Versicherungsverkauf: Schwieriges Geschäft

Dass Verkäufer zusätzlich zu ihrem Kerngeschäft nicht nur Finanzierung und Leasing vermitteln sollen, sondern auch noch Kfz-Versicherungsverträge, führt im Handel eher zu Fragen, denn zu praxisgerechten Antworten. Geringe Marktdurchdringung Und so fahren zahlreiche Neufahrzeuge ohne eine Kfz-Versicherung vom Hof. Zudem ist es nicht verwunderlich, dass die Versicherungspenetration in den Handelsbetrieben mit durchschnittlich unter zwanzig Prozent nur schwach ausgeprägt ist und das Geschäft mit den Assekuranzen für die meisten Betriebe erst an vierter Stelle steht - nach dem Fahrzeugverkauf, Servicegeschäft und der Finanzierung. Fakt ist aber auch, dass das Versicherungsgeschäft für den Handel ein wichtiger Bestandteil des Alltagsgeschäftes ist, da die Verträge zu einer erhöhten Kundenbindung und Werkstattauslastung beitragen. Folglich werden wichtige Chancen verpasst. Aus diesem Grund haben sich acht Händler gemeinsam mit Prof. Stefan Reindl als wissenschaftlichem Begleiter zusammengesetzt und sind der Frage nachgegangen, warum die Versicherungspenetration so schwach ausgeprägt ist und dem Geschäft keine Priorität eingeräumt wird. Gemeinsam mit der AUTOHAUS Redaktion wurden dazu in einer Diskussion Impulse für die Praxis erarbeitet. Kfz-Versicherungsverkauf nicht profitabel Nach Auffassung der acht Händler ist der Kfz-Versicherungsverkauf für jedes Autohaus ein wichtiger Geschäftszweig. Allerdings ist dieser nicht profitabel - weder für den Handelsbetrieb noch für den Verkäufer. Und bisher hat man keine Strategie gefunden, das Geschäft lukrativ zu gestalten. Der häufige Wechsel der Versicherer macht es zudem nicht leichter, diese Schwierigkeit zu lösen. Die anwesenden Händler gaben an, als große Handelsbetriebe hierbei mit Versicherungsagenturen zusammenzuarbeiten. Kleine Händler auf dem Land kooperieren hingegen mit dem örtlichen Versicherungsvertreter und verkaufen aus diesem Grund kaum Kfz-Versicherungen. Hauseigene Versicherungsagentur rechnet sich Eine autohauseigene Versicherungsagentur rechnet sich auf jeden Fall für einen Händler, weil dieser über das Einstiegsprodukt Kfz-Versicherungen Cross Selling betreiben kann. Für die Verkäufer heißt das, dass sie von allen Versicherungsproblemen befreit werden, denn sie fungieren nur noch als "Tippgeber". Das bedeutet, sie leiten den Kunden an die eigene Agentur weiter. Dafür erhalten sie pro Kunde zwischen zehn und 25 Euro - sogar unabhängig davon, ob ein Versicherungsvertrag zustande kommt oder nicht. Laut den Teilnehmern rechnet sich ein Kunde für die Agentur ab drei bis vier Verträgen. Hierbei wurde die Frage gestellt, ob eine Abschluss- oder eine Bestandsprovision vorzuziehen sei. Die Teilnehmer waren einstimmig der Meinung, dass eine Bestandsprovision klar von Vorteil ist. Ein Händler charakterisierte diese sogar als "Sparbüchse". Vorteile von Flatrates Obwohl im Handel besonders gerne Flatrates und einfache Standardprodukte verkauft werden, können Verkäufer parallel auch den Bedarf des Kunden analysieren und hierzu die nötigen Kriterien abfragen. Flatrates sind in der Regel mit Preisvorteilen für die Kunden verbunden, da das Geschäft mit ihnen subventioniert wird. Es kostet monatlich lediglich 9,90 Euro, um einen MINI im Rahmen eines Leasing- oder Finanzierungsvertrages zu versichern. Für den Verkäufer ist das simpel