Gastkommentar: Qualifizierte Leads erfordern Qualifizierung
Wie kann der klassische Autohandel Kundenleads generieren, denen es nicht nur auf den Preis ankommt? Marc Adelhütte, Leiter Händlergeschäfte bei MeinAuto.de, hat Tipps für die Autohäuser.
Qualifizierte Leads erfordern vor allem Qualifizierung. So banal es klingen mag, so vernachlässigt wird diese Erkenntnis nur allzu gern. Interessanterweise entsteht im Handel häufig eine selbsterfüllende Prophezeiung: Ich werbe mit dem Preis und wundere mich, dass alle Kunden nur den Preis wollen. Nun wäre es ja schlau, nicht mit dem Preis zu werben, sondern mit Botschaften wie toller persönlicher Beratung oder einer breiten Fahrzeugpalette.
Dann, so die vordergründig schlüssige Erwartung, kommen schließlich Kunden, die Wert auf Beratungsqualität legen und dafür bereit sind, höhere Preise zu akzeptieren. Diese platte Formel funktioniert selbstverständlich nicht, genauso wenig wie eine Pauschalisierung der Kunden in die Ecke "Preiskunde" funktioniert. In den letzten Jahren war mein Eindruck, dass die nur allzu leichte Entschuldigung für ein nicht verkauftes Auto die allgegenwärtige und…
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