Das Gewerbekundengeschäft ist eine wichtige Ertragssäule für die Autohandelszukunft. Die Kundengruppe ist hart umkämpft, wer sie für sich gewinnen will, muss sich professionell aufstellen. In seinem Seminar am Donnerstag in München/Parsdorf hat Jürgen Ohr, Geschäftsführer der Weiterbildungsagentur Trias GmbH, den Teilnehmern praktische Tipps an die Hand gegeben, um ein wettbewerbsfähiges Gewerbekundengeschäft aufzubauen. Dabei ging es unter anderem um die notwendigen Strukturen, eine effektive Verkäufersteuerung und eine 360-Grad-Betrachtung der Umgebung. Best Practice-Beispiele zeigten den knapp 20 Teilnehmern auf, wo die Umsatz- und Ertragsmöglichkeiten liegen.
"Ich habe selbst viele Markenhändler mit hohem Gewerbekunden-Anteil gesehen. Leider wird diese attraktive Zielgruppe aufgrund kurzlebiger Marketing- und Bonusprogramme der Hersteller vernachlässigt. Lösungsansätze sind dann wirkungsvoll, wenn sie im 360-Grad-Fokus im Autohaus vor Ort verankert werden", so der Branchenexperte. Denn: Die Vorteile sind vielversprechend. So investieren Gewerbekunden überdurchschnittlich in Sonderausstattungen und generieren 30 Prozent mehr Serviceertrag als Privatkunden. Und: Die kleinen und mittleren Flotten setzen vorwiegend auf regionale Autohäuser und Dienstleister.
Jürgen Ohr ist Geschäftsführer der Weiterbildungsagentur Trias GmbH, deren Kernkompetenzen im Fuhrpark-/Flottenbereich liegen. Das Unternehmen führt erfolgreich Trainings, Beratungen und Coachings durch. Ziel ist, die Teilnehmer für die erfolgreiche Akquise und dauerhafte Kundenbindung mit geeigneten Hilfsmitteln auszurüsten. Seit Januar 2017 gehört Trias zur Springer Fachmedien München GmbH. (AH)
