Volvo-Flottenverkäufertraining: Neues Kompetenzprogramm

Mit einem Plus von 16 Prozent auf rund 9.500 Einheiten kann Volvo hierzulande gemäß Dataforce-Zahlen im gewerblichen Segment bis Ende September deutlich wachsen. Dabei hat die Marke bei den Flotten mit mehr als 100 Einheiten in den ersten drei Quartalen besonders zugelegt: Plus 47 Prozent auf 1.785 Einheiten. Obwohl oder gerade weil sich diese Zahl absolut gesehen auf einem niedrigen Niveau bewegt, geht Axel Zurhausen, Leiter Vertrieb Großkunden und Behörden bei Volvo Car Germany, davon aus, den Anteil mit den Volvo-Händlern bei Großflotten in den kommenden Jahren zu erhöhen. Als Beleg für die Nachfrage sieht er aktive Anfragen von Großkunden, bei denen Volvo heute noch nicht in der Car Policy vertreten ist. "Türöffner ist dort neben dem Volvo XC60 der neue Volvo S90 und V90 auf Ebene der Geschäftsführer und Vorstände, so dass hier natürlich auch Potenziale in den nachgelagerten Hierarchiestufen entstehen", sagt Zurhausen. "Generell eröffnen unsere Modellpalette und Modelle wie der neue Volvo XC40, aber auch die im kommenden Jahr folgenden Volvo S60 und V60 weitere Chancen in allen gewerblichen Segmenten." Bedeutsam ist das für ihn, weil mit dem angepeilten Wachstum von Volvo über den deutschen Gesamtmarkt auf rund 60.000 Einheiten bis 2020 und einem Marktanteil von rund zwei Prozent auch das Flottengeschäft von derzeit rund 1,5 Prozent auf zwei Prozent steigen soll. Das entspricht rund 18.000 bis 20.000 Einheiten pro Jahr. Diese Ziele erfordern wiederum von den Händlern Ressourcen und Know-how. Experte Business Sales: Ziele der Weiterbildung Volvo hat daher ein Trainingsprogramm aufgelegt, das Verkäufer für den Flottenverkauf fit machen soll. Der Titel nach bestandener Abschlussprüfung im Rahmen einer Zertifizierung: Experte/Expertin Business Sales. Entwickelt hat die Weiterbildung Martina Maletz, Leiterin Kompetenzentwicklung bei Volvo Car Germany, mit dem Flottenteam, den Fachabteilungen und dem Trainings- und Service-Dienstleister Trias, welcher wie AUTO-HAUS ein Teil von Springer Nature ist. Nach Feststellung des Bedarfs, den Kompetenzanforderungen und der Konzepterstellung plus eines Piloten Anfang dieses Jahres ist die erste Runde der vier bis sechs Monate dauernden Qualifikation im Juli mit neun Teilnehmern von Händlern aus verschiedenen Bundesländern und mit unterschiedlichen Verkaufserfolgen im Fleetsegment gestartet. Die Auswahl ist in enger Abstimmung mit den fünf Distriktleitern Fleet erfolgt. Allgemeine Voraussetzung für die Teilnahme ist der ZDK-zertifizierte geprüfte Automobilverkäufer. Das sind insgesamt rund 70 Prozent der insgesamt rund 530 Verkäufer in der Volvo-Handelsorganisation. Ziel sei es laut Zurhausen, möglichst viele Verkäufer die Fortbildung durchlaufen zu lassen. Im Fokus stehen jedoch insbesondere Händler mit unausgeschöpften Potenzialen im B2B-Geschäft, weshalb die Distriktleiter Fleet bei der Auswahl eng eingebunden sind. Trainingsinhalte an Praxis orientiert Inhaltliche Schwerpunkte bilden die Großkundenansprache, Potenzialerkennung und -erschließung sowie die klassischen Flottenleistungen wie Kfz-Pakete, Finanzierungen, steuerliche und rechtliche Aspekte. Diese werden in drei Präsenzmodulen à drei Tage vermittelt. Dazwischen gibt es Praxisphasen mit Vor-Ort-Coaching in den Betrieben und Aufgaben via Online-Plattform mit E-Trainern, die bis zum nächsten Präsenztraining zu erfüllen sind. "Damit wollen wir den betrieblichen Anforderungen des jeweiligen Händlers Rechnung tragen und den individuellen Bedarf mit den Trainingsinhalten verbinden", betont Maletz. Den Abschluss bildet ein Prüfungstag. Für die erste Gruppe ist die Zertifizierung im Dezember angesetzt. Bisher