Interessenvertretung für Fabrikatsbetriebe: "Wir müssen aktiv mitgestalten"

Skoda-Händlerverbands-Präsident Thomas Peckruhn ist davon überzeugt, dass es auch in Zukunft nicht ohne stationären Automobilhandel gehen wird. Welche Entwicklungen er sieht und wofür er als Kandidat für den Vorsitz der Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen und wahrscheinlich zukünftiger ZDK-Vizepräsident eintreten will, erläutert er im Gespräch mit AUTOHAUS-Redakteurin Doris Plate. AH: Anfang Dezember 2016 haben Sie entschieden, Ihre Vorstandsarbeit im Zentralverband Deutsches Kfz-Gewerbe (ZDK) ruhen zu lassen. Warum? T. Peckruhn: Ich hatte gute Gründe, welche ich seinerzeit ausführlich dargelegt habe. Wie in meiner Tätigkeit als Geschäftsführer von sieben Autohäusern, stelle ich auch die Ergebnisse meines ehrenamtlichen Engagements laufend auf den Prüfstand. Wenn das gesetzte Ziel in weiter Ferne scheint, muss man es schon hinterfragen und entscheiden, ob diese Tätigkeit sinnvoll ist. AH: Mittlerweile haben Sie die Arbeit wieder aufgenommen und sind sogar aktiver als zuvor. Gerade wurden Sie von der Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen als Fabrikatsvertreter für den im Juni neu zu wählenden Vorstand gesetzt. Sie kandidieren für den Vorsitz der Fachgruppe und als ZDK-Vizepräsident. Was hat für diesen Umschwung gesorgt? T. Peckruhn: Mitte Januar hatte ich ein gutes, konstruktives Gespräch mit unserem ZDK-Präsidenten Jürgen Karpinski, dessen Arbeit ich sehr schätze. Außerdem wurden in der diesjährigen Klausurtagung des ZDK-Vorstands Ende Februar Arbeitsschwerpunkte für das laufende Jahr definiert, die sich schwerpunktmäßig mit der Zukunft des Fabrikatshandels befassen. Auch die Signale in der letzten Sitzung der Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen setzten diese Aufbruchsstimmung eindrucksvoll fort. Deswegen werde ich mich weiterhin engagieren. Letztendlich ist diese Entscheidung auch der Zustimmung meiner Frau und meiner ältesten Söhne geschuldet, welche mir in den Autohäusern den Rücken frei halten. Mehr Präsenz zeigen AH: Was ist Ihnen denn wichtig in der Fabrikatsarbeit? T. Peckruhn: Gerade vor dem Hintergrund der aktuellen Diskussionen um Dieselfahrverbote, blaue Plakette und die Zukunft unseres Gewerbes ist es wichtig, dass wir dem Verbraucher unsere Sicht der Dinge darstellen und ein Gegengewicht zu anderen Stimmen in der Öffentlichkeit bilden. Die Verteufelung des Autos muss aufhören. Individuelle Mobilität wird auch auf lange Sicht nicht zu ersetzen sein. Es entsteht leider der Eindruck, dass vielen Kunden die Bedeutung des Kfz-Gewerbes als bedeutendem Arbeitgeber mit sozialer Verantwortung und kompetentem Ansprechpartner in Sachen Mobilität nicht präsent ist. Klappern gehört zum Handwerk. AH: Glauben Sie denn an die Zukunft des Fabrikatshandels? T. Peckruhn: Definitiv. Und das ist kein Lippenbekenntnis. Denn sonst würde ich nicht gerade mit dem Neubau eines Skoda-Autohauses meinen achten Standort besetzen. Ich bin überzeugt, dass der stationäre Handel auch in Zukunft bei Interessenten und Kunden eine wichtige Rolle spielen wird. Der stationäre Handel verfügt über die Infrastruktur und ist in der Lage, sich allen Veränderungen aktiv zu stellen. Wir sehen nicht, dass der Beratungsbedarf beim Autoverkauf sinkt, im Gegenteil: Unsere Erfahrungen im täglichen Geschäft zeigen eine steigende Beratungsintensität. Die Fahrzeuge werden immer komplexer ausgestattet. Sicher informiert sich der Kunde auch immer mehr virtuell. Von einem Verkäufer und von einem Serviceberater erwartet er aber eine Beratung, die darüber hinausgeht und sich des individuellen Wunsches des Kunden annimmt und in der Lage ist, den zu erfüllen. Deswegen wird das an dem heutigen System nicht vorbeigehen. Davon bin ich überzeugt. Erfolgreiche Systempartnerschaft AH: Mit der E-Mobilität wird sich das Geschäftsmodell doch grundlegend wandeln? T. Peckruhn: Daran glaube ich persönlich nicht. Letztendlich läutet das Zeitalter der Elektromobilität nicht das Ende der individuellen Mobilität ein. Verbrennungsmotoren werden uns noch lange begleiten, und ich sehe deren Potenzial noch lange nicht ausgeschöpft. Die notwendige Infrastruktur für Elektromobilität flächendeckend umzusetzen betrachte ich als eine große Herausforderung, vor allem auf dem Land. Aber ganz gleich wie schnell und was sich letztendlich durchsetzen wird: Ich glaube fest daran, dass der stationäre Handel alle kommenden Veränderungen abbilden kann. Viele erfolgreiche Unternehmen beweisen jeden Tag im Sinne von Interessenten und