Vertriebschancen: Von Tradition zu Transformation

Autohaus-Manager stehen aktuell vor einer der größten Herausforderungen ihrer Branche. Zwar ist der Automobilsektor historisch gesehen immer von Wandel und Anpassung geprägt gewesen, doch die Geschwindigkeit der Veränderungen ist beispiellos. Die Digitalisierung, der Übergang zu nachhaltigeren Antriebsmethoden und veränderte Kundenerwartungen bringen eine Vielzahl von Unsicherheiten mit sich. Viele Manager stellen sich dabei die drängende Frage: Wie wird das Geschäftsmodell im Vertrieb der Autohäuser in der Zukunft konkret aussehen? Dabei geht es nicht nur um die Auswahl der zu verkaufenden Fahrzeuge, sondern auch um die Gestaltung der Kundeninteraktion, die Integration digitaler Tools und die Entwicklung neuer Dienstleistungen, um im Wettbewerb bestehen zu können. Diese Unsicherheiten erfordern innovative Ansätze. Der Kuchen wird nicht größer - diese Aussage beschreibt die Situation auf dem Markt wohl am besten. Denn die Neuzulassungen in Deutschland lagen im Jahr 2022 mit rund 3,6 Millionen Neuzulassungen auf dem Niveau von 2019. Von spürbarem Wachstum ist demnach keine Rede. Parallel dazu drängen neue Wettbewerber auf den Markt, insbesondere chinesische Hersteller, die mit großem Ehrgeiz den deutschen Markt erobern wollen. Eine weitere große Veränderung ist die Umgestaltung der Vertriebsmodelle durch die Automobilhersteller. Während in den letzten 100 Jahren der direkte Kontakt der Industrie zum Endkunden kaum eine Rolle spielte, ändert sich dies nun radikal und Hersteller suchen diesen immer stärker. Auch wenn der Handel noch eine Rolle spielt, wird sich seine Position mit hoher Wahrscheinlichkeit in den nächsten Jahren neu definieren - insbesondere, wenn Kunden zunehmend direkt online bei den Herstellern kaufen. KONKRETE UMSETZUNGSTIPPS ◾ Die aktive lokale Marktbearbeitung, insbesondere im B2B-Bereich, verlangt nach einer professionellen Akquise durch die Verkäufer. ◾ Es gilt, die entscheidenden Kontakte zu knüpfen und durch fundierte Kenntnisse und Persönlichkeit zu überzeugen. Die Nutzung digitaler Vertriebskanäle, wie beispielsweise LinkedIn, spielt dabei eine zentrale Rolle, um lokal präsent und ansprechbar zu sein. ◾ Um eine persönliche Beziehung zu den Kunden aufzubauen, ist es essenziell, sich in Themen der Verkaufspsychologie und Persönlichkeitstypen einzuarbeiten. Durch das Verstehen der individuellen Bedürfnisse und Beweggründe der Kunden kann die Kaufentscheidung bekräftigt werden. ◾ Darüber hinaus ist es unabdingbar, die kommunikativen Fähigkeiten stetig weiterzuentwickeln, insbesondere im Bereich der Einwandbehandlung. Hierbei gilt es, Bedenken und Einwände der Kunden professionell und überzeugend zu entkräften. ◾ Die Video-Telefonie muss zu einem festen Bestandteil im Vertrieb werden. Kunden sollten das Gesicht des Verkäufers so oft wie möglich sehen können, egal ob bei einem persönlichen Treffen vor Ort oder in einem digitalen Gespräch. Doch als wäre das nicht genug, kommen noch weitere Faktoren hinzu: Der Umschwung in die Elektromobilität, eine schwächelnde Konjunktur, Klimaprobleme und weitere Einflüsse führen zu Unsicherheiten und erfordern eine schnelle Anpassung der Geschäftsmodelle. Ein besonders kritisches Thema ist dabei das Personal. Immer mehr Verkäufer wechseln in andere Branchen. Gleichzeitig ist es kaum möglich, neues qualifiziertes Personal zu finden. Strategisches Umdenken gefordert Alles zusammengenommen zeigt die Situation, dass die Autohäuser im Vertrieb vor einem tiefgreifenden Wandel stehen, der strategisches Umdenken und Anpassungsfähigkeit erfordert. Doch gibt es überhaupt Hoffnung für Autohäuser? Die gibt es. Zwar wird der Markt sich bereinigen und am Ende werden sich nur die besten Autohäuser durchsetzen können. Aber es gibt definitiv eine Zukunft für sie. Ein Blick auf die Textilbranche, die ihre Transformation bereits früher begonnen hat, zeigt dies deutlich. Die gleiche Tendenz zeigt sich bei Tesla, der ursprünglich geplant hatte, mit möglichst wenigen Filialen und ohne klassische Autoverkäufer in Deutschland zu starten. Aufgrund der großen Nachfrage nach Beratung wurden im Laufe der Zeit immer mehr lokale Standorte eröffnet und qualifizierte Verkäufer von Wettbewerbern abgeworben. Die entscheidende Frage für jedes Autohaus muss deshalb lauten: Warum sollte sich der Kunde für uns entscheiden? Welchen Mehrwert bieten wir wirklich? Alte Tugenden aufleben lassen Ein Entscheidungskriterium vieler zukünftiger Kunden ist dabei, sowohl lokale als auch digitale Möglichkeiten für den Erwerb eines Autos zu erhalten. Außerdem ist von großer Bedeutung, auf qualifizierte Verkäufer zu setzen. Gefragt sind nicht Aktionsverkäufer oder Auftragsabwickler, sondern Menschen, die dem Kunden echten Mehrwert bieten können, über das reine Produktwissen hinaus. Denn auch beim Kauf spielen Grundbedürfnisse, wie das Gefühl von Sicherheit, Anerkennung oder Aufmerksamkeit, eine große Rolle. Gerade bei Angeboten von Agenturen, bei denen Preis und Ware meist identisch sind, können gute Verkäufer, die auf diese verkaufspsychologischen Aspekte achten, den Unterschied machen. Eigentlich beschreibt dies den Autoverkäufer, wie er ursprünglich verkaufte, ein Wiederauflebenlassen alter Tugenden. Wer nun aber meint, es sei damit getan, täuscht sich jedoch. Der Vertrieb der Zukunft kann nur funktionieren, wenn traditionelle mit modernen, digitalen Möglichkeiten verknüpft werden. Fazit: Das Rad muss nicht neu erfunden werden! Die Bedürfnisse der Kunden haben sich in den letzten 100 Jahren kaum geändert - ihr Verhalten dafür drastisch. Wenn Verkäufer lernen, darauf einzugehen und einen echten Mehrwert zu bieten, dann gibt es eine realistische Chance für den Vertriebsweg Autohaus. Denn am Ende entscheidet immer der Kunde, wo er kaufen möchte. Dabei spielt der Mensch - gerade in Zeiten der Digitalisierung - eine große Rolle. DER AUTOR Sascha Röwekamp ist der Gründer und Geschäftsführer der Unternehmensberatung RWKMP. Gemeinsam mit seinem Team unterstützt er Geschäftsführer und Inhaber von markengebundenen Autohäusern bei ihrer Transformation in den Vertrieb der Zukunft. https://rwkmp.de/

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