Audi Vertrieb Deutschland: "Wir werden unsere Ziele erreichen"

Mit einem Wachstum von 10 Prozent in den ersten drei Quartalen 2016 liegt Audi bei den Pkw-Neuzulassungen deutlich über dem durchschnittlichen Marktwachstum von 6,1 Prozent. Trotz Abgasskandal performen die Ingolstädter also sehr ordentlich in Deutschland. Mit Martin Sander agiert seit 1. September auch ein neuer Vertriebsleiter, der sich viel vorgenommen hat, wie er AUTOHAUS im Interview verriet. AH: Herr Sander, Sie sind seit 1. September als Vertriebsleiter für Deutschland tätig. Wie beurteilen Sie die Entwicklung in diesem Jahr? M. Sander: Die Nachfrage entwickelt sich für Audi Deutschland bisher sehr positiv mit 8,9 Prozent Marktanteil und einem Wachstum von rund zehn Prozent im Neuwagenbereich. Auch die Entwicklung im Gebrauchtwagengeschäft und bei der Profitabilität für den Handel stimmt uns positiv. Mit Blick auf den aktuellen Auftragsbestand rechnen wir damit, dass wir das Jahr 2016 erfolgreich ins Ziel fahren werden. Dazu hat unsere Mannschaft gemeinsam mit dem Handel die richtigen Voraussetzungen geschaffen. AH: Entspricht das den Erwartungen? M. Sander: Ja, wir werden unsere Ziele erreichen. 38 Prozent relevante Flotten AH: Wenn man die Kundengruppen betrachtet, sind die relevanten Flotten mit einem Anteil von fast 38 Prozent die größte Kundengruppe. Bei den privaten Kunden beläuft sich der Anteil auf rund 22 Prozent. Geht das Verhältnis in Ordnung? M. Sander: Klar trägt das gewerbliche Geschäft einen relevanten Anteil am Geschäft einer Premiummarke. Gerade unsere neuen Produkte setzen aber auch für das Privatkundengeschäft starke Impulse. Mit dem Q2 führen wir aktuell ein Modell ein, das prädesdiniert ist, junge Privatkunden anzusprechen. Wir haben außerdem mit "Audi all in one" ein Paket für alle Modelle geschnürt, das die Finanzdienstleistung mit Wartung, Garantieverlängerung und der Vollkaskoversicherung kombiniert. Diese komfortablen Rundumsorglos-Pakete sind gerade für Privatkunden interessant. Sie möchten gerne zuverlässig planen können, was Mobilität im Monat kostet. Auch die Händler sind davon begeistert, weil wir damit genau das richtige Angebot machen. AH: Auf welcher Basis wird die Versicherung berechnet? M. Sander: Es gibt insgesamt eine "Flatrate" in Form einer monatlichen Rate. Das ist besonders für jüngere Kunden interessant. 70-%-Anteil Gebrauchte im Handel AH: Lautet das Ziel immer noch, dass 70 Prozent der jungen Gebrauchten bis zu einem Alter von fünf Jahren der Handel machen soll? M. Sander: Wir haben unser Gebrauchtwagengeschäft sehr professionell ausgebaut. Das ist eine Erfolgsstory. Wir erobern hier neue Kunden von anderen Herstellern und gewinnen junge Leute hinzu, die wir an die Marke Audi binden wollen. Wenn wir das richtig machen, entscheiden sich viele von ihnen im zweiten Schritt für einen Neuwagen von uns. Das Thema junge Gebrauchtwagen ist also strategisch sehr wichtig. Da mache ich mir auch bei einer geringen Substitution gegenüber dem Neuwagen, die es in beide Richtungen immer gibt, keine Sorgen. Unsere Händler sind aktuell bereits bei über 60 Prozent der jungen Gebrauchten im Geschäft. Das ist eine starke Entwicklung, heißt aber auch, dass rund 40 Prozent