Ausgabe 22/2008: Vertrauenssache

GW-Verkauf / Ford-Händler Auto Ackert in Wernigerode verkauft seine Gebrauchten mit der Ford A1 Euro-Garantie von Real Garant VertrauenssacheVon Udo SchwickalGebrauchtwagenkauf ist Vertrauenssache. So ist es kein Wunder, dass seit Einführung des neuen Gewährleistungsrechts im Jahre 2002 der Anteil der Fabrikatshändler am Gebrauchtwagengeschäft deutlich von 32 auf 38 Prozent (DAT-Report 2008) gestiegen ist. Einen besonderen Anteil an dieser Entwicklung haben auch die GW-Programme der Hersteller, die zusammen mit ihren Vertragshändlern den Kunden die Sicherheit eines Markenprodukts versprechen. So würden laut ACI Trendmonitor vom Juli 2008 drei von vier Autokäufern lieber bei einem Händler kaufen, der an einem GW-Programm seines Herstellers teilnimmt. Schließlich garantieren diese nicht nur eine umfangreiche Qualitätskontrolle der angebotenen Gebrauchtwagen, sondern verlangen auch die Erfüllung von bestimmten Management- und Servicestandards bei den teilnehmenden Händlern. Zu viel Verwaltung für Eigengarantie Das Unternehmen Auto Ackert blickt auf eine 100-jährige Tradition in Wernigerode, der Stadt am Harz, zurück. Geschäftsführer/Gesellschafter Eckhard Heuck startete nach der Wende zusammen mit seinem Partner Dr. Paul-Erich Homborg, einem Enkel des Gründers Heinrich Ackert, ein Ford Autohaus. Heute ist Auto Ackert der größte Ford-Händler im östlichen Harz. An vier Standorten werden pro Jahr rund 550 Neuwagen und 750 Gebrauchte verkauft. 400 GW-Fahrzeuge werden dabei inklusive der Ford A1 Euro-Garantie vertrieben, wobei für die Abwicklung der Spezialversicherer Real Garant zuständig ist. "Es ist für mich, aber auch für meine Kunden, ein gutes Gefühl, wenn ein Fahrzeug mit einer Garantie verkauft wird. Das unterscheidet uns vom Freien Handel und dem Privatmarkt", sagt Eckhard Heuck, Geschäftsführer von Auto Ackert. Auf eine Eigengarantie mit selbst gebildeten Rücklagen, wie sie mancher Händlerkollege betreibt, verzichtet er allein schon wegen des hohen administrativen Aufwands. "Wir haben mit vier Angestellten eine sehr schlanke Verwaltung. Bestimmte Leistungen möchte ich auch nicht selbst machen. Das können externe Spezialisten viel besser."Gebrauchtwagenkauf mit UmtauschrechtDie 1993 gegründete Real Garant Versicherung AG zählt zu den führenden Spezialversicherern im Automobilbereich. Mit eigenen Niederlassungen in Belgien, Spanien und Österreich bietet das Unternehmen seine Produkte in zahlreichen europäischen Ländern an. Durch die Übernahme der Aktienanteile des ADAC durch die Zurich Versicherungsgruppe im November 2007 wurde der ausschließliche Fokus der Real Garant auf das gewerbliche Geschäftssegment weiter verstärkt. Einer ihrer geschäftlichen Schwerpunkte sind die Garantieprogramme der Hersteller. Bei Ford wird der Versicherer beispielsweise für das A1 GW-Programm als Partner empfohlen. Händler Heuck wirbt auf seiner Internetseite offensiv mit den Vorteilen des A1 Gebrauchtwagen-Programms. Neben einem Fahrzeugcheck mit intensiver Qualitätskontrolle werden sämtliche A1-Gebrauchten mit neuer HU und AU versehen. Nach 3.000 km Fahrleistung kann der Kunde einen Service-Check mit optischer Zustandsdiagnose ohne zusätzliche Kosten in Anspruch nehmen. Sämtliche zukünftige