BMW in Deutschland: "Eine gemeinsame Lösung finden"

Peter van Binsbergen, Leiter des Vertrieb Deutschland bei BMW, und Peter Reisacher, der gerade gewählte Vorsitzende des BMW-Händlerverbandes (VdB), setzen auf eine kontinuierliche Zusammenarbeit für den gemeinsamen Erfolg. AUTOHAUS-Redakteurin Doris Plate sprach mit den beiden in Genf. AH: Wie sieht es derzeit aus mit der Rendite im Händlernetz? van Binsbergen: Wir sind nicht zufrieden. In 2015 hatten wir 1,3 Prozent, Anfang 2016 waren wir auf dem Weg zu 1,5 Prozent. Dann haben wir es aber schlussendlich nicht geschafft. Reisacher: Man muss das differenzierter anschauen. In Summe ist die Rendite im Netz sicher nicht befriedigend. Es gibt aber auch eine große Spreizung im BMW-Netz: Wir haben viele, die deutlich über zwei Prozent liegen oder sogar über drei. Aber auch zu viele, die um den Null-Punkt kreisen. Insofern ist die Spreizung das Problem. Der Durchschnitt bildet nicht die ganze Wahrheit ab. Es gibt noch einen zweiten Aspekt, den man aus meiner Sicht nicht vergessen darf: Die BMW-Händler haben über die Umsatzsteigerung der letzten Jahre absolut deutlich mehr Ergebnis machen können. Wir sind nicht zufrieden, weil wir langfristig drei Prozent brauchen, um in die Zukunft investieren zu können. Ein Teil der Renditesteigerung muss von den Händlern kommen, ein Teil von der BMW AG. van Binsbergen: Ich sehe auch die Spreizung als Problem, vor allem, dass so viele Händler zwischen Null und Eins sind. Die müssen auch fähig sein, in die Zukunft zu investieren. Deshalb müssen wir diese Händler in ihren Bemühungen unterstützen, ihre Rendite zu verbessern, um über 1,5 Prozent zu kommen. Hier sehe ich Handlungsbedarf bei Prozessen und Professionalisierung. Es gibt auch Strukturthemen im Markt wie zum Beispiel Konsolidierung. Aber jeder Händler muss seine Strategie finden und wir müssen ihn unterstützen. Zum Beispiel, indem wir zusammen mit unserer Bank den Händlern die richtigen Werkzeuge geben, wie sie die Autos verkaufen und Geld verdienen können. Handlungsbedarf im Gebrauchtwagengeschäft AH: Gibt es einen bestimmten Punkt, an dem Sie angreifen wollen, wo Sie am meisten Handlungsbedarf sehen? Reisacher: Professionalität im Gebrauchtwagengeschäft. van Binsbergen: Das würde ich auch sagen. Reisacher: Wir als BMW-Händler müssen auf das Leasingrückläufer-Thema auch aus einem anderen Aspekt schauen, nämlich dass wir einen fest definierten Zyklus haben, in dem wir neue Autos verkaufen können. Wenn wir das "tool" Leasing nicht hätten, würden wir insgesamt wesentlich weniger Autos absetzen. Vor vielen Jahren haben wir hier ein gutes System aufgesetzt, in dem wir uns zwischen Hersteller und Handel die Chancen und Risiken teilen. Dies ist jetzt renovierungsbedürftig. Darüber sprechen wir gerade. Wenn es brenzlig war, hat sich BMW aber bis jetzt immer engagiert für den Handel. AH: Das erwarten Sie jetzt wieder. Reisacher: Wir erwarten, dass wir eine gute Lösung finden, die für alle tragbar ist. van Binsbergen: Wenn die Gebrauchtwagen nicht gut abfließen, dann fließen auch die Neuwagen nicht. Deshalb ist es ein gemeinsames Thema. Branchenthema Diesel AH: Spüren Sie schon Zurückhaltung beim Verkauf von gebrauchten Dieseln? van Binsbergen: Das ist ein Branchenthema. Gebrauchtwagen werden normalerweise von Privatkunden gekauft, die diese länger behalten wollen. Jetzt haben sie natürlich Bedenken, dass sie damit nicht mehr in die Innenstädte großer Ballungsräume fahren können. Derzeit wissen wir noch nicht, ob das langfristig ein Thema ist oder kurzfristig wieder verschwindet. Unsere Autos sind seit Mitte 2015 Euro 6, aber es gibt noch einige Euro 5-Leasingrückläufer. Da können wir definitiv nicht zu den Händlern sagen, das ist