Borgward: Vertrauensbildung

AUTOHAUS China (AHC) hat im November das Beijing Wangjing SOHO Borgward China Office (Borgward Headquarter in China) besucht und mit Yaquan Jia, Vice-President Borgward China gesprochen. Dabei ging es vor allem um die Markenpolitik und Händlernetzplanung. AHC: Herr Jia, was steht aktuell auf der Agenda von Borgward China? Y. Jia: Wir fokussieren uns aktuell auf drei Dinge: Erstens helfen wir den Händlern, ihr operatives Geschäft zu optimieren. Zweitens werden wir demnächst ein neues Projekt starten, bei dem die Wertschöpfungsketten analysiert werden, einschließlich Markt, Leasing, Financial Services etc. Bei den Themen Leasing und GW-Geschäft haben wir schon einige Ergebnisse vorliegen. Drittens beschäftigen wir uns mit einem neuen Marketing-Modell, das aktuelle Markt- und Industrie-Entwicklungen berücksichtigt. Im Anschluss werden wir unsere Erkenntnisse in unsere Geschäftspraxis implementieren. AHC: Wie sieht aktuell das Borgward-Händlernetz in China aus? Y. Jia: Wir haben 140 Vertragshändler in China, davon sind 90 bereits aktiv, bis zum chinesischen Neujahrsfest werden es 120 sein. Investoren sind regionale und in ganz China agierende Händler, davon etliche mit mehreren Betriebsstätten. Addiert man die Micro-Shops und Unterhändler, kommt man in etwa auf die doppelte Anzahl von Stützpunkten. AHC: Was sind Ihre künftigen Netz-Entwicklungspläne? Y. Jia: 2017 planen wir insgesamt mit 200 Vertriebsstützpunkten. Aber natürlich werden wir das Tempo beim Netzausbau auch von den Verkaufserfolgen abhängig machen. AHC: Sie haben derzeit das Modell BX7 auf dem Markt, wie verkauft es sich? Y. Jia: Der BX7 hatte sein Debut bei der Beijing Motor Show 2016. Sein Preis liegt etwas über der 30.000-Euro-Marke. Hauptwettbewerber sind in China der VW Tiguan und Buick Envision. Offizielle Markteinführung für den BX7 war im Juli 2016. Bis November hatten wir ca. 30.000 Einheiten verkaufen können, damit sind wir zufrieden. AHC: Welche Kapazitäten hat das Werk in Beijing? Y. Jia: In diesem Jahr können wir 100.000 Einheiten produzieren, nächstes Jahr dann 150.000. AHC: Welche Modelle kommen in naher Zukunft? Y. Jia: 2017 werden wir zwei Modelle vorstellen: einmal das SUV BX5, zum anderen den Crossover BX6. AHC: Am chinesischen Markt herrscht große Nachfrage nach SUV, gleichzeitig aber auch ein harter Wettbewerb. Womit kann Borgward dabei punkten? Y. Jia: Zum einen mit der Marke selbst: Borgward ist eine deutsche Marke mit großer Vergangenheit. Zum anderen mit dem Produkt: Forschung und Entwicklung des BX7 erfolgten in Deutschland, die Produktion dann in China. Die Qualität erreicht deutsche Standards. Mit dem BX5 wird es genauso sein. Unser Vertriebs- und Marketingteam sitzt in China und kennt den Markt genau. So können wir bessere Strategien für diesen Markt entwickeln. AHC: Wie rekrutieren Sie Händler? Y. Jia: Durch öffentliche Ausschreibungen. Es gibt viele Autohändler in China, wir bekommen viel Resonanz auf unsere Ausschreibung. Auswahlkriterien sind für uns vor allem die Erfahrung im Pkw-Verkauf sowie bestimmte Anforderungen an Kapitalausstattung und Betriebsstätten. AHC: Was macht es für Borgward-Händler attraktiv, in neue Autohäuser zu investieren? Y. Jia: Wir schauen vor allem auf die langfristige Profitabilität. Dabei folgen wir streng dem Grundsatz: eine Stadt, ein Partner. Wir wollen zusammen mit unseren Händlern wachsen und unsere Händler nachhaltig profitabel machen. Die Bauinvestitionen sind dabei nur ein Teil der Gesamtkosten. AHC: Wie fördert Borgward als neue Marke das Händlervertrauen? Y. Jia: Unsere Händler sind sehr zuversichtlich, wenn sie unserem Vertriebsnetz beitreten. Wir stärken dieses Vertrauen, indem wir ihnen unser Produkt nahebringen und sie damit fahren lassen. Die Baukosten für ein neues Borgward Autohaus liegen bei ca. 1,5 Mio. Euro, für ein umzubauendes Autohaus bei ca. 500.000 Euro. Nach Vertragsunterzeichnung unterstützen wir beim Bau und im Verkauf. Dieses Jahr haben wir viel in die Verkaufsperformance unserer Händler investiert, zum Beispiel mit Training und Coaching. Unsere Unterstützung ist dabei immer sehr zielorientiert. AHC: Was planen Sie für Europa? Y. Jia: Wir werden mit dem Vertrieb in Europa beginnen, wenn das Werk in Bremen fertig ist. Gegenwärtig bereiten wir den Aufbau einer Verkaufsmannschaft in Europa vor. Wir denken, dass der BX7 Ende 2017 oder Anfang 2018 auf den europäischen Markt kommen wird. Auf dem deutschen Markt wollen wir auch reine E-Fahrzeuge und Hybride anbieten. All diese Themen liegen in der Hand unserer europäischen Kollegen. AHC: Bei der Beijing Motor Show haben Sie für die "first 1.000 Borgward cars" eine lebenslange Garantie angekündigt. Setzen Sie diese Politik fort? Y. Jia: Die ersten 1.000 Autos kommen definitiv in den Genuss dieser Politik und wir erwägen derzeit, sie bis zum nächsten Jahr weiterzuführen. AHC: Herr Jia, danke für das Gespräch! Interview: James Xu

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