die anderen machen. Da wollen wir weiter zulegen und peilen die 70 Prozent an. Wenn wir das erreicht haben, sehen wir weiter. AH: Der private Kunde kauft inzwischen vermutlich eher einen Werkswagen als einen Neuwagen? M. Sander: Das ist nicht der Fall. Es werden auch weiterhin viele Kunden ein neues Auto besitzen und vor allem sich ihr eigenes Auto maßgeschneidert konfigurieren wollen. Das ist ja der Kompromiss beim jungen Gebrauchten, dass ich ein Auto wähle, das jemand anderes ausgesucht hat. Gerade als Premiummarke bieten wir im Neuwagengeschäft dem Kunden die Möglichkeit, zwischen Millionen verschiedener Varianten zu wählen. Also genau das, was er persönlich will und worauf er Wert legt. Q2 für junge Kundengruppen AH: Der neue Q2 soll mit seinem Design gerade deshalb junge Kunden ansprechen? M. Sander: Wir sind davon überzeugt, dass das progressive Design junge Kunden anspricht. Das haben wir auch bei vielen Veranstaltungen gesehen, bei denen wir unsere Zielgruppen zu Probefahrten einladen. Die Resonanz ist exzellent, auch mit dem Auftragseingang sind wir sehr zufrieden. Der Q2 wird seinen Weg machen, da bin ich absolut sicher. AH: Der neue Q5 kommt aus Mexiko, der Vorgänger wurde noch im Heimatmarkt gebaut. Funktioniert das wie gewohnt? M. Sander: 100-prozentig! Von Deutschland aus gesehen werden die Vorläufe im Vergleich zum bisherigen Modell natürlich etwas länger. Das ist aber in unserem globalen Produktionsnetzwerk gelernte Praxis, wir kennen die damit verbundenen Prozesse von anderen Fahrzeugen. AH: Was ist an neuen Modellen noch zu erwarten? M. Sander: Wie haben Anfang November das A5 Coupé gemeinsam mit dem Q2 eingeführt. 2017 bringen wir neben dem neuen Q5 auch die nächste Generation des A5 Sportback zu den Händlern. Und natürlich den neuen A8 an der Spitze unseres Portfolios! Perspektive 2017 AH: Hinsichtlich Wachstum wird es dann 2017 auch wieder in ähnlicher Größenordnung weitergehen? M. Sander: Aktuell fokussieren wir uns auf die Schlussetappe in 2016. Dann gehen wir gemeinsam das nächste Jahr an. Dabei können wir in Deutschland auf gesunde gesamtwirtschaftliche Verhältnisse bauen. Dementsprechend rechnen wir damit, dass sich der Gesamtmarkt 2017 auf seinem hohen Niveau stabil entwickeln wird. Kein Restwertrisiko AH: Gibt es in 2017 Restwertrisiken aufgrund der hohen gewerblichen Zulassungen in den vergangenen drei Jahren? M. Sander: Dafür gibt es nach unserer Überzeugung keinerlei Anlass. Wir schauen uns in einem Regelprozess die Bestände bei den Gebrauchtwagen genauso wie die Entwicklung der Restwerte sehr genau an. Das Bild, das wir gewinnen, ist sehr robust. Händlerrendite auf hohem Niveau AH: Wie hat sich die Händlerrendite entwickelt? Die drei Prozent sind gesetzt? M. Sander: Wir liegen stabil auf dem guten Niveau des Vorjahres. Wir hatten 2015 eine der höchsten Renditen im deutschen Handel. Die drei Prozent sind weiterhin unser strategisches Ziel. Ein Drittel der Händler erreicht bereits mehr. Das zeigt, dass unser Geschäftsmodell sehr gut arbeitet. Wenn ein Händler das nicht erreicht, müssen wir uns genau anschauen, woran es liegt. Man darf mit einem Audi-Betrieb kein Geld verlieren. Servicekapazitäten fehlen AH: Die Serviceauslastung ist