Suzuki-Händlertagung: Moskito auf Wachstumskurs

Nach zwei Jahren des In-sich- Kehrens meldet sich der Suzuki-Importeur auf drei Tagungen in Leipzig, Köln und Stuttgart bei seinen Händlern zurück - und das erfrischend menschlich. Auf die persönliche Begrüßung der Händler folgte eine Videobotschaft des Europaverantwortlichen aus der Konzernzentrale in Japan, Takanori Suzuki. Ihm folgte die Rede von Kazuyuki Yamashita, der auf der Leinwand über seinen Werdegang vom einfachen Autoverkäufer zum Geschäftsführer einer Landesgesellschaft referierte. Die Botschaft dahinter: Es mag in den letzten Jahren nicht danach ausgesehen haben, aber bei Suzuki liegen uns die Händler ganz besonders am Herzen. Suzuki hat Potenzial Es folgten Vorträge von Daniel Schnell (stellvertretender Geschäftsführer), Marcell Goltermann (Leiter Vertrieb), Julia Balke (Leiterin Marketing), Andreas T. Franz (Leiter Aftersales), Marco Christ (Suzuki Finance) und AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel. Der Tenor der Vorträge: Suzuki hat das Potenzial erfolgreich zu sein. Anlass zu dieser Aussage geben nicht zuletzt die sehr guten Zahlen aus 2021. Mit einem Wachstum von 22,1 Prozent zählte man im vergangenen Jahr zu den drei wachstumsstärksten Marken im deutschen Fahrzeugmarkt. Am Ziel angekommen sieht man sich hier aber noch lange nicht, im Gegenteil. Gemeinsam mit den Händlern will man das starke Wachstum weitertragen und bis 2025 den Absatz von 32.000 auf 50.000 Fahrzeuge pro Jahr hochschrauben. Dem ein oder anderen unter den anwesenden Suzuki-Händlern war das Ziel nicht gänzlich neu, wurde es doch bereits in der Vergangenheit ausgelobt - mit bekanntem Ausgang. Warum es ausgerechnet diesmal klappen sollte, legen die Präsentanten rund um Daniel Schnell in der mehrstündigen Veranstaltung jedoch ausgesprochen stringent und überzeugend dar. Ein Fundament, auf das man aufbauen kann Das Fundament des ambitionierten Ziels bildet die Besinnung auf die eigenen Stärken. So handele es sich bei Suzuki um eine sympathische Marke, die auf eine hundertjährige Historie zurückblicken könne und trotz dieser langen Tradition in der Lage sei, als vergleichsweise kleiner Importeur schnell und koordiniert auf Veränderungen am Markt zu reagieren. Zudem habe man sich, führt Schnell auf der Bühne in Leinfelden-Echterdingen weiter aus, mit dem vorrangig aus Kleinwägen und Allradmodellen bestehenden Produktportfolio erfreulich klar innerhalb des Marktes positioniert. Ebenfalls für Suzuki sprechen die sehr gute Profitabilität der Marke sowie die hohe Loyalität ihrer Kunden. Die Zahlen zeigen allerdings auch, dass längst nicht alles eitel Sonnenschein ist, was dort auf die Leinwand projiziert wird. So fehlen nach wie vor Elektroautos im Produktportfolio, und es werden kaum neue Kunden gewonnen, während die Bestandskunden immer älter werden. Das ausgelobte Ziel von 50.000 verkauften Einheiten im Jahr 2025 ist also längst kein Selbstläufer, sondern bedarf einer großen Gemeinschaftsleistung. Road to 50.000 Um das erforderliche Wachstum von jährlich 16 Prozent zu erreichen, will man bei Suzuki nicht, wie es derzeit bei vielen Konkurrenten Usus ist, auf ein Agenturmodell setzen, sondern die Zusammenarbeit mit den Händlern intensivieren und den Ausbau des Händlernetzes in Großstädten und Metropolen forcieren. Genau dort sitzt nämlich die für das Wachstum der Marke so wichtige junge, urbane Kundschaft. Die dafür nötigen Fahrzeugmodelle, da ist man sich bei Suzuki sicher, habe man bereits im Portfolio. Dass es bei der Beschaffung derselben aktuell hakt, ist kein Geheimnis und betrifft alle größeren Fahrzeughersteller. Halbleiterkrise und Ukrainekonflikt sorgen auch bei Suzuki für Lieferengpässe, während die Händler kaum mehr Fahrzeuge auf ihrem Hof haben. Das erste Etappenziel für 2022 kann man daher durchaus skeptisch sehen. Erfreulicherweise versucht man, den Händlern hier bestmöglich unter die Arme zu greifen, und hofft, dass sich die Lage zum Jahresende hin normalisiert. Frischer Wind Ein weiterer Mosaikstein, der zum Erreichen des Ziels beitragen soll, betrifft die Markenkommunikation. Die soll deutlich jünger ausfallen, aktuelle Werbekampagnen geben hier bereits die Marschrichtung vor. Auf Basis der bestehenden Werte der Marke will man so die Markenbekanntheit steigern, indem nicht zuletzt auch viel Wert auf einen standardisierten Look gelegt wird. An den entsprechenden Vorlagen für eigene Marketingkampagnen dürfen sich die Händler gerne bedienen. Und dann wäre da noch das Thema TCM, dem, so Marco Christ aus dem Finance-Bereich, eine Schlüsselrolle zukommen soll, indem man "aus Stammkunden Fans macht". Der Grundgedanke: Mehr Autos verkauft man am besten, indem die Leasingzeit verkürzt wird. Gelingen soll das unter anderem mithilfe einer Drei-Wege-Finanzierung und stabilen Restwerten der Gebrauchtfahrzeuge. Zumindest Letztere sind aktuell kein großes Problem. Positives Fazit Am Ende der Veranstaltung ergriff schließlich noch einmal Kazuyuki Yamashita das Wort. Der Geschäftsführer dankte den anwesenden Händlern nicht nur für ihre Arbeit, sondern beneidete sie auch um "die Chance, die Freude der Kunden zu erfahren". Die Frage, auf welchen Vertriebskanal man sich bei Suzuki künftig fokussieren wolle, erübrigt sich mit diesem Statement - und so war auch das Feedback der Händler, die mit ein wenig Grummeln im Bauch angereist sein dürften, durchwegs positiv.

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