Ausgabe 10/2017: Volkwagen-Konzern: Drei Ansätze für fünf Marken

Spätestens seit der Lehman-Krise und deren Folgen für die Finanzmärkte wissen auch die Händler mit VW-Konzernmarken, wie risikoreich das professionelle Vermarkten von Leasingrückläufern sein kann. Ein Geschäft mit mehr Risiko als Chance? Wer das im Handelsnetz so sieht, wird eine Abtretung des Restwertrisikos in Betracht ziehen und dieses Risiko nicht selbst tragen wollen. Wie wir aus dem Handel hinter vorgehaltener Hand hören, bietet Volkswagen Financial Services Autohausunternehmern für die Marken VW Pkw, Seat und Skoda relativ ähnliche Restwertoptionsmodelle an, bei denen die Händler das Weitervermarktungsrisiko direkt an die Braunschweiger abtreten. Für Audi und Volkswagen Nutzfahrzeuge existieren zwei weitere, unterschiedliche Restwertabsicherungsmodelle - mit der Vermarktung im Handel. Grundsätzlich kann man vereinfacht sagen, dass es für fünf Marken drei Ansätze gibt. Bei allen Spielarten identisch: Die Handelspartner zwischen Flensburg und Garmisch-Partenkirchen beteiligen sich am jeweiligen Modell - meist mit einem Prozentsatz der Netto-UPE, der abhängig ist vom jeweiligen Fahrzeugmodell oder ähnlichen Parametern wie Farbe & Co. Doch sehen wir uns die drei Ansätze ein wenig genauer an, bekanntlich steckt der Teufel ja im Detail. VW Pkw, Seat und Skoda Bei diesen drei Marken müssen die Verkaufsleiter bei jedem Leasingvertrag überlegen, ob sie das Restwertrisiko selbst übernehmen oder sich fürs Abtreten entscheiden. Den jeweiligen Restwert finden sie dafür im "Elektronischen Verkäufer Arbeitsplatz (EVA)". Votieren sie für die Vermarktung über VW Leasing, läuft der Prozess folgendermaßen ab: Der Händler nimmt beispielsweise einen Skoda Superb zurück, beauftragt eine Gutachterorganisation direkt über das Portal "LeasingRücknahme Online (LRO)", der Gutachter lädt die Daten in LRO hoch, der Händler kann jetzt im Portal sein Vorkaufsrecht geltend machen. Zieht er diese Option nicht, holt VW Leasing den Ex-Dienstwagen ab und dem Kfz-Betrieb wird die Händlerbeteiligung für den Skoda Superb in Rechnung gestellt. Seine Weitervermarktung erfolgt über VW Leasing per Versteigerung - alle Händler können jetzt darauf bieten. Selbst hier kann der Händler, der seinen Rückläufer ursprünglich nicht selbst vermarkten wollte, also noch zuschlagen. Bei VW Pkw liegt die paritätische Händlerbeteiligung je nach Leasingfaktor zwischen 1,5 und 3,5 Prozent, bei Seat je nach Kundengruppe zwischen 1,9 und 2,9 Prozent und bei Skoda beginnt sie bei 1,5 Prozent. Ausnahmen in Sachen Kundengruppe, Laufzeiten & Co. bestätigen wie immer die Regel. Audi Lag die Prognose des Restwerts zu Vertragsbeginn völlig daneben? Viele Audi-Händler stellen sich halbjährlich die Frage, ob sie das Restwertrisiko im Haus behalten oder es zu 100 Prozent abtreten - fest dann für sechs Monate und für sämtliche Leasingverträge. Wichtig ist, dass die Vermarktung direkt beim Händler bleibt - somit lässt sich schon bei der Fahrzeugkonfiguration mit den richtigen Features der spätere GW-Einkauf steuern. Als Bezugsgrößen für das Absicherungsmodell gelten die von der Restwertkommission festgelegten EVA-Restwerte zu Vertragsstart und der Händlereinkaufswert laut DAT-Bewertung am Ende des Leasingvertrags. Die Differenz wird ermittelt und gemäß der gewählten Variante abgerechnet. Interessant: Die erste Unterschrift des Kunden auf der Leasingbestellung ist für die Restwertabsicherungsstufe bindend. Ferner kann der Händler jetzt das Fahrzeug zum Händlereinkaufswert erwerben. Die Händlerbeteiligung liegt zwischen 1,1 Prozent und 3,5 Prozent und wird am Vertragsende fällig. Sie ist abhängig von der Laufzeit, die zwischen zwölf und 48 Monate beträgt, und von der Kundengruppe. Als Kundengruppen kommen sowohl Einzelkunden wie Privatleute, gewerbliche Einzel- und Sonderabnehmer sowie Großkunden in Frage. Der Vorteil dieses Modells für den Händler: Er muss kein Risiko eingehen und hat 100 Prozent Gewissheit, dass der Leasingrückläufer auch tatsächlich an ihn geht. Volkswagen Nutzfahrzeuge Wie bei der Marke mit den vier Ringen übernehmen auch die VW-Nutzfahrzeuge-Händler die Vermarktung des Leasingrückläufers selbst. Doch im Gegensatz zu Audi müssen sie sich - Informationen aus dem Handel zufolge - bei jedem Leasingvertrag individuell für das Abtreten des Risikos entscheiden. Im Rahmen des Restwertabsicherungsmodells erhalten sie dann ebenfalls einen Zuschuss, sobald der festgelegte EVA-Restwert der Kommission über dem "aktuellen Marktpreis" liegt. Egal, welchen Verkaufspreis der gebrauchte Kleintransporter später erzielt. VW Leasing schießt stets 0,5 Prozent zu - das restliche Delta teilen sich VW Nutzfahrzeuge und der Handelspartner. Doch wie kommt dieser von VW Leasing ermittelte "aktuelle Marktpreis" zustande? Als Grundlage dienen echte Vermarktungsergebnisse aller gebrauchten Nutzfahrzeuge der letzten sechs Monate derjenigen Partner, die am Restwertabsicherungsmodell teilnehmen. Die Lieferung der Daten erfolgt automatisch via DMS. Das Modell gilt für sämtliche Baureihen von VW Nutzfahrzeuge sowie für Neu- und Vorführwagen. In Sachen Laufleistung gibt es keine Begrenzung. Die Laufzeiten betragen zwölf bis 60 Monate (Pkw-Zulassung) und zwölf bis 72 Monate (Lkw-Zulassung) - je nach Zulassung. Das deutet bereits darauf hin, dass die Hannoveraner sowohl Privat-, gewerbliche Einzel- und Großkunden als auch Sonderabnehmer für die Absicherung zulassen. Verpflichtend ist außerdem die Meldung der GW-Transaktionspreise.

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