der Handel. Ich hatte die Möglichkeit mir über diese Geschäftsmethoden Einblick zu verschaffen. Man kann den Kunden mit Lockangeboten ködern und am Ende kommt das helle Erwachen.


PB

28.06.2019 - 16:03 Uhr

Sehr geehrter Herr Arendt, was heisst hier "bisher nicht angeboten " oder "hervorragende Vermarktungsstrategie", wenn die Herstellerbank diese Konditionen NICHT den Händlern anbietet. Die Herstellerbank soll dem Händler die Vermarktung erleichtern, dies soll nun die SIXT Leasing alleine schaffen, da der Händler vor Ort schläft ? Nein, so einfach ist das NICHT, wir wollen das Produkt verkaufen- nicht verramschen und schon gar nicht verscheunken !!! Wie schafft das SIXT, egal, es werden ja nur wenige 500er zurückgenommen, der Rest bleibt beim Handel. KM-Leasing oder Restwert-Leasing, was ist hier dei Grundlage, oder versaut man sich damit dann bei Rückforderungen, nach Rückgabe, den guten FIAT-Ruf, obwohl die NIX dafür können ? Ich finde es bedenklich !! Wo ich eine Chance sehe , ist so ein EXPERIMENT einmal im Handel mit der Herstellerbank zu probieren, um zu sehen, was der Markt für einen Preis denn hergibt, liegt die Einpreisung im Budget der Interessenten, aber no etwas kann nichur zum TESTEN sein, aber nicht ein Marketinginstrument- schon gar nicht mit "Fremdfirmen wie SIXT und Tchibo- hier nimmt man den Händlern jede Kompetenz.


Rudi S.

28.06.2019 - 16:15 Uhr

Leider experimentiert FIAT seit fast 50 Jahren. und wozu hat es geführt: Absturz im freien Fall und der Boden ist bereits in Sicht. Vielleicht sollte das Managment sich endlich auf die klasssischen Werkzeuge des Vertriebs (sprich: ein zufriedenes und ausgewogenes Händlernetz und das flächendeckend!) konzentrieren, anstatt sich Leuten (Sixt, Lidl, Tchibo etc.) auszuliefern, denen es egal ist welche Marke sie vertreiben - hauptsache sie verdienen auch nur 1 € daran.


Fabio Carlos

28.06.2019 - 18:04 Uhr

wenn ich das schon wieder lese "wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit" ohh jemine was für ein Spruch. Genau so kann man sagen "lasse los damit du wieder greifen kannst" man man man man manMit der Zeit gehen JA, am Ball bleiben JA, sich weiter entwickeln JA und auch die richtigen Investitionen tätigen JA, aber nur weil man nicht jeden Misst mitmacht oder gut findet, geht man nicht gleich unter! Wenn diese Energie und Aufwand betrieben werden würde für einen geilen Vertrieb mit den Händler, dann bin ich mir sicher, können alle, und zwar die es wirklich betrifft, einen größeren Erfolg feiern. Weil so hat wirklich der Händler alles, ist Ansprechpartner für den Verkauf in seiner Region, hat den Kunden in der Werkstatt, verkauft ihm sogar noch Zubehör und kann den Wagen nach Leasingauslauf gesund zurück nehmen und einen neuen Verkaufen, weil Kunde zufrieden ist und auch der Hersteller hat dann glückliche Kunden.Mit solchen Aktion kann ich es mir nicht vorstellen weil, Kunde will reibungslos zurück geben, klappt aber nicht - will einen neuen zu gleichen Konditionen, kann der Händler aber nicht machen. So ist jeder enttäuscht, frustriert, keiner verdient was und der Kunde rennt wahrscheinlich zur nächsten Aktion eines anderen Herstellers/ Anbieters. So wird, in meinen Augen, nur eine Branche und Produkt verramscht und kaputt gewirtschaftet. Schneller schneller, mehr mehr, das kann nicht gesund sein.Langfristig binden und planen, dass geht auch mit unserer neuen Zeit. Davon bin ich jetzt und auch noch später überzeugt. Oder sollen die Händler in Zukunft Lebensmittel & Co. verkaufen um wieder Geld zu verdienen?? Ich wünsche mir, dass mit allem Enthusiasmus zur Neuzeit, Digitalisierung und Online Offerten, die Emotionen und Wertschätzung an diese Branche, Produkt und Mensch nicht verloren gehen. Herzliche Grüße und einen schönen Sommer wünsche ich allen!


AJ

28.06.2019 - 22:51 Uhr

Lidl-Kunde: Ich bin bei der vorangegangenen Lidl-Aktion eingestiegen. Gerne hätte ich einen netter konfigurierten Wagen beim Händler genommen, entscheidend war für mich aber die Versicherungspauschale, da meine Tochter den Wagen auch nutzen soll und Fahranfängerin ist. Wenn Fiat-Händler so etwas auch auf die Beine stellen könnten, hätte ich das sicher bevorzugt. Aber bei meinen Händler-Besuchen hat man sich dort lieber auf die 60+ Kundschaft konzentriert. Schade eigentlich.


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