Infoveranstaltung zu neuen VW/Audi-Verträgen: Zukunftspakt mit Tücken

Ein Zukunftspakt soll es sein. Richtungsweisend für die Branche. Der voll besetzte Sall im Hannoveraner Hotel Maritim reagierte aber sehr verhalten auf das Angebot, das ihnen auf der vierten Infoveranstaltung des Volkswagen und Audi Partnerverbands (VAPV) am 13. September von VAPV Präsident Dirk Weddigen von Knapp und Rechtsanwalt Uwe Brossette präsentiert wurde. Schon vor einigen Wochen hatten VAPV und die Hersteller Volkswagen und Audi vollmundig die Einigung auf die neuen Verträge verkündet. Manche Themen seien aber noch nicht "ausverhandelt", hieß es jetzt. "Es gibt Konzepte wie etwa die Rücknahmemodalitäten von Elektrofahrzeugen oder Batterien, die einfach heute noch nicht abzusehen sind. Da brauchen wir Flexibilität, sonst können wir nicht auf Änderungen im Marktgefüge reagieren", räumte Weddigen von Knapp ein. Vorbereitung für die Zukunft Insgesamt gingen die beiden aber davon aus, dass man mit diesem Vertragskonstrukt in die Zukunft gehen könne. "Wir haben für die neuen Horizonte, die wir haben - Elektromobilität, Kundendatenmanagement und Online-Verkauf - Regelungen getroffen, sowohl für die aktuelle Situation als auch für die zukünftigen Veränderungen in diesen Bereichen", so Weddigen von Knapp. Die vertraglich verankerte Einbindung des VAPV in die zukünftige Ausgestaltung der Zusammenarbeit zwischen Händler und Hersteller nannte er als die größte Errungenschaft in den Vertragsverhandlungen. Positivliste In der sogenannten "Positivliste" sei festgelegt, dass der Verband bei bestimmten Themen eingebunden werden muss - mal in Form von Beratung, mal muss der VAPV explizit zustimmen. Die Händler kritisierten, dass man über vieles "beraten" könne und der Hersteller am Ende aber dennoch mache, was er wolle. Sorgen bereitet den Händlern auch, dass der Hersteller immer weiter in ihre unternehmerische Freiheit eingreift: CI, IT bis hin zum Social-Media-Auftritt werden aus den Zentralen bestimmt. Obwohl noch einige Regelungen fehlen, sind die Vertragswerke sehr umfangreich - allein bei VW wiegen sie 760 Gramm. Viele Händler konnten das Vertragswerk deshalb bisher nur überfliegen und fühlen sich nicht in der Lage, die neuen Verträge so zu unterschreiben. Sie wollen auch wegen der teilweise noch nicht vorliegenden Richtlinien eine Verlängerung der Rücksendefrist, denn diese Richtlinien seien "ertragsrelevant". Deswegen sei das Vertragswerk derzeit "hoch spekulativ", sozusagen die "Katze im Sack", war zu hören. Ursprünglich sollten die Verträge bis Ende August verschickt und bis 30. November 2018 unterschrieben zurückgeschickt werden. Sie sollen am 1. April 2020 in Kraft treten. Bedrückte Stimmung Das, was bisher schon bekannt wurde, sorgte in Hannover aber für bedrückte Stimmung. "Es überschreitet für viele die Schmerzgrenze", sagte ein Teilnehmer. Die Rede ist zum Beispiel von 130.000 Euro Mehrkosten pro Jahr, die der neue Volkswagen-Vertrag für einen durchschnittlichen Betrieb bedeuten soll. Bei Audi stehen Summen bis zu 250.000 Euro im Raum. Die aktuelle Marge im Bereich VW Pkw wird nach Angaben des Partnerverbandes im Rahmen des neuen Vertrags aber von derzeit 17 Prozent ab 1. April 2020 um einen Prozentpunkt sinken. Kostenreduzierungen sollen dieses Minus wieder wettmachen. Wie oder wo, wurde nicht gesagt, bemängelten die Teilnehmer. "Die Kostenentlastung von Seiten der Hersteller muss kommen!", forderte Weddigen von Knapp. Vor allem auch deshalb, weil die angesprochene Marge nicht für Elektro-Fahrzeuge gilt, wo sie deutlich niedriger liegen wird. Bei Audi bleibt die Marge gleich wie bisher. Bei den Nutzfahrzeugen gibt es ebenfalls kaum Abweichungen vom derzeitigen System. Online-Direktverkauf mit Provision Der Online-Direktverkauf an Kunden, der nach dem neuen Vertragswerk erlaubt sein soll, sorgte ebenfalls für hohe Wellen auf der Info-Veranstaltung. Für die ersten drei Jahre erhält