und bei diesem deshalb von hoher Akzeptanz. Verkäufer sind überfordert Jedoch sind Autohändler mit dem Verkauf von Versicherungen schlicht überfordert und gegenüber diesem negativ eingestellt, da sie sich in dem Geschäft nicht auskennen - also keine Kompetenz infolge eines Wissensdefizits haben - und dieses risikobehaftet ist. Denn das Risiko eines Ärgers mit der Versicherung rechtfertigt in keinem Fall die niedrige Prämie und den hohen Vermittlungsaufwand. Zudem sehen die Verkäufer dadurch auch ihr Standing in Gefahr, da zu ihrer Schlüsselposition der Verkauf von Fahrzeugen gehört, und nicht derjenige von Versicherungen. Ein Autohaus hat mit seinen Verkäufern jedoch gerade gegenüber Direktversicherern einen Bonus in der Hand, da diese den Kunden individuell beraten können und dem Versicherungsprodukt ein Gesicht geben - im Gegensatz zum Onlineformular einer Assekuranz. Die Schadensteuerung durch die HUK habe die Teilnehmer nicht als bedrohlich für das eigene Haus angesehen - eher war das Gegenteil der Fall. Denn die HUK bringe laut den Teilnehmern ein garantiertes Volumen in die Werkstatt. Da nehme man dann geringere Stundensätze in Kauf. Externer Versicherungsbetreuer und Zuführungsbogen als Lösung? Diskutiert wurde zudem, ob ein Versicherungsbetreuer der Assekuranz - eine Art F&I-Manager (Finance & Insurance-Manager) - das Geschäft innerhalb eines Autohauses abwickeln sollte. Denn dieser kennt das Kfz-Versicherungsgeschäft und die damit verbundenen Schwierigkeiten. Darüber hinaus ist der richtige Ansatz für mehr Profitabilität laut den Händlern bei den Filialleitern, Standortverantwortlichen, Führungskräften und Verkaufsleitern zu suchen, und nicht bei den Verkäufern. Die Teilnehmer mit einer hauseigenen Versicherungsagentur arbeiten bei ihren Automobilverkäufern mit einem Zuführungsbogen, um damit eine entsprechende Quote und eine höhere Versicherungspenetration in die Wege zu leiten. Der Zuführungsbogen sichert ab, dass der Verkäufer den Kunden aktiv über den Versicherungsverkauf informiert hat. Um dieses Procedere abzusichern, darf ein Filialleiter den Fahrzeugkaufvertrag nicht ohne ausgefüllten Zuführungsbogen abzeichnen. Fazit Damit sind und bleiben Versicherungen für den Autohandel ein schwieriges Geschäft, für das es kein Patentrezept gibt. Für große Händler scheint eine eigene Versicherungsagentur - mit oder ohne Beteiligung eines Versicherers - ein Geschäftsmodell zu sein. Dieses Geschäft beim Autoverkäufer anzusiedeln, erscheint fraglich, wenn es sich um individuelle Tarife mit diversen Leistungsmerkmalen und pro Leistungsmerkmal mit diversen Einschränkungen handelt. Da ist ein Autoverkäufer schlicht überfordert, da es nicht sein Kerngeschäft ist. Deshalb wurden Schulungen von allen Teilnehmern auch abgelehnt, egal ob inhouse oder extern, egal ob kostenfrei oder kostenpflichtig. Chancen beim Autoverkäufer sehen die Teilnehmer lediglich bei einfachen Standardprodukten, die idealerweise auch noch subventioniert sind. Kurzfassung Das Versicherungsgeschäft ist für den Handel von hoher Bedeutung, da es u. a. zu einer höheren Werkstattauslastung beiträgt.Dennoch ist die Marktdurchdringung eher schwach ausgeprägt. Im September wurden in einer Händlerrunde gemeinsam mit der Redaktion die Gründe hierfür diskutiert und Impulse für die Praxis erarbeitet.

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