Fiat Chrysler Automobiles: Wachsen und suchen

Die gute Situation weiter verbessern - dieser Kernsatz umschreibt die Aufgabenstellung für Dr. Marcus Pachmann. Der neue Leiter Händlernetzentwicklung von Fiat Chrysler Automobiles (FCA) fühlt sich offensichtlich wohl in seinem neuen Amt: "Wir befinden uns in einer positiven Situation", so Pachmann, "wir stellen uns gemeinsam mit unseren Handelspartnern nicht die Frage, ob, sondern wie schnell wir wachsen wollen." Der Händlernetzexperte zählt die Ziele von FCA auf: Die Marke Fiat hat sich drei Prozent Marktanteil als Ziel genommen, Jeep soll auf ein Prozent wachsen und Alfa strebt ein halbes Prozent Marktanteil in Deutschland an. Die Geschäftszahlen des vergangenen Jahres beweisen, dass FCA hier realistische Ziele verfolgt. "Wir werden wieder zunehmend relevant wahrgenommen", erklärt Pachmann, der über Porsche und Jaguar Land Rover zu FCA kam, gegenüber AUTOHAUS. Modelloffensive greift Der Zeitpunkt für den Ausbau des Händlernetzes ist gut gewählt. Der Importeur bringt gerade einen ordentlichen Schub mit und ist mit allen Marken im Vergleich zum Vorjahresquartal gewachsen. Besonders Abarth und Alfa haben überdurchschnittlich zugelegt. Die aktuelle Modelloffensive macht FCA für Händler interessant. Die starke Alfa Giulia hat die Giulietta als Markenbestseller abgelöst und der Alfa Romeo Stelvio - das erste SUV der Marke - wird zusätzlichen Schwung in die Verkaufszahlen bringen. Neu sind auch der Fiat 124 Spider und Abarth 124 Spider. Auch die Tipo-Familie und der Fiat 500 verkaufen sich gut. Jeep steuert beim Grand Cherokee einen neuen Modelljahrgang bei. Ab Juli sollen die Verkaufszahlen mit Einführung des neuen Jeep Compass deutlich wachsen. Partnersuche in beiden Richtungen Für seinen Wachstumskurs sucht Fiat Chrysler Automobiles neue Partner. Die Suche sei keine Einbahnstraße, erklärt Daniel Schnell, Manager Network Operations. Es sei nicht nur so, dass FCA die Händlersuche betreibe, immer öfter fragen Händler aktiv bei FCA an. Ein auffälliger Trend dabei: Zunehmend interessieren sich auch große Automobilhandelsgruppen für den Importeur. Drei Wachstumsarten FCA hat sich für die nahe Zukunft vorgenommen, in drei Kategorien zu wachsen. Zunächst geht es darum, die Open Points im Händlernetz zu füllen. Die sind zum einen in Metropolmärkten wie Köln, Hannover, Leipzig und Nürnberg. Zum anderen in mittelgroßen Städten wie Aschaffenburg, Hanau, Kaiserslautern, Mainz, Paderborn, Magdeburg, Freiburg, Neu-Ulm, Memmingen, Landshut und Eisenach. Neben diesem strategischen Wachstum soll auch der Marktanteil gesteigert werden. Das dritte Ziel bezieht sich auf das qualitative Wachstum. FCA will seine Händler für den Wettbewerb stärken und greift seinen Partnern mit betriebswirtschaftlicher Beratung unter die Arme. Kündigungen nicht ausgeschlossen Der Wachstumskurs von FCA stellt aber für Bestandshändler keine Garantie dar. Im Einzelfall will sich der Importeur von Partnern trennen, die - aus welchen Gründen auch immer - den Wachstumskurs und die neuen Vorstellungen von FCA nicht mitvollziehen können oder wollen. Dem eigenen Bekunden nach ist Pachmann "kein Fan von Kündigungen", er setzt vielmehr auf einvernehmliche Lösungen. Einstufiges Modell und differenzierter Ansatz Seit März 2016 arbeitet FCA bei allen Marken mit einem einstufigen Netz. Das bedeutet, dass es keine B-Händler mehr gibt, über denen A-Händler als "Quasi-Importeure" stehen. Seitdem stehen die ehemaligen A-Händler in der Folge unter einem stärkeren Verkaufsdruck als vorher. In der jüngeren Vergangenheit hat sich FCA von einer Reihe von Partnern getrennt. Mit weniger Händlern hat der Importeur aber dennoch mehr Einheiten absetzen können. Der Ausbau des Händlernetzes nimmt abhängig vom jeweiligen Standort unterschiedliche Ausprägungen an. So kann beispielsweise an den Open Points ein neuer Partner in der gesamten Markenbreite einsteigen oder je nach Wettbewerbssituation und Geschäftsmodell auch nur mit einzelnen Marken. In Regionen, in denen bereits FCA-Händler arbeiten, aber das Marktpotenzial noch nicht ausgeschöpft ist, will der Importeur gegebenenfalls mit neuen Partnern vor allem bei der Volumenmarke Fiat das Netz verdichten. Auch das Nebeneinander von Niederlassungen und Händlern praktiziert FCA und macht das am Beispiel Berlin deutlich, wo König sich den Markt mit zwei Niederlassungen aufteilt. Trotz der Wettbewerbssituation mit den Niederlassungen hat sich die Autohausgruppe König mit knapp 2.000 Einheiten pro Jahr in die Top 3 bei FCA in Deutschland hochgearbeitet. Ein wesentliches Merkmal der neuen Händlernetzstruktur ist die Tatsache, dass es für alle FCA-Marken nur ein Netz gibt, dessen Fäden bei Marcus Pachmann zusammenlaufen. Ein Netz für alle Wie kommen nun potenzielle Partner mit FCA zusammen? In der Regel melden sich Bewerber schriftlich bei der Abteilung Händlernetzentwicklung, die sich dann den möglichen Vertragshändler anschaut und dessen Location prüft. Ist der Händler für FCA interessant, erfolgt ein gegenseitiges Kennenlernen, das im Idealfall zum Vertragsabschluss führt. Der Importeur zeigt sich für das Gespräch mit Gruppen betont offen. Sehr zufrieden ist man bei Fiat Chrysler Automobiles mit dem im März erstmals durchgeführten "Dealer Investors Day" auf dem Hockenheimring. Unter den 35 Investoren waren acht große Handelsgruppen vertreten. "Dieses Veranstaltungsformat wollen wir auf jeden Fall fortführen", sagt Marcus Pachmann. FCA Händlernetz in Zahlen Das Händlernetz von Fiat Chrysler Automobiles zählt in Deutschland 496 Standorte und 833 Servicebetriebe. 300 Händler vertreiben Fiat, 160 Händler Jeep, 105 Händler Alfa Romeo und 129 Abarth. Nutzfahrzeuge werden von rund 300 Händlern bedient.

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