der Handel eine pauschale Vergütung von sechs, ab dem vierten Jahr sind es fünf Prozent. Diese Werte gelten für alle Marken. "Bei jedem Online-Verkauf des Herstellers wird der Kunde nach dem präferierten Partner gefragt. Dieser erhält dann das Geld", beschrieb Brossette das System. Besorgt äußerten sich die Partner über die Preisfindung im Online-Verkauf und die damit möglicherweise einhergehende Kannibalisierung der Händlerverkäufe. Der Händlerverband erläuterte hierzu, dass der Hersteller bei diesen Direktverkäufen niemals die durchschnittlichen Einkaufspreise des Handels unterschreiten dürfe, sonst wäre dies ein Kartellrechtsverstoß. Unzulässiges Preis-Dumping wäre daher nicht zu erwarten. Die Händler bezweifelten, ob diese Regelung hält oder zum Beispiel mit Sondermodellen umgangen wird. Bank kündigt Einschnitte an Hinzu kommt, dass Volkswagen Financial Services dem Vernehmen nach angekündigt hat, die Provisionen ab 2020 um 25 Prozent zu kürzen. Auch die Stundenverrechnungssätze im Leasinggeschäft sollen verringert werden. "Wovon sollen wir dann noch leben?", fasste ein Partner die Hiobsbotschaften zusammen. Provisionen für FoD-Verkauf Positiv werden aber die verhandelten Provisionen für die Händler beim Verkauf von FoD (Function on Demand)-Produkten gesehen. Wenn der Kunde "am Lenkrad" Funktionen zubucht, verdient der verkaufende Händler mit. Die Provision beträgt bei Volkswagen je nach Einbindung der Autohäuser zwischen zwei und zehn Prozent, bei Audi zwei bis fünf Prozent, hieß es. Servicebetriebe gehen aber leer aus. Kundendatenmanagement Ein Thema, das vielen Händler Sorgen macht, nimmt im neuen Vertrag großen Raum ein - das Management von Daten. "Unser Ziel ist es, ein gemeinsames, geschlossenes Ökosystem zu schaffen, das die Erträge in diesem Netz hält und gleichzeitig Trittbrettfahrer isoliert", unterstrich Dirk Weddigen von Knapp. "Wenn ein Dritter wie zum Beispiel Google an unsere Daten kommt, dann ist unser Geschäftsmodell dem Untergang geweiht." Dazu bringen alle Partner, also Hersteller, Händler und Servicepartner, ihre Daten in ein gemeinsames System ein. Die erhobenen und verarbeiteten Daten werden partnerschaftlich geteilt. Diese bleiben aber im Eigentum (oder wie es im Vertrag exakt heißt "in der Hoheit") desjenigen, der diese erhoben hat. Scheidet ein Partner aus, bleiben die Daten bei ihm, aber genauso im Ökosystem. "Hier geht VW einen anderen Weg als der Wettbewerb, wo man sich entschlossen hat, die Daten nicht untereinander zu teilen", betonte Uwe Brosette. VAPV-Präsident Dirk Weddigen von Knapp zeigte im Gespräch mit AUTO-HAUS Verständnis für die Sorgen der Händler. Er verteidigte das von ihm mit verhandelte Vertragswerk aber mit Verweis auf die in der Branche anstehenden Veränderungen. Kurzfassung Die neuen Verträge sind zu 65 Prozent mit den alten identisch. Neu sind Regelungen zur Elektromobilität, zum Kundendatenmanagement und Online-Verkauf. Bei VW-Pkw wird die Marge um einen Prozentpunkt sinken, bei Audi und VW-Nutzfahrzeuge bleibt sie gleich. Schulterschluss bei Konzernhändlerverbänden Während bei VW, Audi und Skoda die Hersteller bzw. der Importeur bereits Konsens mit dem jeweiligen Händlerverband zu den neuen Händlerverträgen erzielt und diese ihren Händlern vorgestellt haben, stehen Seat Deutschland und der Seat-Händlerbeirat noch ganz am Anfang der Gespräche. Die Präsidenten Thomas Peckruhn (VDS) und Benno Schulz (SeatHB) stehen aber in engem Kontakt mit VAPV-Präsident Dirk Weddigen von Knapp, um sich über die Verhandlungen auszutauschen. Die Skoda-Händler haben die Details ihres neuen Vertragsangebots ruhig aufgenommen. Die Kernbotschaften von Peckruhn: Jeder Skoda-Partner erhält ein Vertragsangebot. Der Vertrag soll ausgetauscht werden ohne Kündigung. Es gibt keine Margenkürzung und ein klares Bekenntnis zum Handel. Der neue Skoda-Vertrag soll ab November 2020 gelten.

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