Servicearbeiten werden ihm zum Festpreis, Wartungsarbeiten mit einem verbindlichen Preisangebot für Arbeitsstunden und Teile versprochen. Mit der Ford A1 Euro-Garantie kann der Kunde somit bis zu drei Jahre sorgenfrei in ganz Europa fahren. Als besonderen Verkaufsanreiz bietet Eckhard Heuck für jeden gekauften A1-Gebrauchten ein siebentägiges Umtauschrecht. Erst nach dieser Zeitspanne oder bei einer Fahrleistung bis zu 2.000 km muss sich der Kunde endgültig für seinen neuen Gebrauchten entscheiden.Kundenbindung im Service"Wir versehen in der Regel alle drei bis acht Jahre alten Gebrauchten mit einer Laufleistung bis zu 100.000 km mit einer A1-Garantie. Bei älteren Fahrzeugen wird im Schadensfall die Zuzahlung durch den Kunden zu hoch", erklärt Heuck. Die Kosten von rund 190 Euro pro Garantie integriert er im Normalfall in den Verkaufspreis. "Das ist ein gutes Argument gegen Rabattforderungen." Da der Kunde sein Fahrzeug zum Erhalt der GW-Garantie einer jährlichen Inspektion unterziehen lassen muss, profitiert nicht nur Heucks GW-Verkäufer, sondern auch die Werkstatt von der Ford A1-Garantie. Im Schadensfall wird das Autohaus Ackert auch als Erstes informiert, da die Schadensregulierung vom Garantiegeber freigegeben werden muss. Heuck kann so im Hinblick auf seine Schadensquote entscheiden, ob er den Wagen lieber von der eigenen Werkstatt oder von einem Kollegen reparieren lässt. Verkäufe an Privat nur mit GarantieDer Grund, warum Händler Heuck nicht jeden Wagen mit einer A1-GW-Garantie ausstatten muss, liegt auch an daran, dass er rund 60 Prozent seiner Neuwagen mit der Ford Flatrate Finanzierung verkauft, die sämtliche Reparaturkosten für garantierelevante Teile sowie Wartungskosten inklusive Lohn- und Materialkosten für vier Jahre abdeckt. "Kunden, die schnell wieder ein Neufahrzeug kaufen, vergessen häufig, dass ihr altes Fahrzeug noch einen Garantie-Schutzbrief hat", so Heuck. Da dieser an das Fahrzeug und nicht an den Fahrer gebunden ist, bleibt er beim Verkauf bestehen. Seine Strategie, Gebrauchtwagen an Endverbraucher grundsätzlich mit Garantie zu verkaufen, hilft Händler Heuck auch dabei, seinen guten Ruf in der Region zu untermauern. "Ich besitze im Schadensfall ein Instrument, wo ich nicht kalkulierbare Schäden geltend machen kann. Das gibt mir eine planbare Sicherheit", betont Heuck, der die Auflösung von eigenen Rückstellungen als steuerlich problematisch und finanziell schmerzhaft bezeichnet."Ich laufe nicht weg, wenn es Probleme gibt, sondern erkläre den Kunden bereits im Vorfeld, welchen Umfang die Garantie hat und welchen Eigenanteil sie bezahlen müssen." Diese klaren Bedingungen schätzt Heuck auch an seiner Partnerschaft mit der Real Garant Versicherung. UnternehmenskennzahlenAuto Ackert, 38855 WernigerodeMarken: Ford und VolvoGeschäftsführer: Eckhard HeuckGeplante Verkäufe für 2008:Neuwagen: 550Gebrauchtwagen: 750 (davon 400 mit Garantie)Nutzfahrzeuge (Transit): 84Tauschquote NW zu GW: 1 zu 1,6Umschlag GW-Bestand pro Jahr: 6Umsatzrendite: 2,4 ProzentBruttoertrag pro Neuwagen: 10,2 ProzentBruttoertrag pro Gebrauchtwagen: 6,9 ProzentMitarbeiter:Gesamt: 76 an vier StandortenVerkauf: 10 (NW und GW)Teile und Service: 42Verwaltung: 4Azubis: 8

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