BMW schafft ab 2024 für Mini und ab 2026 für die Kernmarke BMW das Vertragshändlersystem ab und setzt auf die unechte Agentur bei Neu- und Dienstwagen. Vergangene Woche wurde die Handelsorganisation vom Werk darüber informiert, dass der Vertrieb in Deutschland neu geordnet wird. Das erfuhr AUTOHAUS aus gut unterrichteten Kreisen.
Durch niedrigere Neuwagenbestände in Verbindung mit der dann deutlich abgesenkten Marge will BMW das Nachlassverhalten im Handel einschränken. Bei den Händlern erhöht sich beispielsweise aufgrund des Wegfalls von Lagerwagen die Liquidität. Die Fahrzeugrechnung erfolgt künftig im Namen des Herstellers – und der Umsatz im Autohaus sinkt um mindestens 50 Prozent. Gleichzeitig steigt die Eigenkapitalquote.
Ob das Fahrzeuggeschäft für den Handel dennoch auskömmlich ist, was BMW zusagt, hängt einerseits von der Höhe der gewährten Marge ab, anderseits davon, in welcher Form die Händler ihrerseits die Vertriebskosten als Ausgleich für die geringere Marge senken können. Bei Volkswagen hat die Agentur für MEB-Fahrzeuge laut Partnerverband beispielsweise aufgrund gleichbleibender Kosten zu einer schlechteren Ertragssituation geführt (wir berichteten). Der Hersteller konnte sich allerdings über die deutlich niedrigere Marge bei Neuwagen freuen.
Letztlich geht es bei der Einführung von neuen Systemen immer um die Reduktion der Vertriebskosten. Hier ist angeblich Tesla mit nur elf Prozent beim ausschließlichem Online-Vertrieb Benchmark. Der Direktvertrieb über das Internet lässt sich im Rahmen einer Agentur für den Hersteller reibungsloser organisieren.
Der Druck steigt
Durch die Ankündigung aus München dürfte sich der Druck auf die Vertriebe der anderen Hersteller erhöhen, entsprechende Maßnahmen zu ergreifen. Mercedes-Benz ist bekanntlich dabei, auf die echte Agentur zu setzen – bis wann ist allerdings nicht bekannt. Der Beleg, dass die unechte Agentur gegenüber einem Vertragshändlersystem dem Handel tatsächlich Vorteile bietet, steht allerdings noch aus.
Gleichzeitig wurde bekannt, dass BMW das "Future Retail"-Konzept von 2017 durch ein neues Showroom-Konzept ab 2028 ablösen wird. Die Ankündigung der Einführung der unechten Agentur und der neuen Standards dürfte den Konsolidierungsdruck im Handel also erhöhen.
Panda