EV-Zertifizierung: Mit Wissen glänzen

Das Elektroauto kommt mit Macht. Mit der neuen Technologie prasseln auch jede Menge Fragen auf die Autohausmitarbeiter ein. Hyundai hat vor Jahren schon den damit einhergehenden Schulungsbedarf erkannt und sich mit Unique1 und der Schwesteragentur Plus Sales aus der Agenturgruppe Signition-Holding in Frankfurt/Main Experten in diesem Bereich ins Boot geholt, um seine Mitarbeiter auf den Verkauf von Fahrzeugen mit vollelektrischem und Hybrid-Antrieb vorzubereiten. Nach einem erfolgreichen Pilotprojekt 2020 mit nachweisbaren und deutlichen Steigerungen beim Verkauf von Elektrofahrzeugen wurde diese EV-Zertifizierung - so der offiziell von Hyundai gewählte Begriff - flächendeckend auf die deutschen Hyundai-Betriebe ausgeweitet. EV-Zertifizierungen Ziel der EV-Zertifizierung ist es, die Autohausmitarbeiter auf die Mobilitätswende und die damit einhergehenden Fragen vorzubereiten, damit diese im Verkaufsgespräch nicht ins Schwitzen geraten. Gerade beim Verkauf von Elektroautos spielt dieser Umstand eine wichtige Rolle. "Da muss man einfach das Hintergrundwissen haben, das ist bei Verbrennerfahrzeugen nicht so", fasst Stefan Hüster vom Autohaus Siemon die Anspruchshaltung seiner Kundschaft zusammen. Er ist sich sicher: "Kunden mit Wissen zu überzeugen, ist ein Erfolgsfaktor." Und eben dieses Wissen wird in der EV-Zertifizierung vermittelt. Ebenso wie die aktive Ansprache von Bestands- und Neukunden. Denn hier spielt neben einer systematischen Analyse des Kundenbedarfs auch die richtige Vorteilsargumentation eine wesentliche Rolle. Knapp dreitägiger Aufbau der Zertifizierung Die Schulung ist in 2,75 Schulungstage unterteilt. Zwei Schulungen finden vor Ort, also im eigenen Autohaus statt, bei der Dritten handelt sich um eine Online-Veranstaltung. Die vertraute Atmosphäre wird durch die kleine Gruppengröße zusätzlich unterstützt, die Coaches arbeiten in der Regel mit höchstens acht bis zehn Teilnehmern. Jede der drei Schulungseinheiten wird speziell auf die Ansprüche des Autohauses zugeschnitten und in einen präzise durchdeklinierten Maßnahmenplan gegossen, auf den die Autohausmitarbeiter auch nach der Schulung zugreifen können. Dabei ist es stets ein Anliegen der Zertifizierung, die teils schwere Elektro-Kost aufzulockern. Im Autohaus Siemon gab es daher "Hausaufgaben", um den Mitarbeitern das bidirektionale Laden näher zu bringen. Bidirektionales Laden, bei Hyundai "Vehicle to load" genannt, ist eine Technik, die es erlaubt, den Strom der Traktionsbatterie des Elektroautos ins Hausnetz einzuspeisen. In einem Workshop wurde die Aufgabe gestellt, ein Video zu drehen und sich so ganz spielerisch mit den Spitzfindigkeiten des Themas auseinanderzusetzen. Die Mitarbeiter hatten Spaß an der Aufgabe und sind nun - ganz nebenbei - mit der Technik bestens vertraut. Auch andere Ansätze, wie beispielsweise das Ansprechen von Bestandskunden, die für ein Elektroauto geeignet sind, weil sie ein Eigenheim besitzen, über das nötige Einkommen verfügen oder beim Arbeitgeber kostenlos laden können, sind Inhalt der Schulung. Mehrwert durch Sicherheit Fragt man das geschulte Verkaufspersonal, was ihnen als der größte Vorteil der Schulung erscheint, bekommt man vor allem eine Sache zu hören: Sicherheit. Sicherheit im Umgang mit der neuen Technik und noch viel wichtiger: Sicherheit beim Beantworten der Kundenfragen, die es zum Teil ganz schön in sich haben. Der