Ausgabe 05/2014: "Miteinander erfolgreich"

Seit letztem November bekleidet der frühere Daimler-Manager Peter Christian Küspert die Position des Vorstands Vertrieb und Aftersales bei Opel. Welches Potenzial er in der Marke Opel sieht und wie er den Rüsselsheimer Traditionshersteller wieder zurück zu alten Erfolgen führen möchte, erklärt Küspert im Gespräch mit AUTOHAUS.AH: Herr Küspert, was macht die Marke Opel für Sie attraktiv?P. C. Küspert: Es hat mich gereizt, mich in eine Marke einzubringen, mit der ich selber groß geworden bin. In meinem Umfeld sind früher alle Opel gefahren, Opel ist schon immer ein Teil von Deutschland gewesen. Zwar hat die Marke über einen langen Zeitraum Marktanteile verloren und gerade in Deutschland mit einem schwachen Image zu kämpfen gehabt. Aber inzwischen hat sich viel geändert. Die Menschen merken: Mit Opel geht es wieder richtig bergauf. Wir haben unseren Marktanteil 2013 zum ersten Mal seit 14 Jahren wieder leicht gesteigert und sind die drittstärkste Pkw-Marke in Europa. GM hat mit Opel viel vor. Sonst hätte GM nicht vier Milliarden Euro für die Opel-Produktoffensive zur Verfügung gestellt - um nur ein Beispiel zu nennen.AH: Aber davon erhofft sich GM ja auch konzernübergreifend Vorteile ...P. C. Küspert: Natürlich erwartet GM einen anständigen Return-on-Investment. Außerdem ist es für GM auch von Vorteil, dass wir eines der drei wichtigsten Entwicklungszentren im globalen GM-Verbund in Rüsselsheim haben. Mehr als 6.000 Ingenieure arbeiten hier an wichtigen Innovationen und effizientesten Motoren, wie sie in anderen Regionen der Welt auch zum Einsatz kommen. Gerade China wird vermutlich das Land sein, das bezüglich der CO2-Gesetzgebung Europa am nächsten kommen wird."GM setzt auf Opel und Vauxhall"AH: Dass GM in Europa auf Opel setzt, manifestiert sich auch im Rückzug von Chevrolet. Wie kam es dazu?P. C. Küspert: Ja, GM setzt in Europa voll auf Opel und Vauxhall. Entscheidungsgrundlage waren Zahlen, Daten und Fakten. Auf dieser Basis hat man gefragt: Was müsste passieren, um das Chevrolet-Geschäft in Europa erfolgreich zu machen? Und da hätte auch finanziell sehr viel passieren müssen. Deshalb hat GM sehr sachlich entschieden: Die Chevrolet-Ressourcen konzentriert man besser auf die Regionen außerhalb Europas. Opel ist die deutsche Marke mit 151 Jahren Tradition, die in Europa weiter gestärkt wird.AH: Welche Impulse erwarten Sie sich von der neuen GM-Führung für Opel?P. C. Küspert: Im Prinzip keine neuen Impulse, sondern eher eine Kontinuität beim eingeschlagenen Weg. Ihre erste Auslandsreise hat Mary Barra und GM President Dan Ammann nach Rüsselsheim geführt. Auch das war ein Signal, wie wichtig Opel für GM ist. Mary und Dan kennen Opel ja schon seit Jahren sehr genau - aus ihrer Arbeit im Opel-Aufsichtsrat. Eine Botschaft des Besuchs von Mary Barra und Dan Ammann in Rüsselsheim ist: Mit neuen Produkten in der Pipeline werden wir den Weg der Marke als Full-Range-Anbieter weiter fortsetzen, und wir werden uns konzentrieren auf die Markenwerte von Opel. Deutsche Ingenieurskunst, aufregendes Design und Nahbarkeit. Hightech für alle, das alte Erfolgsrezept von Opel, mit dem wir schon in den 80er-Jahren richtig stark waren. Intelligente Lösungen wie die Konnektivität im Adam, die dem Kunden großen Nutzen und Spaß bringen - und teilweise nur ein Zehntel von dem kosten, was so mancher Wettbewerber im Premiumsegment dafür aufruft. Dabei können und werden wir auch von GM profitieren. Denn GM ist global gesehen über neun Millionen Autos stark, da können und müssen wir auch von Skaleneffekten innerhalb des GM-Baukastens profitieren."Ganz neue Kundengruppen"AH: In welchen weiteren Produkten wird sich dieser Anspruch auf absehbare Zeit manifestieren?P. C. Küspert: In Genf werden wir nicht nur den Adam mit Einliter-Dreizylinder und ein besonders sportliches Adam-S-Konzept vorstellen, sondern mit dem Adam Rocks schon unseren nächsten SUV zeigen. Den Adam Rocks haben wir letztes Jahr als Konzept vorgestellt und innerhalb eines Jahres zur Serienreife entwickelt. Er wird ab dem Sommer zu haben sein. Generell ist das Thema SUV ein sehr wichtiges für uns. Wir sehen mit Genuss, wie der Mokka als erster Deutscher in seinem Segment eingeschlagen ist. Der Mokka hat eine sehr hohe Eroberungsquote von anderen Marken, ebenso wie der Adam, der auch bei Frauen sehr gut ankommt. Mit den neuen Produkten erschließen wir auch ganz neue Kundengruppen.AH: Wie profitiert der Handel von dieser Produktoffensive?P. C. Küspert: Wir brauchen dieses Wachstum natürlich auch, um ein gesundes Netz zu betreiben. Denn wir werden ja nur dann miteinander erfolgreich sein, wenn alle Beteiligten in der