Ausgabe 13/2014: Erträge steigern

Das Aftersales-Geschäft gilt als einer der lukrativsten Geschäftszweige in der Automobilbranche. Versicherungen und autonahe Mobilitätsdienstleistungen können diesem zu weiterem Erfolg verhelfen. AUTOHAUS sprach mit Andreas Finkenberg, Vorsitzender der Geschäftsführung der Bank11, über die neue Reparaturfinanzierung, das Potenzial von Mobilitätspaketen und die weitere Entwicklung des Kreditgeschäftes. AH: Herr Finkenberg, wie ist das Geschäftsjahr 2014 bisher für Sie angelaufen? A. Finkenberg: Wir blicken auf einen guten Start ins Jahr 2014 zurück, denn wir konnten die Ergebnisse im Vergleich zum Vorjahreszeitraum deutlich steigern. Mit dauerhaft günstigen Preisen, bereits mehreren Sonderzinsprogrammen und der liquiditätsfördernden Händler-Bestandsfinanzierung mit bis zu 60 zinsfreien Tagen können wir unsere Handelspartner überzeugen und gewinnen jeden Tag neue Trend: Refinanzierung der Lagerbestände neu ausrichten AH Welchen Bedarf sehen Sie derzeit am Markt? A. Finkenberg: Das Jahr 2014 ist für den deutschen Kfz-Handel mit einem kleinen Wachstum im Neu- und Gebrauchtwagenhandel bisher zufriedenstellend verlaufen. Das historisch niedrige Zinsniveau ermöglicht uns, gerade im Neuwagenbereich attraktive Sonderkonditionen anzubieten, wie z. B. unsere aktuelle Weltmeisterschaftskondition "SaoPaulo-1,11 Prozent". Die Händler, die die Chancen durch den Vertrieb von Finanz- und Versicherungsprodukten erkannt haben, können damit ihre Erträge nachhaltig steigern und ihre Kunden stärker an sich binden. Daneben sehen wir einen weiteren Trend: viele Kfz-Händler haben erkannt, dass jetzt der richtige Zeitpunkt ist, die Refinanzierung der Lagerbestände neu auszurichten. Weg von der Mono-Abhängigkeit der Werksbank und hin zu einer ausgewogenen und risikooptimierten Verteilung auf mehrere Schultern. Unser 60-Tage-zinsfrei-Programm in der Einkaufsfinanzierung wird nach wie vor intensiv nachgefragt. Wo bekommt man heute schon eine Zinsfreiheit für Gebrauchtwagen? Neue Reparaturfinanzierung AH: Seit einigen Wochen haben Sie eine neue Dienstleistung an den Markt gebracht. Was bietet die Reparaturfinanzierung? A. Finkenberg: Mit der neuen Reparaturfinanzierung, der "Bank11 EvoRepair", können Kfz-Händler ihren Werkstattkunden Reparaturen inklusive Teile und Zubehör für bis zu 4.000 Euro, 24 Monate zinsfrei und mit sehr niedrigen monatlichen Raten ab 25 Euro anbieten. Der Kfz-Händler kann auf der eigens für dieses Produkt entwickelten Internetseite, unter www.bank11.de/evorepair, unkompliziert und mit nur wenigen Angaben eine Reparaturfinanzierung für seine Kunden anfragen und bekommt innerhalb weniger Minuten die Entscheidung mitgeteilt. AH: Aus welchem Grunde haben Sie sich gerade jetzt für diesen Service entschieden? A. Finkenberg: Wir sind jetzt seit dreieinhalb Jahren am Markt und bieten unseren über 4.000 Händler-Partnern einfache und günstige Finanzierungsprodukte in der Einkaufs- und Absatzfinanzierung an. Unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Außendienst und ich persönlich sind ständig im Dialog mit unseren Kfz-Handelspartnern, fragen nach Verbesserungsmöglichkeiten unserer Produkte und unseres Service und versuchen den Anforderungen der Händler mit schnellen Reaktionen zu entsprechen. Mit "EvoRepair" sind wir dem Wunsch der Händler nach einer schlanken, günstigen und einfach zu beantragenden Reparaturfinanzierung nachgekommen. Die bisherigen Reaktionen aus dem Handel zeigen uns, dass es für dieses Produkt einen hohen Bedarf gibt und wir bei der Umsetzung den Anforderungen der Händler nachgekommen sind. AH: Welches Ziel verfolgen Sie mit der Dienstleistung? A. Finkenberg: Mit "EvoRepair" bieten wir unseren Partnern auch im Aftersales-Bereich