Tipp: Marketing in Echtzeit

Menschen lassen sich immer seltener durch klassische Werbemittel zum Handeln motivieren. Neue Wege via Hotlines, Online-Systeme oder direkte Interaktionen mit den Kunden vor Ort haben Einzug gehalten. Dabei sollten die Unternehmen den lebendigen, dialogfähigen Kontakt mit dem Kunden fördern. Sie bekommen so ein genaueres und sehr lebensnahes Bild von dessen Wünschen und beziehen ihn in die weitere Argumentation und Betreuung aktiv mit ein. So gewonnene Kundeninformationen helfen auch bei der allgemeinen Gestaltung des Leistungsangebotes. Anregungen von Marketing-Experte Christian H. Ernst:

Viele Unternehmer setzen immer noch auf den klassischen "Komm-Kunden", der völlig eigenmotiviert das Autohaus betritt. Sie sehen in ihren Kunden nur die Adressaten ihrer Absatzbemühungen, nicht aber aktive Partner, mit denen es einen ständigen Echtzeit-Dialog zu führen gilt. Die Informationstechnik, die zur Komplizierung des heutigen Marktes so maßgeblich beigetragen hat, kann gleichzeitig zu einem Werkzeug werden, um den Autohandel zu stärken. Die Unternehmen können nämlich vorhandene und sich neu entwickelnde Technologien (Telefon- und Computernetze oder neueste Softwareprogramme) einsetzen, um sich mit ihren Kunden im Dialog in Echtzeit auszutauschen und interaktive Dienste zu leisten. Der Dialog wird zum Weg, auf dem marktorientierte Firmen ihre Strategie der kommenden Jahre aufbauen. Die neuen Technologien verkürzen die Zeit für die Kommunikation und die Aktualisierung von Informationen. Man ist stets am Puls der Zeit (Echtzeit) und baut seine Aktivitäten nicht auf Informationen auf, die unter Umständen schon einige Wochen, wenn nicht Monate oder Jahre alt sind. Dies ermöglicht den Autohäusern, das Marktchaos zu verringern und durch bedarfsgerechte Vermarktung dauerhafte Bindungen zu ihren Kunden zu entwickeln. Die neue Marketingtechnik kann den Unternehmen aber nicht nur in der Frage der Akzeptanz zu Hilfe kommen. Um einen Stamm treuer Kunden zu gewinnen - einen lebendigen Bestand aufzubauen - müssen Autohäuser zu einem fortgesetzten Dialog mit ihren Kunden finden. Der Austausch zwischen Kunden und Verkäufer sollte sich dabei nicht auf den Verkaufsvorgang beschränken. Wie ist es um die Funktionsfähigkeit des Fahrzeugs bestellt, um die Erfahrungen der Kunden mit ihm, wie um die dem Kauf folgenden Serviceleistungen des Unternehmens, und was bewegt den Kunden zur Zeit persönlich? Ein Austausch über all diese Aspekte trägt zur Kundentreue bei. Christian H. Ernst können Sie demnächst auf einem der Marketing-Symposien der Auto Business Akademie im Oktober treffen. Weitere Infos gibt es hier.