Wertschöpfungskette in dieselbe Richtung denken und handeln. Ohne erfolgreiche Händler kann auch Opel nicht erfolgreich sein. Und da brauchen wir natürlich auch eine gute Produktpalette, um dieses Wachstum, von dem wir reden, auch im Handel stattfinden zu lassen.AH: Wie unterstützen Sie Ihre Händler, ehemalige Chevrolet-Kunden im Konzern zu halten?P. C. Küspert: Wir wollen natürlich so viele Chevrolet-Kunden wie möglich zu Opel-Kunden machen. Auch um für die Händler, die Opel und Chevrolet verkauft haben, eine gute Profitabilität sicherzustellen. Wir werden mit den Händlern schnell alle offenen Fragen klären. Es gibt klare Ansätze, die durch den Chevrolet-Rückzug freiwerdenden Flächen im Showroom wieder profitabel zu füllen. Zum Beispiel über Adam-Stores oder eine erstarkte Nutzfahrzeug-Aktivität. Denn auch das haben wir uns auf die Fahne geschrieben: Wir wollen im Bereich der leichten Nutzfahrzeuge wachsen. Mit dem neuen Vivaro, der in diesem Jahr herauskommt, werden wir auch ganz neue Segmente bedienen können.Hilfe bei der CI-UmsetzungAH: Wie unterstützen Sie Ihre Partner mit Blick auf die neuen CI-Richtlinien, die bis 2016 umgesetzt werden sollen?P. C. Küspert: Die finanzielle Unterstützung für die Partner ist zeitlich gestaffelt. Für die, die sich noch in 2014 bereit erklären, in die CI zu investieren, gibt es finanzielle Unterstützung. Auch da lassen wir die Partner nicht alleine. Gleichzeitig erwarten wir natürlich auch, dass die Partner unsere Richtlinien entsprechend umsetzen. Aber wir glauben, wir haben den richtigen finanziellen Ansatz gewählt, denn allein in Deutschland spüren wir eine große Resonanz der Händler, in diese neue CI zu investieren. Und mehr und mehr Händler haben uns signalisiert, dass sie das auch tun, um den neuen Markenauftritt mit zu begleiten. Der Blitz muss auch im Handel wieder richtig glänzen - und das von weitem sichtbar.AH: Wie rentabel war der Opel-Handel 2013?P. C. Küspert: Auch wenn noch keine endgültigen Zahlen für 2013 vorliegen: Wir sind nicht zufrieden mit der aktuellen Profitabilität der Händler. Aber wir sind zufrieden mit der Entwicklung. In den letzten drei Quartalen konnten wir eine steigende Händlerprofitabilität messen. Wir sind noch nicht dort, wo wir sein wollen, aber wir sind auf dem richtigen Weg. In ganz Europa.AH: Opel hat Marketing und Vertrieb separat organisiert. Welche Vorteile bringt das mit sich?P. C. Küspert: Wir organisieren das Comeback der Marke. Es braucht einhundertprozentiges Engagement, um diese Marke wieder dorthin zu führen, wohin sie gehört. Vor diesem Hintergrund bringt die Trennung den Vorteil mit sich, dass sich das Marketing ganz auf die Markenbildung konzentrieren kann. Und ich kann mich darauf konzentrieren, den Vertrieb zu reorganisieren. Denn eine Organisation, die lange Zeit Marktanteile verliert, verlernt auch, wieder richtig zu gewinnen. Und mein Job ist es auch, die Mannschaft wieder zu Angreifern und Gewinnern zu machen. Ich bin also ganz glücklich über die Trennung, weil wir an beiden Stellen die Professionalität und den hundertprozentigen Einsatz brauchen, um beides zum Ziel zu führen."Marktanteile leicht gesteigert"AH: Was erwarten Sie vom Jahr 2014?P. C. Küspert: Wenn Sie mir zunächst einen Rückblick auf das letzte Jahr gestatten: Auch wenn Deutschland im Vergleich mit anderen europäischen Märkten fast noch gut dastand, war 2013 mit unter drei Millionen Pkw kein tolles Jahr. Und Opel hat in diesem Umfeld erstmals seit 14 Jahren seine Marktanteile wieder leicht gesteigert. Für 2014 erwarten wir insgesamt eine Stabilisierung, vielleicht ein kleines Wachstum. Wir erwarten, dass sich der deutsche Markt um die drei Millionen Einheiten bewegen wird. Es wird wohl ein halbwegs vernünftiges Autojahr werden.AH: Wie wird sich Opel in diesem Umfeld entwickeln?P. C. Küspert: Nachdem wir letztes Jahr die Wende eingeleitet haben, wollen wir diesen Weg fortsetzen. Das heißt, wir wollen wachsen. Und wir werden auch wachsen mit einer vernünftigen Marke, mit den entsprechenden Produkten und mit einer Vertriebsmannschaft, die in der Lage ist, die vorhandenen Pferdestärken auf die Straße zu bringen. So wollen wir uns nach oben bewegen. Aber alles, was wir tun, um Opel wieder nach vorne zu bringen, wird nachhaltig sein.AH: Herr Küspert, vielen Dank für das Gespräch.Kurzfassung1. Seit November 2013 ist Peter Christian Küspert Opel-Vorstand für Vertrieb und Aftersales.2. Küspert möchte die Opel-Mannschaft wieder zu Angreifern und Gewinnern machen.3. Mit der aktuellen Händlerrendite zeigt er sich, ohne konkrete Zahlen zu nennen, nicht zufrieden; die Entwicklung stimmt aus seiner Sicht jedoch.

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