ihr Problem. Hier müssen wir gemeinsam die richtige Lösung finden. Es würde helfen, wenn das Thema Diesel in Politik und Öffentlichkeit fachlich und sachlich angegangen werden würde. Reisacher: Es ist hoch gefährlich, was die Politik da macht. Aus meiner Sicht wäre es sinnvoll gewesen, erst einmal zu sagen, wir brauchen bei den älteren Dieselautos eine jährliche Abgasuntersuchung, um diese Autos instand zu setzen oder aus dem Verkehr zu nehmen. Da bin ich total enttäuscht vom ZDK. Auch die Autoindustrie ist zu ruhig. Der Diesel hat ja wahnsinnig viel geleistet bei Effizienz und Sauberkeit. NOx ist nicht das Problem bei den aktuellen Dieseln, die wir jetzt verkaufen. AH: Gibt es aus Ihrer Sicht schon Auswirkungen auf die Preise durch die Dieselproblematik? Reisacher: Meine Verkaufsleiter haben mir berichtet, dass die Kunden schon intensiver mit den Verkäufern in den Dialog gehen und das Thema hinterfragen. Wir haben auch schon erste Kunden, die letztes Jahr ein gebrauchtes Euro 5-Auto gekauft haben und jetzt verunsichert sind. Ich hoffe, dass die Diskussion sachlicher wird und die positiven Aspekte des Diesel wieder mehr gesehen werden. van Binsbergen: Für uns als Hersteller gibt es dabei mehrere Aspekte: Es gibt viele Länder weltweit, in denen Diesel kein Thema ist. Wir können auch Benziner verkaufen, das ist trotzdem ein verkauftes Auto. Diesel ist aber eine Technologie, die wir brauchen, um die CO2-Werte in Europa zu erreichen. Elektromobilität kommt an AH: Welche Auswirkungen sehen Sie denn auf die Elektromobilität? van Binsbergen: Elektromobilität kommt an in Deutschland. Wir hatten 2016 ein sehr gutes Jahr mit dem neuen i3. Wir werden wahrscheinlich 2017 unser Volumen in diesem Bereich verdoppeln. Es wird ein Rekordjahr für i und i Performance, unsere Plug-In Hybride. Wir haben schon vier Plug-Ins. Hier in Genf haben wir wieder zwei angekündigt: beim 5er und beim Mini Countryman. Bis November 2016 haben wir insgesamt weltweit 100.000 Elektroautos verkauft. So viel wird es voraussichtlich allein 2017 werden. Unser Anteil am weltweiten Volumen liegt leicht über zehn Prozent, also zirka 10.000 in Deutschland. Die Plug-In Hybrid-Anfrage steigt jeden Monat, insbesondere beim 225xE. Auch beim Countryman, dem kleinen SUV mit Plug-In, gehe ich davon aus, dass er sehr gut laufen wird. Beim i3 sind wir im ersten Quartal schon über den Erwartungen. Personalprobleme AH: Elektrofahrzeuge sind ein Produkt, das ausführlich erklärt werden muss. Wird in dem Geschäftsmodell Rücksicht darauf genommen, dass die Verkäufe wesentlich aufwändiger sind? van Binsbergen: Die BMW i Modelle sind Agenturgeschäft. Bei den Plug-In Hybriden gilt das gleiche Preissystem wie für alle BMW-Produkte. Reisacher: Wir brauchen gut ausgebildete Leute für dieses Geschäft. Das kostet Geld. Die größte Herausforderung ist, diese Leute zu finden und zu halten. Denn wir verkaufen noch nicht genug Elektroautos, und wenn die Verkäufer nur beraten, haben sie kein Erfolgserlebnis. Deswegen müssen wir es schaffen, die Produktexperten parallel einzusetzen - sowohl für die Elektrofahrzeuge als auch für das normale Geschäft. In dieser Symbiose funktioniert es dann. Das sind top ausgebildete Leute und wir haben da leider viel Aderlass, weil andere Marken begehrlich darauf schauen. Da müssen wir noch besser werden in der Führung und Steuerung der Mitarbeiter, damit wir sie halten können, zum Beispiel indem wir sie rechtzeitig zum MINI- oder BMW-Verkäufer machen. Vielleicht ist auch eine Schleife über den Gebrauchtwagen-Verkauf der richtige Weg. Wegen der Beratungsintensität sind wir mit BMW im Dialog. Da brauchen wir finanzielle Unterstützung von BMW. Entweder müssen wir gemeinsam schaffen, mehr zu verkaufen, oder