Innovative Vertriebsmodelle in London: Neue Wege zum Kunden

Alle Hersteller setzen in der Regel auf die Vertriebsform des klassischen Autohauses. Das ist weiterhin state of the art und daran kann und will anscheinend niemand etwas ändern. Die OEM lassen sich zwar in regelmäßigen Abständen eine neue CI einfallen oder einen neuen Gebäudetyp (seltener). Der Handel muss dann nachrüsten. Das Grundkonzept bleibt allerdings immer bestehen. Schließlich handelt es sich ja auch um ein sehr erfolgreiches Geschäftsmodell. Trotz Internet und Online-Handel investieren die Händler weltweit Milliarden von Euros jährlich in den Neu- und Umbau ihrer Autohäuser. Sogar Tesla kann darauf nicht verzichten, auch wenn man dabei auf Händler, also Investoren verzichtet und ausschließlich ein eigenes Filialnetz betreibt. AUTO-HAUS hat sich jetzt in London kurz vor dem Brexit über neue Ansätze bei Audi, Hyundai und Toyota informiert. Das Internet ist in Verbindung mit Smartphone bekanntlich inzwischen die Schaltstelle des täglichen Lebens. Eingespielte Verhaltensweisen und die Art der Kommunikation verändern sich dadurch immer mehr. Die Kommunikation ist direkter, schneller und persönlicher, aber auch oberflächlicher und weniger nachhaltig. Auch das Konsumverhalten wandelt sich. Dennoch setzt die Branche weiterhin auf Händlerbetriebe. Es stellt sich also die Frage: Braucht man neue innovative Vertriebskonzepte? Diese Themen standen deshalb im Fokus einer London-Reise der Redaktion und der Papadopoulos Group, München. Bei Jemca Toyota, Rockar Hyundai und Audi City informierte sich die Gruppe über die neuen Ansätze der Kundenansprache im digitalen Zeitalter. Self-Check-In bei Toyota Beispiel Jemca Toyota: Hier hat man zwar ein herkömmliches, ganz konventionelles Autohaus errichtet. Im Showroom fällt die zentrale, freundlich gestaltete Welcome-Zone mit der Möglichkeit des Blicks in die Werkstatt auf. Hier können die Kunden warten, bis die Wartung oder die Reparatur abgeschlossen ist. Das ist allerdings kein unbekanntes Gestaltungselement mehr. Neu ist dagegen der Self-Check-In (Seite 32, Abb. 6). In den Stoßzeiten, die sich trotz der Entzerrung der Annahmezeiten nicht vermeiden lassen, können die Kunden die Anmeldung zum Service per Automat eigenhändig durch die Eingabe ihrer Daten durchführen. General Manager Alain Thacker von Toyota Jemca in Enfield hat allerdings als neuen Ansatz einen Kundenbeziehungsmanager installiert, der abgesprungene Kunden erfolgreich aktiviert. Klar sind derartige Maßnahmen nicht gänzlich unbekannt, dennoch wird diese Maßnahme konsequent umgesetzt. Die Bezahlung dieser Position erfolgt zu 70 Prozent erfolgsabhängig. Rockar: Shop-im-Shop bei Hyundai Bei Rockar in der Einkaufswelt Bluewater wurde in eine große Shoppingmall ein Hyundai Verkaufsraum als Shop-in-Shop integriert. Davon hat man zwar auch schon andernorts gehört, die Konsequenz in der Umsetzung ist hier allerdings einmalig. Inhaber Simon Dixon hat seine Idee, den Kunden dort abzuholen, wo er gerade zum Einkaufen geht, konsequent in ein Praxismodell umgesetzt. Der Shopbereich bietet Platz für vier Modelle. Große Bildschirme an den drei Wänden im Inneren informieren über die neusten Modelle und präsentieren gleichzeitig die 18 Verkaufsberater, die wie bei Apple als Angels vorgestellt werden. Die Kunden werden beim Einkauf direkt von den Angels (Verkaufsberatern) angesprochen. Die Fahrzeuge werden ausschließlich mit einer monatlichen Rate angeboten. Man kann aber auch Probefahrten im Servicecenter in der Tiefgarage vereinbaren oder sein Auto zum Service abgeben. Im vergangenen Jahr hat Centerleiter Michael Canham mit seinem Team auf diese Weise über 700 Neuwagen verkauft. Canham berichtete, dass 94 Prozent der Kunden bisher nichts mit der Marke zu tun hatten und 75 Prozent davon bisher ausschließlich Gebrauchtwagen gekauft hatten. Audi City General Manager Raju Sailopal spricht mit Audi City ebenfalls die Laufkundschaft an, dies allerdings ganz exklusiv im Herzen der Londoner City am Piccadilly. Der Kunde kann sich seinen neuen Audi am Touchscreen auswählen und konfigurieren und bekommt seinen Traumwagen dann in Originalgröße auf den raumhohen Powerwalls überaus eindrucksvoll präsentiert. "Die Kunden erleben hier bei Audi City ein authentisches Erlebnis ihres Wunschfahrzeugs in fast jeder verfügbaren Ausstattungsvariante", sagte Christian Heigemeir, Leiter Own Retail Development/Audi City. Am Piccadilly werden auf Wunsch die Neuwagen auch ausgeliefert. London war 2012 der erste digitale Showroom der Ingolstädter gewesen. Inzwischen hat man diese neue Art von Showrooms ebenfalls in Peking, Berlin, Paris, Moskau und in Istanbul eröffnet. Man darf jetzt gespannt sein, in welcher Form und in welcher Intensität diese neuen automobilen Vertriebsansätze die künftige Gestaltung von Autohäusern beeinflussen werden. Eine radikale Veränderung des bestehenden Vertriebsmodells zeichnet sich mit den in London gesehenen Ansätzen allerdings nicht ab. Kurzfassung Bei Rockar Hyundai, Jemca Toyota und bei Audi City informierten sich die Teilnehmer der London-Reise von AUTOHAUS und der Papadopoulos Group, München über innovative Ansätze im Automobilvertrieb. Im Zentrum standen dabei neue Wege der Kundenansprache im Zeitalter von Internet und Digitalisierung.

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