hat sie Modul 1 mit den Trias-Coaches absolviert, in der etwa der Großkundenmarkt, Gebietsanalyse, Potenzialerkennung, Verkaufsprozess sowie Ausrichtung auf Gewerbekunden, Produkte und Dienstleistungsprogramme, Kompetenzen und Fähigkeiten als Flottenverkäufer auf der Agenda gestanden haben. In der anschließenden Praxisphase mit Onlineunterstützung sind beispielsweise die Potenziale an Gewerbekunden im eigenen Markt analysiert und zehn potenzielle gewerbliche Neukunden im Gebiet ermittelt worden. Das Coaching im Autohaus hat wiederum den Blick auf die Prozesse und Strukturen bezüglich der Adaption auf das Flottengeschäft gerichtet. Themen in Modul 2 waren neben der Reflexion der Praxisphase unter anderem die Analyse des eigenen Mikromarkts, die Akquisition, Bedarfsanalyse für Gewerbeund Großkunden sowie betriebswirtschaftliche und (steuer-)rechtliche Themen gewesen. Praxisphase zwei und das gezielte Online-Coaching haben dies vertieft, indem der Verkäufer von zehn potenziellen Neukunden fünf nach vorgeschriebenem Schema besucht hat plus Follow-up. Zudem wurden Vertriebsstrategie und Akquisitionskonzept mit der Führungskraft festgelegt. Danach haben Trainer und Teilnehmer in Modul 3 etwa die Nachbetreuung, Reflexion und Auswertung besuchter potenzieller Kunden, Loyalisierung, Umgang mit Ausschreibungen, Präsentationen vor Kunde behandelt. Derzeit findet Praxisphase drei mit der Vorbereitung auf die Prüfung statt. Flottenqualifizierung top-down vorantreiben Im Prüfungszirkel sitzen an diesem wichtigen Tag nicht nur die Trainer, sondern auch die Ansprechpartner der Fachabteilung sowie Vertreter der Geschäftsführung von Volvo Car Germany. Sie werden an diesem Tag Fachwissen abfragen und mit den Verkäufern über das Thema diskutieren, die dafür auch einen Business Case vorbereiten und vorstellen müssen. "Denn bei uns ist das Flottengeschäft und dessen Intensivierung Chefsache und wird top-down getragen", begründet Maletz. Welchen Stellenwert die Qualifikation für Volvo einnimmt, hat sich für die Leiterin Konzeptentwicklung auch darin gezeigt, dass abends nach den Trainings beim Essen in entsprechender Location noch mit dem Coach Erfahrungen ausgetauscht wurden und sich die Geschäftsführung sowie Kollegen aus der Fachabteilung in den Trainings vorgestellt haben. "Wir wollen Berührungsängste abbauen. Schließlich führt das persönliche Kennenlernen dazu, dass unsere Kollegen in der Fachabteilung nun häufiger angesprochen werden", sagt Axel Zurhausen. Er ergänzt: "Damit stellen wir die Ausbildung im Fleet-Bereich generell auf ein neues Fundament, bei dem wir auch im Alltag Unterstützung anbieten und bei den Vorgesetzten im Handel einfordern." Konkrete Absatzziele seien mit der Implementierung eines Experten Business Sales aber nicht verbunden. Ungeachtet dessen erhält Zurhausen positives Feedback aus den Autohäusern der aktuellen Teilnehmer. "Die Händler beobachten erste Erfolge, die sich zum Beispiel in einer besseren Organisation des Verkäufers und häufigeren Außendienstterminen widerspiegeln", so der Leiter Großkunden und Behörden. Konkrete Messungen, aus denen sich zusätzliche Impulse für die Optimierung der Weiterbildung ergeben können, sollen folgen. Jetzt muss sich das Trainingsprogramm erst einmal etablieren. Die nächste Gruppe steht bereits in den Startlöchern, um sich ab Anfang 2018 zum Experten Business Sales zu qualifizieren. Kurzfassung Volvo Deutschland bietet mit Trias als Dienstleister für die Verkäufer eine Fortbildung im Gewerbe- und Großkundenbereich an. Als Experte/Expertin Business Sales sollen sie künftig besser Potenziale erschließen und das Wachstum in diesem Segment steigern.

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