wir haben bald nicht mehr die Qualität, die wir brauchen. Online-Verkauf AH: Wie sieht es bei BMW mit dem Online-Verkauf aus? van Binsbergen: Das Pilotprojekt in England ist angelaufen: Mehr als 90 Prozent der BMW-Händler in Großbritannien machen das jetzt. Es läuft auch in China an. Wir haben mit dem BMW-Händlerverband schon darüber gesprochen, wann und wie wir das in Deutschland einführen wollen. Wir haben gemeinsam eine Reise nach England gemacht, um zu hören, wie das dort läuft, was die Vorund Nachteile sind. Das Thema ist, wer macht was? Wann geht der Kunde zum Handel? Zum Beispiel, wenn der Kunde eine Frage hat: Machen wir als Hersteller den Online-Chat oder übergeben wir schon dann an den Handel? Das müssen wir noch gemeinsam entscheiden. Es muss auch klar sein, dass der Kunde zum Händler seiner Wahl geht und nicht zu unserer Niederlassung gesteuert wird. Wahrscheinlich werden wir das ab nächstem Jahr anbieten können, aber nur wenn Herr Reisacher und ich entschieden haben, dass das jetzt der richtige Zeitpunkt und der richtige Modus sind. Reisacher: Am Ende funktioniert es nur, wenn es dem Kunden einen Mehrwehrt bietet und gleichzeitig Spaß macht. Teile- und Zubehörshop AH: Es gibt ja schon einen Online-Shop im Bereich Teile und Zubehör. Wie funktioniert das? Reisacher: Das Projekt ist jetzt drei Jahre alt und ich durfte es vom ersten Tag an begleiten. Am Anfang mussten wir auch die Frage beantworten, wie machen wir das? BMW hat alle Ideen offengelegt, wir haben diese diskutiert und sind zu einem Modus gekommen. Das war eine tolle Erfahrung für beide Seiten. Die BMW-Einkäufer haben dabei etwas von uns gelernt und wir von denen. Für mich wird in den nächsten zehn Jahren der Hersteller am erfolgreichsten sein, der es schafft, bis zum Kunden die Durchgängigkeit der Marke sauber zu spielen und die Prozesse so zu strukturieren, dass sie effizient und durchgängig sind. Wir müssen schauen, wie wir von der ganzen Wertschöpfungskette gemeinsam profitieren können. Wir arbeiten jetzt daran, testen das in Pilotprojekten. Und stellen fest, dass es viele Ecken gibt zum Schleifen. Deswegen wird es sukzessive ausgerollt. So könnte es beim Auto-Onlinegeschäft auch sein. van Binsbergen: Das Wichtigste ist, dem Kunden einen Vorteil zu bieten. Ende des Jahres werden 400 Betriebe bei unserem Teile- und Zubehör-Shop mitmachen. Dann werden 75.000 Produkte dort zu haben sein. Als Nächstes kommt die Online-Terminvereinbarung, denn oft braucht man die Installation des Produktes, das man gekauft hat. Bis Ende des Jahres wird auch das von 100 Prozent der Betriebe umgesetzt sein. Irgendwann muss der Kunde aber dann ins Autohaus kommen. Dann sollte er am iPad beraten werden, damit er gleich sieht, was es kostet. Der Kunde kann aber auch anrufen, er soll nicht zur Online-Abwicklung gezwungen werden. AH: Ist die IT-Struktur im Handel ausreichend dafür? van Binsbergen: Ich glaube, das ist eine lange Reise. Wir sind noch nicht am Ende, wir haben noch keinen durchgängigen Prozess von Anfang bis Ende in der IT abgebildet. Wir müssen auf die Händler hören, wenn wir so etwas entwickeln. In der Vergangenheit waren wir da oft nicht offen genug. Wir haben etwas entwickelt und die Händler mussten das dann benutzen. Das hat nicht geklappt. Da hat sich unser Verhalten geändert, wir sind jetzt auf dem richtigen Weg. AH: Herr van Binsbergen, Herr Reisacher, vielen Dank für das Gespräch! Interview: Doris Plate Kurzfassung Während der Umsatz in den letzten Jahren gestiegen ist, lässt die Händlerrendite zu wünschen übrig. Vor allem im Gebrauchtwagengeschäft gibt es Handlungsbedarf. Aber auch über den Einsatz des Personals muss nachgedacht werden.

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