die Möglichkeit, ihren Kunden günstige und einfache Lösungen zur Finanzierung anzubieten und somit ihre Umsätze und Erträge zu steigern. Was unsere Partner stärkt, ist auch für die Stabilität und das Wachstum unserer noch jungen Autobank gut. Und wir gewinnen Händler für eine Kooperation mit "EvoRepair", die zum Beispiel bei der Absatzfinanzierung schon anderweitig gebunden sind. AH: Welche Bedeutung hat die Finanzierung von Reparaturen für den Händler? A. Finkenberg: Das Aftersales-Geschäft stellt im Kfz-Handel eine wichtige Säule dar. Nicht nur die daraus generierten Erträge, sondern auch die Kundenbindung spielen, vor allem im Zeitalter des Online-Geschäftes und von Werkstattketten, eine große Rolle. Wenn der Kfz-Händler seinen Kunden eine Option anbieten kann, in kleinen monatlichen Raten und wie bei unserem Produkt "EvoRepair" sogar zinsfrei zu finanzieren, kann er seine Umsätze steigern und aus diesem Geschäftsbereich das größtmögliche Potenzial herausholen. Jeder Händler kennt doch diese Situation: Der Kunde kommt zur Wartung oder mit einem kleinen Defekt und es ist eine größere Reparatur durchzuführen. Der Kostenvoranschlag sagt 1.200 Euro und der Kunde "zuckt". Wenn dann der Serviceberater mit wenigen Handgriffen auf die zinsfreie "EvoRepair" mit kundenindividuellen Wunschraten ab 25 Euro im Monat zurückgreifen kann, läuft vieles einfacher ab. AH: Welche Vorteile bietet die Reparaturfinanzierung den Kunden? A. Finkenberg: Fahrzeugreparaturen kommen für die Fahrzeughalter oft unverhofft und die Kosten werden meist überhaupt nicht oder niedriger eingeplant. Mit "EvoRepair" können die Werkstattkunden die Investition nach einer verkürzten Bonitätsprüfung 24 Monate zinsfrei und mit sehr niedrigen Raten finanzieren. Damit schonen sie ihr Konto und bleiben mobil. Bedeutung von Mobilitätspaketen AH: Wohin steuert der Markt im Aftersales-Geschäft? Welches Potenzial steckt in autonahen Dienstleistungen wie einer Reparaturkosten- und Garantieversicherung? A. Finkenberg: Das durchschnittliche Fahrzeugalter hat in den vergangenen Jahren zugenommen und diese Entwicklung wird aufgrund des technischen Fortschritts wohl fortgesetzt werden. Für das Aftersales-Geschäft bedeutet es weiteres Wachstum und eine zunehmende Bedeutung für den Händler. Durch Versicherungsleistungen in diesem Bereich kann er nicht nur seine Erträge beim Abschluss steigern, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen. AH: Die Barzahler-Quote sinkt kontinuierlich. Wie schätzen Sie die weitere Entwicklung ein? A. Finkenberg: Ich bin der Überzeugung, dass das Kfz-Finanzierungsgeschäft auch in Zukunft weiter zunehmen wird. Für viele Autofahrer geht es heute nicht mehr so sehr darum, auf seinen Traumwagen zu sparen, sondern vielmehr um sein Bedürfnis nach Mobilität. Die Kfz-Finanzierung bietet den Kunden die Möglichkeit, auch ohne Startkapital diese Freiheit zu erlangen und von A nach B zu gelangen. AH: Welche Pläne haben Sie für 2014? A. Finkenberg: Unser Ziel lautet auch in 2014: Wachstum. Wir möchten unsere Umsätze weiter steigern und die Anzahl unserer Kfz-Handels-Partner kontinuierlich erhöhen. Um diese Ziele zu erreichen, haben wir unsere Werte "günstig, persönlich, händlernah" fest im Blick und werden auch in Zukunft mit attraktiven Produkten, persönlichem Service und einem partnerschaftlichen, fairen Umgang mit unseren Partnern versuchen, jeden Tag ein bisschen besser zu werden. Um unsere Händler optimal betreuen zu können, suchen wir auch weiterhin nach Kolleginnen und Kollegen im Innen- und Außendienst, die "Benzin im Blut" haben und unsere Philosophie im Kfz-Handel weiter verbreiten. AH: Herr Finkenberg, vielen Dank für das Gespräch!

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