Kunden, dass das Kfz-Gewerbe sehr wohl in der Lage ist, sich den veränderten Rahmenbedingungen zu stellen. Auch neue Mobilitätsformen wie Carsharing kann jeder Händler anbieten. Derzeit tun es nur die wenigsten, weil damit kein Geld zu verdienen ist. Sobald sich die Rahmenbedingungen dafür ändern und unsere Kunden wirklichen Bedarf haben, werden unsere Betriebe das anbieten. Letztendlich ist es ja nichts anderes als ein modifiziertes Mietmodell. Dafür allein ist die grundlegende Änderung des derzeitigen Geschäftsmodells nicht zwingend erforderlich. Der Handel ist das wichtigste Bindeglied zum Kunden. Schon dieser Umstand allein prädestiniert ihn bei allen Veränderungen dafür, aktiv eingebunden zu sein. Wir müssen dabei sein und aktiv mitgestalten. Eine erfolgreiche Systempartnerschaft zwischen Hersteller und Händler ist geboten und wird auch immer notwendiger. AH: Welche Themen sehen Sie da als besonders wichtig? T. Peckruhn: Entscheidend ist doch, dass die Fahrzeugmarge, die der Handel bekommt, ausreicht, um die für die neue Mobilität nötigen Leistungen zu bezahlen. Wenn die Hersteller ihre Vertriebskanäle öffnen, zum Beispiel für Direktverkäufe, dann müssen wir darüber verhandeln, wie jene Leistungen entlohnt werden, die im stationären Handel auch weiterhin anfallen. Ein Auto wird auch in Zukunft ein hoch emotionales Produkt sein, welches vor Kauf in Augenschein genommen und getestet werden will. Die Kunden werden die Vorteile des stationären Handels auch in Zukunft nutzen. Auch unter geänderten Rahmenbedingungen wird das Angebot des Komplettportfolios - also Inzahlungnahme, Service und Dienstleistungen rund um die Mobilität - ein wichtiger Vorteil und ein Faustpfand sein. Deshalb muss der Handel in die zukünftige Ausrichtung der Branche fest eingebunden sein. Wer eine erfolgreiche Zukunft haben will, muss sie gestalten, jedoch nicht einseitig. Konnektivität stärkt den Handel AH: Wird die Konnektivität dem Handel denn nicht das Geschäft wegnehmen? T. Peckruhn: Die Konnektivität wird den fabrikatsgebundenen Handel stärken. Durch die Markenbindung ergeben sich bessere Chancen, die von den Betrieben geforderten Investitionen wieder zu amortisieren. Ich sehe da ehrlich gesagt auch überhaupt keinen Konflikt mit den freien Werkstätten. AH: Kann man denn im Autohandel weiter Geld verdienen? T. Peckruhn: Ich wehre mich schon lange gegen die pauschale Aussage, dass man im Autohandel kein Geld verdienen kann. Und das bei allen Fakten, welche uns das Leben zumindest nicht leichter machen, zum Beispiel den Marktdruck durch Überproduktion oder Überbesetzung der Netze. Viele versuchen zudem, sich vom Kuchen unserer attraktiven Branche ein immer größeres Stück abzuschneiden. Dem müssen die Betriebe unserer Branche noch aktiver gegensteuern! Ich habe bislang noch nichts von Bedeutung gesehen, was wir nicht zumindest genauso gut können. Denken Sie doch nur an Dienstleister wie "Wir kaufen Dein Auto". Was ist daran konkret neu? Jeder gut organisierte Autohändler sollte in der Lage sein, diese Angebote zu toppen. Das Gebrauchtwagengeschäft bietet hervorragende Ertragschancen und muss ausgeweitet werden, etwa durch aktiven Zukauf. Und natürlich bekommt der Kunde bei Betrieben unserer Branche auch das beste Angebot und den besten Preis. Wir stellen unser Licht da zu oft unter den Scheffel. 2016 und der Start in 2017 haben gezeigt, dass die Verbraucher weiter aktiv in Mobilität investieren. Sie lassen sich also von der medialen und politischen Polemik zum Glück (noch) nicht steuern. Und Autofahrer sind letztendlich auch Wähler. Differenzierte Betrachtung gefordert AH: Vom Handel werden aber viele Investitionen gefordert, vor allem in Bau, Steine, Erden. Lohnt sich das denn noch? T. Peckruhn: Das kann man so pauschal nicht sagen. Man muss das sehr differenziert sehen. Die gesamte Skoda-Organisation profitiert von der Umsetzung der neuen CI, über deren Anforderungen der Händlerverband lange mit dem Hersteller und Importeur verhandelt hat. Bei der Einführung des Kodiaq vor wenigen Wochen kamen über 200.000 Kunden in die Autohäuser, um den neuen Skoda-SUV in Augenschein zu nehmen. Es wurden allein über 7.000 Probefahrten generiert. Das zeigt mir eindrucksvoll, dass sowohl mit Fahrzeugen als auch mit Autohäusern sehr wohl noch Emotionen geweckt werden können. Ich persönlich habe eine vergleichbare Resonanz zuletzt bei der Premiere des ersten Skoda Octavia im Frühjahr 1997 erlebt. AH: Herr Peckruhn, vielen Dank für das Gespräch! Interview: Doris Plate

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