Produkte und Dienstleistungen: Würth setzt auf Wachstum

AH: Wie hat sich Würth durch die Corona-Krise manövriert? S. Raschig: Gesamtheitlich betrachtet war 2020 eines der besten Jahr in der Firmengeschichte - stark getrieben durch das boomende Bauhandwerk. Auf Deutschland bezogen, haben vor allem die 550 Handwerker-Shops im Bundesgebiet massiv zum Erfolg beigetragen. Der Bereich Automotive hat Corona-bedingt im Umsatz Federn lassen müssen. International gesehen freut uns die Erholung in China, wo wir deutlich wachsen. Dennoch haben wir im Bereich Auto die Auswirkungen der geschlossenen Verkaufsräume unserer Partner im Kernmarkt Deutschland zu spüren bekommen. Im Bereich Cargo hingegen konnten wir insbesondere mit unseren Kunden aus dem öffentlichen Sektor ansehnlich wachsen. Besonders im Bereich Key Account Auto, der rund 500 Autohausgruppen in Deutschland betreut, haben wir von der Möglichkeit der digitalen Kommunikation mit unseren Partnern in hohem Maße profitieren können. Das digital platzierte Auftragsvolumen ist um über 20 Prozent gewachsen. AH: Wie konnten Sie Ihre Werkstattkunden im Lockdown unterstützen? M. Heinz: Würth hat umgehend auf die veränderte Situation des Kundenkontaktes während des Lockdowns reagiert. Mit unseren vorhandenen digitalen Möglichkeiten in Form der Würth App, Würth online Shop haben wir es geschafft, dass es zu keinen wesentlichen Lieferverzögerungen gekommen ist. Zusätzlich hat unser Außendienst die Kunden kontaktiert, die nicht persönlich besucht werden konnten, und hat hier die Bestellbedarfe aufgenommen und in die Wege geleitet. Schnell und unbürokratisch. AH: Wie wurde die Versorgung der Werkstätten sichergestellt? M. Heinz: Natürlich kam es temporär zu gewissen Engpässen bei Artikeln, die den Hygienebereich betreffen. Hier haben wir uns aber recht schnell auf die Situation einstellen können, zusätzliche Lieferketten aufgetan für den zusätzlichen Beschaffungsbedarf. Somit hatten unsere Kunden eine unverändert hohe Lieferqualität in Bezug auf Termintreue. Und besonders hervorheben möchte ich die schnelle, spontane Kollegialität, wenn es mal zu Engpässen kam. Wir mussten an einem Wochenende zusätzlich ca. 60 Mitarbeiter im Zentrallager einsetzen, um die Auslieferungen zu gewährleisten. Dies konnten wir mit einem Aufruf an die Mitarbeiter in der Verwaltung innerhalb eines Tages gewährleisten. Das zeigt, wie wir mit der Krise umgegangen sind. AH: Wo setzen Sie 2021 die Schwerpunkte? S. Raschig: Ganz klar auf Wachstum. Viele neue sowie bekannte Themen und Dienstleistungen müssen erneut forciert werden. Dazu gehören unter anderem Systeme wie RefilloMat (wiederbefüllbare Dosen), um die Umwelt zu schonen und Müll zu sparen, oder Zukunftsthemen wie "Holo Maintenance". AH: Früher waren es vor allem die C-Teile, die im Fokus standen. Wohin hat sich das Unternehmen inzwischen entwickelt? S. Raschig: Unser Fokus liegt auf dem "und". Wir arbeiten weiter daran, Würth Automotive noch stärker als vollsortierten Partner für den Handel, die Industrie und das Handwerk zu verankern. Mit unserem breiten Produktsortiment und Serviceangebot bieten wir alles aus einer Hand: vom klassischen Verbrauchsmaterial wie zum Beispiel dem Bremsenreiniger bis hin zum Investitionsgut im Werkstattbereich - wie etwa Diagnose und Kalibiergeräte - bis hin zu Fahrzeugeinrichtungen und Angeboten im Bereich Teleservices und Prozesskostenoptimierung kommt alles aus einer Hand. Das spart für unsere Kunden Zeit und Geld. Kurz gesagt: Würth war, ist und bleibt der starke und verlässliche Partner! AH: Welche Dienstleistungen gibt es? M. Heinz: Wir haben uns seit einigen Jahren stark mit Themen rund um den Vertrieb im Autohaus auseinandergesetzt. Wir stellen z. B. fest, dass hohes Interesse besteht, das gewerbliche Geschäft nachhaltig und nicht aktionsgetrieben zu bearbeiten und auszubauen. Hier setzen wir mit unserem digitalen Tool "Auto Profiler" auf. Wir zeigen dem Händler, was sein gewerbliches Marktpotenzial ist, machen ihm dieses Potenzial transparent und machen im Auftrag des Händlers die Akquise. Das heißt übersetzt: Wir unterstützen den Händler aktiv beim Autoverkauf im gewerblichen Bereich. Unsere Projekte haben hier in der Regel Laufzeiten von ein bis zwei Jahren. Sowohl Händler als auch Hersteller, die mit uns arbeiten, schätzen insbesondere die Qualität der gewonnenen Informationen bei den Fahrzeug-Neuverkäufen. Zum anderen bekommen wir mittlerweile häufiger Anfragen für sogenanntes "Inbound