Best Practice: Reisemobile als zweites Standbein

Henning Wagner, Geschäftsführer der Mittelhessischen Leasing GmbH in Gelnhausen, bietet seit 2017 zusätzlich zu seinem Gebrauchtwagengeschäft mit Leasing-Rückläufern auch Reisemobile an. Als Autodidakt suchte er sich zunächst einen Hersteller und wurde bei PLA Camper fündig. Er hat sich mit dem Reisemobilgeschäft ein zweites Standbein aufgebaut, auch wenn er zu Beginn nicht mit einem so großen Potenzial gerechnet hatte. Am bisherigen Standort war der Platz für die großen Fahrzeuge nicht gegeben, weshalb er das Zusatzgeschäft zweieinhalb Kilometer entfernt aufzog und seither unter dem Namen "Reisemobile MKK" Wohnmobile und -wagen vertreibt. Die Entscheidung war goldrichtig, denn das Geschäft florierte. Die Nachfrage wuchs und Henning Wagner, selbst leidenschaftlicher Camper, kaufte noch das Nachbargrundstück hinzu - just an dem Tag im März 2020, als wegen der Pandemie der erste Lockdown in Kraft trat. Beim Notar habe er deswegen kurz gezögert, aber dennoch unterschrieben, erzählt der Unternehmer im Gespräch. Zu Beginn der Corona-Krise kam allerdings der Schock: Das Geschäft musste, wie der übrige Autohandel auch, schließen, der Umsatz brach ein. Henning Wagner stornierte Fahrzeugbestellungen, was sich zwei Monate später als Fehler herausstellen sollte. Denn als der Urlaub in Hotels oder auf Kreuzfahrtschiffen nicht möglich oder für viele Menschen während der Pandemie zu unsicher war, erlebte die Reisemobilbranche erst recht einen Auftrieb sowohl im Verkauf als auch in der Vermietung. Das Kraftfahrtbundesamt meldete erstmals mehr als 100.000 verkaufte Freizeitfahrzeuge im Jahr 2020 und auch bei Reisemobile MKK "explodierte" die Zahl der Anfragen, so der Geschäftsführer. Er stockte sein Personal von zwölf auf 25 Mitarbeiter auf und musste gar auf einen Telefonservice zurückgreifen, um der 600 Anrufe am Tag Herr zu werden. Consors Finanz als Partner Die Flexibilität war und ist beim Urlaub in den eigenen vier rollenden Wänden der entscheidende Vorteil. Doch die Fahrzeuge kosten eine Stange Geld. Die Preisspanne der Erwin-Hymer-Gruppe auf Henning Wagners Hof reicht von 25.000 bis 50.000 Euro für Gebrauchtfahrzeuge, wobei diese nur zehn Prozent seines Absatzes ausmachen. Die Preise für Neufahrzeuge fangen bei 45.000 Euro an und die teuersten Gefährte liegen bei etwa 150.000 Euro. Um Kunden die Anzahlung zu erleichtern, nimmt er "alles in Zahlung, was Räder hat". Wer nichts in Zahlung geben kann oder das erforderliche Geld nicht auf der hohen Kante hat, kann sich sein zukünftiges zweites Zuhause mit einer Finanzierung ermöglichen. Wie schon bei seinem Gebrauchtwagenhandel, arbeitet der Unternehmer auch hier mit Consors Finanz zusammen, da sie in seinen Augen "sehr gute Caravan-Finanzierungslösungen" bietet. Ein Alleinstellungsmerkmal sei, dass sie dem Käufer in der Caravan-Finanzierung zusätzlich zu der 24-monatigen Herstellergarantie nochmals vier Jahre das Risiko von kostspieligen Reparaturen durch einen optionalen Wohnmobilschutzbrief abmindert. Sechs Jahre keine Reparaturkosten zu haben, schaffe ein gewisses Vertrauen beim Käufer, ist Henning Wagner sich sicher. Ein Caravan sei schließlich eine Langzeitinvestition. Geht beispielsweise der Kühlschrank im Italienurlaub kaputt, werden die Kosten für den neuen durch den Wohnmobilschutzbrief übernommen. Zudem bietet der Händler zusammen mit der Bank seinen Kunden Raten- und Ballonkredite mit einer Laufzeit von 18 bis zu 150 Monaten und der Option auf Sondertilgungen. Auch die Bonitätsprüfung übernimmt das Geldinstitut. Ein weiteres Plus für den Käufer ist die GAP-Versicherung, die die Lücke zwischen Kaufpreis und Wiederbeschaffungswert für das finanzierte Fahrzeug im Falle eines Totalschadens oder Diebstahls schließt. "Consors Finanz zählt im Reisemobilsektor zu den führenden Finanzdienstleistern. Durch unsere langjährige Zusammenarbeit mit den Handelspartnern und den daraus resultierenden Erfahrungen können wir ganz speziell auf die Bedürfnisse dieser Branche eingehen. Dazu zählt beispielsweise das Angebot von Zusatzprodukten wie der Wohnmobil- oder Caravan-Schutzbrief. Sie decken die Besonderheiten von Reisemobilen und Wohnwagen ab. Neben flexiblen Finanzierungslösungen bei Laufzeiten und Rückzahlungsmöglichkeiten unterstützen wir bei der Vorhaltung des Fahrzeugbestandes mit einer Einkaufslinie und attraktiven Kondition", so Bernd