Ausgabe 13/2014: Chance ergreifen

Carsharing & Co. sind auf dem deutschen Automobilmarkt nicht mehr wegzudenken. AUTOHAUS sprach mit Thomas Hanswillemenke, Vorstand Kfz der Santander Consumer Bank, über das Marktpotenzial des Corporate Carsharing und privaten Leasings, über starke Themen in diesem Jahr und über Weiterbildungsmöglichkeiten für Händler. AH: Herr Hanswillemenke, wie beurteilen Sie das bisherige Automobiljahr 2014? Wie haben sich Geschäftsvolumen und Vertragsabschlüsse entwickelt? T. Hanswillemenke: Das Jahr 2014 ist für den Kfz-Handel gut gestartet. Es zeigt sich, dass die Konsumfreude der Deutschen wieder zugenommen hat. So verzeichnet der deutsche Neuwagen-Markt ein erfreuliches Plus von 3,4 Prozent, was uns zuversichtlich auf die nächsten Monate schauen lässt. Uns freut es besonders, dass wir nach den ersten vier Monaten des Jahres sowohl bei den Stückzahlen als auch bei den Umsatzvolumina im Verhältnis zu den Neuzulassungen und Besitzumschreibungen über dem Marktdurchschnitt liegen. Und ich möchte an dieser Stelle auch unser Motorrad- und Freizeitfahrzeuge-Geschäft erwähnen, das ebenso eine sehr positive Entwicklung verzeichnet. Unser gutes Ergebnis führen wir neben unseren attraktiven Produkten und Konditionen auch auf unsere Außendienstreform zurück, die wir zu Beginn des Jahres durchgeführt haben. Denn damit haben wir uns so aufgestellt, dass wir unsere Händler-Partner noch intensiver betreuen und noch besser auf ihre individuellen Anforderungen eingehen können. AH: Welche Themen sind dieses Jahr für den Handel von besonderer Relevanz? T. Hanswillemenke: Erfolgreiches Gebrauchtwagen- und Aftersales-Geschäft bleibt auch in diesem Jahr ein wichtiger Schlüssel zum Erfolg. Hierfür muss der Handel die richtigen Entscheidungen treffen und auch Neuem aufgeschlossen gegenüberstehen. Besondere Gebrauchtwagenaktionen, immer verbunden mit Finanzierungs- und Leasingangeboten, sind nur ein Beispiel für die vielen Maßnahmen, die den Händlern für ein erfolgreiches Gebrauchtwagen-Geschäft zur Verfügung stehen. Und auch das Werkstattgeschäft bietet den Autohäusern große Chancen. Hierzu müssen die Gebrauchtwagen-Händler verstärkt ihre Kundenbindungsmöglichkeiten ausspielen, so wie es die Neuwagen-Händler schon tun. Überraschend einfache Beispiele dafür, wie die Händler Kunden zu Stammkunden machen und damit den Umsatz und Ertrag steigern können, haben wir in unserer CRM-Broschüre "Nachhaltige Kundenpflege - Ideen und Konzepte zur Loyalisierung von Gebrauchtwagenkunden" zusammengefasst. AH: Wie sieht es beim Online-Handel aus? T. Hanswillemenke: Dort haben unsere Händler-Partner ebenfalls alle Trümpfe in der Hand. Denn seit dem letzten Jahr bieten wir als einzige Bank den "Händler Online Kredit" an. Damit können Händler ihren interessierten Kunden den Santander Finanzierungsrechner auf ihrer Autohaus-Homepage anbieten. Der Kunde kann seine Finanzierung so direkt kalkulieren, online beantragen und erhält innerhalb von Sekunden eine Entscheidung. Durch diesen Service verliert der Händler-Partner keinen Umsatz an Online-Vergleichsportale. Angebote für den Handel AH: Wie beurteilen Sie die derzeitige Händlerliquidität im Vergleich zum Vorjahr? T. Hanswillemenke: Liquidität ist elementar für erfolgreichen Handel. Die Liquidität unserer Händler bewegt sich auf dem gleichen guten Niveau wie im letzten Jahr. Hier stehen wir mit unserer attraktiven Einkaufsfinanzierung PartnerPlus sowie verschiedenen Neuwagen-Einkaufsfinanzierungslinien über unsere Kooperationspartner zur Verfügung. Erfreulich ist in diesem Zusammenhang auch die rückläufige Zahl an Autohaus-Insolvenzen. Um die Liquidität unserer Händler-Partner auch weiterhin zu sichern, werden wir diese wie gewohnt mit umfassendem Know-how und großem Engagement unterstützen. AH: Welche Schulungen bieten Sie den Händlern zur Weiterbildung an? T. Hanswillemenke: Dies ist für uns ein wichtiges Thema. Darum bieten wir schon seit vielen Jahren professionelle Trainings für den Kfz-Handel an und investieren aktuell wieder verstärkt in unser Santander ChampionsTraining. Dieses vermittelt den Mitarbeitern im Verkauf das nötige Wissen, mit dem sie noch erfolgreicher Geschäfte machen können. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um "alte Hasen" oder um Branchenneulinge handelt. Unsere erfahrenen Trainer geben ihnen praxisnahe Verkaufstrainings mit Argumentationshilfen für erfolgreiche Kundengespräche sowie aktuelle Markthintergründe. Darüber hinaus ist es für uns natürlich besonders entscheidend, dass das Verkaufspersonal über unverzichtbares Profiwissen in den Themenbereichen Finanzund Zusatzprodukte verfügt. Zusätzlich haben wir damit begonnen, unseren Händler-Partnern spezielle Trainings zum Thema Customer Relationship Management anzubieten, in denen sie erfahren, wie aus Kunden Stammkunden werden können. Damit möchten wir unseren Händler-Partnern helfen, der sinkenden Loyalität der Kunden entgegenzuwirken. Wir bieten die Santander ChampionsTrainings außer Haus in Tagungshotels oder auch vor Ort im Autohaus an. AH: Wie beurteilen Sie das Gebrauchtwagensegment im 1. Halbjahr? T. Hanswillemenke: Der Gebrauchtwagenmarkt ist dank des milden Winters gut ins Jahr gestartet. Wir gehen davon aus, dass sich der GW-Markt 2014 mittelfristig analog zum Vorjahr entwickelt. Die Durchschnittspreise für Gebrauchtwagen sind stabil. Positiv zu erwähnen sind auch die verkürzten Standzeiten der Gebrauchten bei den Händlern. Dies sehen wir auch daran, wie lange unsere Händler-Partner unsere Händler-Einkaufsfinanzierung in Anspruch nehmen. Insgesamt lässt sich feststellen, dass es einen Trend zu jungen Gebrauchtwagen gibt und dass teurere Fahrzeuge vermehrt finanziert werden. Potenzial im Mobilitätsgeschäft AH: Welche Bedeutung haben Mobilitätspakete für den Handel und welche Leistungen bieten Sie an? T. Hanswillemenke: Die Mobilitätspakete gewinnen immer mehr an Bedeutung. Viele Kunden wünschen sich das Rundum-sorglos-Paket mit planbaren, günstigen Konditionen, umfassender Absicherung und attraktiven Serviceangeboten. Diesen Kundenwunsch erfüllen wir mit der Santander AutoFlat. Wir bieten sie sowohl für Neu- als auch für Gebrauchtwagen an. Von der Santander Auto-Flat profitieren nicht nur die Kunden. Sie ist auch für unsere Händler-Partner ein hervorragendes Kundenbindungsinstrument, das ihnen dabei hilft, Anschlussfinanzierungen, Reparatur- und Wartungsarbeiten sowie zusätzlichen Umsatz durch eine erhöhte Werkstattauslastung zu generieren. AH: Welche Chancen hat das private Leasinggeschäft auf dem deutschen Markt? T. Hanswillemenke: Dies ist ein Bereich, in dem wir grundsätzlich Wachstumspotenzial sehen. Denn auch im Segment des privaten Leasings wird das Thema onlinegestützter Pay-per-Use-Mobilität immer größer. Schon heute - und das zeigt u. a. der Trend im Carsharing - wollen junge Menschen nur für ihre Mobilität zahlen. Das Eigentum rückt immer mehr in den Hintergrund. Somit wird Kilometerleasing, insbesondere mit integrativen Servicebestandteilen, auch im Privatmarkt immer stärker nachgefragt werden. AH: Welches Marktpotenzial sehen Sie beim Private und Corporate Carsharing? T. Hanswillemenke: Wie ich in der letzten Frage bereits angedeutet habe, wird das Thema Carsharing besonders bei jungen Leuten und in Städten immer beliebter. Aber auch für Unternehmen mit Fahrzeugflotten kann dieser Bereich sehr interessant sein, da dort 30 bis 40 Prozent an Kosten eingespart werden können. Leider schöpft der Handel seine Potenziale in diesem Segment bis jetzt noch nicht aus. Dies hat in erster Linie technische Gründe. Aber wir beobachten den Markt sehr genau, um unsere Händler auch in diesem Segment adäquat zu unterstützen. Ich möchte noch nicht zu viel verraten, aber der Handel darf gespannt sein. AH: Welche Herausforderungen gibt es und welche Ziele haben Sie für 2014? T. Hanswillemenke: Die Herausforderung besteht immer darin, die passenden Antworten auf die Bedürfnisse unserer Kunden zu haben. Darum stehen wir in engem Kontakt mit unseren Partnern und sprechen mit ihnen über die Marktentwicklung und ihre Bedürfnisse. Es gilt, den demographischen Wandel, Trends wie zum Beispiel Carsharing und sinkende Kundenloyalität sowie technische Neuerungen in die Produktentwicklungen und Entscheidungen mit einfließen zu lassen. Wir wollen uns als Bank und Partner des Handels mit innovativen und händlerorientierten Angeboten abheben und damit unsere Kunden lange an uns binden. Dies sind unsere Ziele für 2014 und auch noch für viele Jahre danach. AH: Vielen Dank für das Gespräch.

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