Geschäft". Häufig kommt es zu Überlastungen bzw. Anrufen außerhalb der Geschäftszeiten im Service-Bereich. Um diese "Spitzen" abzufangen, werden wir für den Händler tätig. Wir sind aktiv, um entsprechende "Überläufe an Anrufen" aufzufangen, Problemstellungen aufzunehmen und weiterzuleiten. Auf Wunsch kann der Händler einen zusätzlichen Mehrwert der genannten Services "Auto Profiler und Inbound" für sich erzielen. Sämtliche Kosten für ein Projekt sind bis zu 100 Prozent refinanzierbar. Ein Vorteil, den der Handel sehr stark nutzt. AH: Warum soll ein Autohaus mit Ihnen zusammenarbeiten? M. Heinz: Es ist das Gesamtpaket, das aus meiner Sicht für uns spricht: Da wäre zum einen die exklusive Betreuung von Kollegen mit hohem Branchen-Knowhow. Zum anderen ein Vertriebskonzept analog und digital (persönliche Betreuung/online shop/Würth App/Integration in Händler Dealer Management Systeme; DMS). Natürlich steht die Festigung unseres Kerngeschäftes im Bereich Pflege, Reparatur und Werkstattausrüstung weiterhin klar im Fokus. Allerdings bauen wir unser Angebot im Bereich Services und Konzepte zur Kostenoptimierung weiter aus. So bieten wir zum Beispiel Lösungen im Bereich Gefahrstoff-Management an oder auch Teleservices zur Aktivierung von Leads im Nutzfahrzeugbereich. Die Beratung unserer Kunden zur Prozesskostenoptimierung ist aktuell ebenso sehr gefragt. AH: Wie stellen Sie sich auf die Herausforderung E-Mobilität ein? S. Raschig: Wir haben unsere Produktpalette rechtzeitig entsprechend den Anforderungen aus dem Markt weiterentwickelt. So bieten wir alles rund um den "Elektro Arbeitsplatz" an - von der Arbeitschutzausrüstung bis hin zum Hubtisch zum Ausbau des Batteriepack. Zudem sind in Zusammenarbeit mit einigen Automobilherstellern passgenaue Spezialwerkzeugsätze entwickelt worden, die global in den jeweiligen Organisationen zum Einsatz kommen. Wir werden auch weiterhin das Ohr am Kunden und Markt haben. AH: Wird es aufgrund der alternativen Antriebe Umsatzrückgänge geben? S. Raschig: Aus meiner Sicht ist die technologische Transformation eher eine große Chance! Würth kann sich hier von der Masse der Marktbegleiter abheben und gemeinsam mit Kunden und Herstellern den Anforderungen der Zukunft gerecht werden. Unsere Firmengeschichte beweist, dass Würth an Veränderung immer gewachsen ist, konsequent auf Kundenwünsche reagiert und auch immer in Forschung und Entwicklung investiert hat. AH: In welcher Form ist Würth von der Digitalisierung betroffen und wie nutzen Sie die neuen Möglichkeiten? M. Heinz: Natürlich hat auch bei uns die Digitalisierung an Fahrt aufgenommen; mittlerweile werden ca. 40 Prozent aller Aufträge von den Händlern elektronisch bestellt. Wir planen, dass dies auf bis zu 60 Prozent ansteigen wird. Wie bereits erwähnt, ist es unser Ziel, eine voll umfängliche Integration in der Händler DMS zu gewährleisten. Der Vorteil für den Händler: Er bestellt und administriert Würth-Produkte so, wie er es auch bei der Teilebestellung beim Hersteller gewohnt ist; inklusive der buchhalterischen Verarbeitung. Als schlanken Prozess und geringen Verwaltungsaufwand. Trotzdem wird auch weiterhin die persönliche Verkäuferbetreuung stattfinden, zum einen für Produkte, die erklärungsbedürftig sind, wie z. B. Werkzeuge und Maschinen, und für Aufgabenstellungen, die durch unsere Dienstleistungen bewerkstelligt werden können. AH: Wo wollen Sie wachsen? S. Raschig: Ein großer Fokus wird zukünftig, neben einem nachhaltigen Wachstum in der Automobil-Branche, auf dem Bereich Cargo liegen. Hier sind neben Lkw, Bus, Bau- oder Landmaschinen sowie den Trailer-Herstellern besonders die Transportlogistik, ob Straße oder Schiene, sowie die Abfallwirtschaft sehr interessant. Darüber hinaus rechnen wir damit, dass das Geschäftsfeld der Fahrzeug-Desinfektion weiter ausbaufähig bleibt. So schauen wir nun auch besonders auf Nahverkehrsbetriebe, Busunternehmen oder auch die Wohnmobilbranche. AH: Würth feierte 2020 das 75. Firmenjubiläum. Wie hat sich das Unternehmen als Partner des Autogewerbes in den vergangenen Jahrzehnten entwickelt? S. Raschig: Es ist uns gelungen, durch Innovationsfreude, Verlässlichkeit, Freundlichkeit und Unternehmergeist sehr viele wertvolle Geschäftspartner im Automobilgewerbe zu finden. Zum Teil bestehen die Partnerschaften schon sehr lange. Dafür sind wir sehr dankbar und sehen darin auch eine große Verpflichtung. AH: Vielen Dank für das Gespräch.

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