Brauer, Head of Automotive Financial Services von Consors Finanz. Kein Boom-Rückgang in Sicht Der Mangel an Halbleitern macht sich aktuell auch in der Reisemobil-Branche bemerkbar, wodurch es zu Lieferverzögerungen kommt. Doch für den Urlaub auf Rädern muss nicht gleich ein rollendes Ferienhaus gekauft werden, man kann es ebenso mieten, auch bei Henning Wagner. Er rät Händlern, die mit dem Gedanken spielen, sich auf das Reisemobilbusiness zu stürzen, diese Fahrzeuge nur zur Vermietung anzubieten. Darin sieht er einen weiterhin steigenden Trend, wohingegen der Verkauf seiner Meinung nach zwar auf einem relativ hohen Niveau bleiben, aber nicht mehr steigen werde, da viele Kunden in der Corona-Krise in einer Art Kurzschlussreaktion gekauft hätten und der Markt dadurch in die Höhe geschossen sei. Außerdem treten bei solchen Fahrzeugen im höheren Alter doch mehr Gewährleistungsfragen auf. Henning Wagner möchte anderen Autohändlern die Angst vor den Wintermonaten nehmen, in denen sie aufgrund von Nachfragerückgang gewillt sein könnten, einzelne Tage statt Wochen im darauffolgenden Sommer zu vermieten. Das sei weder nötig noch gut fürs Geschäft, denn die Branche lebe von der Spontaneität des Reisens und man mache sich damit "ganze Wochenabschnitte kaputt", so der Geschäftsführer. In den Ferien sollte man lückenlos für mindestens 14 Tage vermieten. Das sei seiner Erfahrung nach problemlos machbar. Aktuell hat er am Tag 160 Anfragen nach Vermietfahrzeugen, die nicht existent sind. Auch bei der Vermietung von guten Gebrauchtwagen ist Consors Finanz sein Partner. 50 Prozent der Vermietungen laufen autark über den ADAC. Zurück nimmt Henning Wagner vermietete Reisemobile nur gereinigt. Das Autohaus kümmert sich um die Außenwäsche, dann kann es auch schon fast an den nächsten Mieter übergehen. Bevor ein Fahrzeug verkauft oder vermietet wird, überprüft sein Team es allerdings noch in der eigenen Werkstatt auf Herz und Nieren, schließlich muss von den sanitären Anlagen bis zum Strom alles funktionieren und Schäden ausgeschlossen sein. Was das Verkaufsgespräch angeht, unterscheidet es sich doch sehr von dem eines Autoverkaufs. Letztlich verkauft man bei Ersterem einen Lebenstraum oder, wie Henning Wagner es gerne ausdrückt, Freizeit, da kommen Emotionen auf. Da trifft es sich gut, dass die meisten seiner Angestellten selbst gerne mit dem Wohnmobil verreisen und somit dem Kunden authentisch von dieser Art des Reisens berichten können. Schulungen fürs Verkaufsgespräch finden über die Erwin-Hymer-Gruppe statt. Lediglich ein Angestellter war zuvor tatsächlich Autoverkäufer, viele kommen aus ganz anderen Branchen. Und in der Werkstatt kann ein gelernter Automechaniker auch nicht viel ausrichten; Caravan-Techniker reparieren die speziellen Fahrzeuge, die meist über dreieinhalb Meter hoch sind. Das führt dazu, dass die Werkstatt ganz andere, größere Maße braucht als eine herkömmliche Autowerkstatt. Hinzu kommt, dass auf dem ganzen Gelände Strom verfügbar sein muss. Kostenlose Vermietplattform Da ein gekauftes Reisemobil kaum 365 Tage im Jahr im Einsatz ist, bietet Henning Wagner seinen Käufern eine kostenlose Vermietplattform. Auf www.meincamper-deincamper.de können sie ihre Fahrzeuge online einstellen und vermieten. Er sieht den Vorteil des Sharing-Angebots für sein Business im Fahrzeugabsatz, weil er eine starke Kundenbindung erreicht, wenn die Käufer ihr rollendes Wohnzimmer mehrmals im Jahr vermieten können. Der Nutzen für die Käufer liegt auf der Hand: Durch die Vermietung ihres eigenen Wohnmobils können sie die Finanzierung und die Versicherung bedienen - und der eigene Urlaub ist durch die Einnahmen im besten Fall sogar kostenlos. Die Fahrzeuge haben laut dem Geschäftsführer einen marginalen Wertverlust. Von den Herstellern bekommt er einen Werbekostenzuschuss, den er in SEO-Maßnahmen für diese Internetseite steckt. Kurzfassung Bei Reisemobile MKK, dem zweiten Standbein von Henning Wagner, ist die Nachfrage nach Wohnmobilen durch die Corona-Pandemie so hoch wie nie. Die Consors Finanz ist Finanzierungspartner des Wohnmobilhändlers im hessischen Gelnhausen. Videointerview auf AUTOHAUS next! Im Videointerview auf AUTOHAUS next erklärt Henning Wagner, wie er den Pkw-Vertrieb um Reisemobile erweitert hat und wie das Geschäftsmodell funktioniert. Mehr dazu online:https://next.autohaus.de/ecampus/87256

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