Ausgabe 23-24/2007: Wegweiser

6. AUTOHAUS/Dekra GW-Kongress 2007 / Trends, Zielgruppen und Prozesse – was in Zukunft funktionieren wirdWegweiserVon Dr. Martin EndleinWelche Chancen, Potenziale und Herausforderungen bringt der Handel mit Gebrauchtwagen? Unter der fachkundigen Moderation von AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat hat die AUTOHAUS Akademie mit der Unterstützung von Dekra, AutoScout24 und Real Garant ausgewiesene Experten nach Hannover geladen und den zahlreichen Teilnehmern des 6. AUTOHAUS/Dekra Gebrauchtwagen-Kongresses einen facettenreichen Überblick über die Kern- und Randbereiche des GW-Handels gegeben.Zielgruppen 2020Am Vorabend des Kongresses erläuterte Joachim Ramelow von der MP Marketing Partner AG die zukünftigen Herausforderungen, auf die sich der Handel einstellen muss: 1) Klimawandel und Ressourcenverknappung, 2) Globalisierung, 3) Deregulierung, 4) rasanter technologischer Wandel, 5) demografische Entwicklungen, 6) Wertewandel und neue Lebenswelten. Hieraus, so Ramelow, ergeben sich neue Zielgruppen: VIB ("Very important Baby)-Familien mit einer Nachfrage von Services und Qualität auf allen Ebenen (z.B. Entertainment für Kinder, verstärkte Sicherheit). From mum to me: "Wenn die Kinder aus dem Haus sind, werden die Mütter wieder zu Frauen", so Ramelow. Sie bereiten sich nicht auf den Ruhestand vor, sondern streben nach Selbstverwirklichung. Souveräne Lebensgestalten: Männer, meist über 45, erfolgreich im Beruf, haben Frau und Familie. Tiger-Ladys: haben Selbstständigkeit und Selbstverwirklichung als Ziel, sind erfahrene Genuss-Konsumentinnen mit anspruchsvollem Lebensstil.Für den Handel bedeutet dies eine Anpassung des Sortiments an die jeweilige Zielgruppe und ein spezifisches Marketing, um diese wirksam zu erreichen.GW-Handel im InternetThomas Schmidt von der MSX International GmbH referierte über das Thema GW-Handel im Internet. Die Problematik der heutigen Zeit sei, so Schmidt, dass sich die Prozesse in den letzten zehn Jahren nicht wesentlich geändert haben – im Gegensatz zu den Verhaltensweisen der Internet-Nutzer. Seine Thesen:a Unbedingt einen Internet-Verantwortlichen benennena Das Thema Internet-Auftritt braucht ein eigenes Budgeta Das Thema Internet ist kein Nebenjob für einen nicht ausgelasteten Mitarbeitera Einen Dienstleister für die Pflege des Auftritts heranziehena Alle Bereiche des Autohauses im Netz präsentierena Permanent auf allen Kommunikationskanälen auf den Internetauftritt verweisena Kontaktmöglichkeiten zu den Verkäufern und Ansprechpartnern ständig aktuell haltena Auf Reaktionszeiten achtena Professionelle E-Mail-Adressen verwenden (keine Freemail-Adressen)a Die Website muss den Kundennutzen in den Vordergrund stellena Die Kontakte, die über E-Mail-Anfragen kommen, für den eigenen Adressbestand nutzena Die Mitarbeiter für das Thema Internet sensibilisierena Automatische Antwortmails außerhalb der Geschäftszeiten einrichtena Das Thema Internet braucht klare Ziele, Budgets und VerantwortungenInternationaler GW-HandelRechtsanwalt Thomas Stamm betrachtete in seiner Präsentation die Vertragsverhältnisse im gewerblichen Handel innerhalb und außerhalb der EU. Problematisch, so Stamm, sei die Vertragsgestaltung, da Rechtsgrundlagen in anderen Ländern nicht kalkulierbare Risiken bergen können. Wichtig seien daher besondere Klauseln, in denen genau geklärt werde, welchem Recht die im Vertrag geregelten Fragen unterliegen. Beim Thema Steuern wies der Referent darauf hin, welche Bedeutung die Lieferdokumente haben, die bei Exportgeschäften verwendet werden.Verkauf der ZukunftRestwertprognosen waren das Thema von Kurt Kolb von bähr & fess forecasts. Seine Ausführungen verdeutlichten den Zuhörern, welche Kriterien für gute oder schlechte Restwerte verantwortlich sind: Verarbeitungsqualität, Reparaturanfälligkeit, Design, positive Crashtests, Modellwechsel, Facelifts und das Markenimage. Vor allem dem Image einer Marke komme eine immer stärkere Bedeutung zu, so Kolb.RestwertmanagementNadine Busch von Toyota Deutschland referierte über Strategien, die der Hersteller Toyota zum Thema Restwerte entwickelt hat. Der gesamte Fahrzeug-Lebenszyklus wird hierbei betrachtet: Produktentwicklung, Realisierung, Einführung des NW am Markt, der dann kurze Zeit später als GW gehandelt wird. Die Einflussnahme des Herstellers auf die Restwerte greift in allen Phasen, denn anhand der Restwertkurve wird deutlich, wie wichtig eine Strategie zu dieser Thematik tatsächlich ist.GebrauchtwagenmarkeMartin F. Bader von Audi schilderte den Kongressteilnehmern, wie sich die GW-Marke Audi Gebrauchtwagen:plus entwickelt hat und welche Ziele der Hersteller verfolgt. Anhand von Rechenbeispielen wurde gezeigt, wie Audi seine Handelspartner beim Thema GW unterstützt, welche Investitionen von den Partnerbetrieben getätigt werden müssen und wie etwa mit dem Handel von Werksdienstwagen Geld verdient werden kann.Frank Hempel, Leiter der AutoArenA (Assenheimer+Mulfinger), nahm die Kongressteilnehmer mit auf den Weg durch die anfänglichen Tiefen und aktuellen Höhen der AutoArenA. Sehr deutlich und mit offenen, ehrlichen Worten schilderte er die Probleme, die sich ergaben, als etwa die AutoArenA vom Mercedes-Stern losgelöst wurde. Die Kunst, so Frank Hempel, habe darin bestanden, sich wieder auf seine Kompetenzen zu konzentrieren, dann ein Team zu bilden und dieses entsprechend zu motivieren. Mit neuen Ideen und kundenwirksamen Aktionen sei es ihm und seinen Mitarbeitern gelungen, auf die Erfolgsspur zu kommen und zu bleiben.GW-KreislaufDen Abschluss der Vortragsreihe bildete Harald Herrmann, GW-Verkaufsleiter bei der Gohm+Graf Hardenberg-Gruppe. Er präsentierte Erfahrungen, Anregungen und Lösungsansätze bei allen Prozessschritten im GW-Kreislauf. Zwei seiner vielen wichtigen Impulse für die Teilnehmer waren: "Qualifizieren Sie Ihre Mitarbeiter – auch die im NW-Verkauf – für das Thema GW" und "beim Internetvertrieb gilt: Nicht der Große frisst den Kleinen, sondern der Schnelle den Langsamen".

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Wegweiser

MEISTGELESEN

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VW Tayron und Skoda Kodiaq im Vergleich: Zwei aus einem Stahl

Mercedes-Entwicklungschef Schäfer: "Kein Anlass für einen Diesel"

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Neu- und Gebrauchtwagenverkäufer (m/w/d)

Student (m/w/d) Duales Studium Maschinenbau

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