Ausgabe 18/2015: Nach dem Spiel ist vor dem Spiel
Mit der Unterschrift des Kunden ist der Prozess des Verkaufens und Überzeugens keineswegs zu Ende. Kundenbindung und Folgegeschäfte sind jetzt die Ziele.
Sie haben abgeschlossen, Gratulation! Genießen Sie als Verkäufer das gute Gefühl und lassen Sie die Verhandlung noch einmal Revue passieren. Denn direkt nach dem Abschluss haben Sie den Verlauf des Gesprächs mit dem Kunden noch gut im Gedächtnis. Reflektieren Sie kurz Ihre eigenen Verkaufs- und Beratungsgespräche: Was lief gut, was hätte ich vielleicht anders machen sollen, wo kann ich mich noch verbessern? Und dann gilt: Nach dem Spiel ist vor dem Spiel. Ab sofort müssen Sie auf den nächsten Abschluss hinarbeiten, auch wenn das erste Auto noch gar nicht ausgeliefert ist.
Wenn Sie in einem Verkäuferteam arbeiten, dann fragen Sie auch einen Kollegen Ihres Vertrauens, der Ihre Gesprächsführung beobachtet hat. Sagen Sie ihm, wie Sie sich selbst erlebt haben, und lassen Sie ihn schildern, wie er Sie gesehen hat. Der Unterschied zwischen Selbstbild und Fremdbild ist manchmal gravierend.
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