uninformierte Mitsechziger, der ins Autohaus kommt, um zu erfahren, "was es mit diesem Elektroauto auf sich hat", bildet die Minderheit, während es immer mehr bestens informierte, elektroaffine Kunden gibt, die sich zwar schon gut mit der Technik auskennen, vor einer Kaufentscheidung aber noch mehr Detailwissen benötigen - und das am besten aus erster Hand. Dabei merken die Kunden ziemlich schnell, ob der Verkäufer tatsächlich Ahnung von der Thematik hat. "Dann ist der Gesprächsverlauf ein ganz anderer", erklärt Björn Ungruhe vom Autohaus Siemon. Handel wird in die Lage versetzt, Businesskunden anzusprechen War der Geschäftskundenbereich in der Vergangenheit ein in seinem Potenzial von den Hyundai-Autohäusern noch nicht ausgeschöpftes Thema, sorgten die in der Zertifizierung vermittelten Impulse und Denkansätze schnell für erste Erfolge. "Auf einmal", so berichtet einer der Schulungsteilnehmer, "läuft man nicht mehr nur einfach am Pflegeservice vorbei, sondern denkt auch darüber nach, hier einmal kalte Akquise zu betreiben." Dabei hilft auch hier wieder das Gefühl von Sicherheit, das für Businesskunden nötige Handwerkszeug in der EV-Schulung vermittelt bekommen zu haben. So ist beispielsweise auch ein Kostenvergleich zwischen Verbrenner und Elektroantrieb Thema der Schulung - und der hat so manchen Autohausmitarbeiter überrascht: Wäre, um beim Pflegedienst-Beispiel zu bleiben, vor der Schulung kein Gedanke daran verschwendet worden, dem Pflegedienst zu etwas anderem als einem i10 zu raten, liegt der Fall nach der Schulung und mit dem neu erworbenen Wissen in der Hinterhand anders. Nach der Schulung rät der Verkäufer zum Elektroauto. Das ist in der Anschaffung zwar deutlich teurer, unterm Strich aber trotzdem günstiger. Anstelle des i10 wurde so zum hochpreisigeren Kona Elektro geraten - mit Erfolg. Damit das klappt, braucht es Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten. Gemeinsam mit dem Coach werden auch Argumente erarbeitet und "businessgerecht" aufbereitet. Selbst Mailings werden gemeinsam aufgesetzt, die den Geschäftskunden genau an den richtigen Stellen kitzeln sollen. Wichtig ist hier, dass Coach und Schulungspersonal an einem Strang ziehen und gemeinsam an dem Text arbeiten. Im Autohaus Renker zeigen sich bereits erste Erfolge im B2B-Bereich. So wird die erste mittelgroße Flotte demnächst einsteigen und mittelfristig 20 Fahrzeuge abnehmen. Nach der EV-Zertifizierung aller Händler folgt nun die Ausweitung eines expliziten Schulungsprogramms auf die Fleet-Business-Center von Hyundai. Im Mittelpunkt steht hier die Elektrifizierung von Fuhrparks, aktuell eines der größten Themen bei der Ansprache von Geschäftskunden. Von Fragen zu Finanzierung oder Leasing über Ladetechnik und -angebote bis zur Beleuchtung des Themas Photovoltaik umfasst das Programm alle Themen zur Ansprache von Businesskunden. Die bisherigen Ergebnisse von Hyundai im Markt der Fahrzeuge mit alternativen Antrieben können sich sehen lassen: Über 60 Prozent aller neu zugelassenen Hyundai hatten im laufenden Jahr einen Hybrid- oder Elektroantrieb unter der Haube. Kurzfassung Die dreitägige EV-Zertifizierung vermittelt das nötige Elektro-Wissen, um die Fragen der Kunden beantworten zu können. Ein weiterer Schwerpunkt der Zertifizierung ist das B2B-Geschäft. Gemeinsam mit dem Händler werden hier Strategien zur Absatzsteigerung erarbeitet.

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