aktuell auf einem guten Niveau. Ist man auf die Zukunft vorbereitet? M. Sander: Wegen des wachsenden Fahrzeugparks und einer guten Serviceloyalität, getrieben durch z. B. Servicepakete und Garantieverlängerungen, müssen wir künftig vor allem in den Ballungsräumen Kapazitäten aufstocken. Das ist eine starke Perspektive, die wir derzeit in Gesprächen mit unseren Partnern besprechen. Da geht es zum Beispiel um Schichtmodelle oder weitere Investitionen an bestehenden Standorten. Weniger Investoren AH: Wie beurteilen Sie das Netz? M. Sander: Mit rund 400 Standorten sind wir gut aufgestellt, um den Markt angemessen zu bedienen. Bei den Investoren wird der Konsolidierungsprozess nach meiner Einschätzung weitergehen. Es gibt Betriebe, die nicht die Kraft haben, um notwendige Investitionen in die Zukunft zu stemmen und Anforderungen unserer Kunden zu erfüllen. AH: Mit wie vielen Investoren rechnen Sie im Audi-Handel in fünf Jahren? M. Sander: Das ist keine Zielmarke, die wir vorgeben. Für uns zählt, dass der Markenauftritt im Handel, die Zufriedenheit der Kunden und die Profitabilität unserer Partner stimmen. Dieselgate AH: Wie wirkt sich der Abgasskandal auf das Geschäft aus? M. Sander: Wir stellen eine hohe Loyalität unserer Kunden mit der Marke Audi fest. Ich habe dies in meinem vorherigen Job in Nord- und Südamerika gesehen und es gilt auch und besonders für unseren deutschen Heimatmarkt. Dafür arbeiten wir jeden Tag und ich weiß den tollen Job, den unsere Händler hier leisten, sehr zu schätzen. Wir verzeichnen eine unverändert hohe Nachfrage nach dem Diesel, Verschiebungen zum Benziner sind minimal. Das spielt sich alles im Rahmen normaler Schwankungen ab, bei denen auch der günstige Spritpreis eine Rolle spielt. AH: Wie weit sind Sie mit der Nachrüstung bzw. dem Software-Update? M. Sander: Wir haben jetzt rund die Hälfte der betroffenen Kunden informiert, dass die Nachrüstlösung für ihre Motorvariante bereitsteht. In den vergangenen Wochen kam eine deutlich steigende Anzahl an Kunden dafür zum Audi-Partner. Viele von ihnen warten für das Software-Update einen ohnehin anstehenden Servicetermin ab oder kombinieren es zum Beispiel mit dem Wechsel zu den Winterrädern. AH: Herr Sander, herzlichen Dank für das Gespräch! Interview: Ralph M. Meunzel Audi All In One Diese Flatrate beinhaltet "Audi ServiceKomfort" für Neuwagen und die Audi Versicherung bzw. "Audi Kasko- und Haftpflicht-Schutz". Das Angebot gilt für private und gewerbliche Einzelabnehmer sowie ausgewählte Sonderabnehmer. Verfügbar für die Modelle Audi A1, Audi A3, Audi Q3, Audi TT, Audi A4 und Audi A6 - ausgenommen sind jeweils die S- und RS-Modelle sowie die Audi e-tron Modelle - bei Laufzeiten von 12, 24 oder 36 Monaten und max. 150.000 km Gesamtfahrleistung. Das Angebot gilt für Neuwagen, Lagerwagen und Vorführwagen (Alter max. 6 Monate, Laufleistung max. 25.000 km, jeweils bezogen auf das Datum der Ummeldung auf den neuen Kunden). Audi "ServiceKomfort" beinhaltet Inspektion und Verschleiß und die Audi Anschlussgarantie. Die Flatrate "Audi all in one" startet bei 29,90 Euro monatlich für den A1. (Zusatz: Jüngster Fahrer min. 23 Jahre; min. SF-Klasse 1)

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