Volkswagen: "Mehr unternehmerische Freiheiten für den Handel"

Volkswagen will sich in Zeiten des digitalen Umbruchs neu aufstellen. Erklärtes Ziel ist es, den Kunden stärker in den Mittelpunkt zu rücken. Über den aktuellen Stand der Entwicklungen und die Rolle des Handels berichtet Thomas Zahn, Leiter Vertrieb und Marketing Deutschland Volkswagen Pkw, im Gespräch mit AUTOHAUS. AH: Der Fahrplan für das neue Geschäftsmodell ist immer noch fix? T. Zahn: Wir haben unseren Partnern bereits Anfang des Jahres kommuniziert, dass es im ersten Quartal 2018 ein neues Geschäftsmodell und einen neuen Vertrag geben wird. Daran hat sich nichts geändert. Wir starten in Kürze mit den Verhandlungen. Die Zukunft ist digital und gleichzeitig analog. Volkswagen hat eine starke Marktposition mit großer Substanz und ist in allen Kundensegmenten vertreten. Unsere Stärken aus der analogen Welt werden wir mitnehmen in die digitale Welt. Auch dort wollen wir ganz vorne dabei sein. Einige Kunden wollen einen anderen Kaufprozess, anders angesprochen werden und das Auto online bestellen, andere nicht. Dafür brauchen wir Lösungen. "Economy Service" an 500 Standorten AH: Wie wollen Sie den prognostizierten Umsatzrückgang im Service, beispielsweise durch E-Mobilität, ausgleichen? T. Zahn: Wir sehen da eine ganze Reihe von Dienstleistungen, die Potenzial haben, zusätzlichen Umsatz zu generieren. Das sind zum Beispiel produktbezogene Angebote wie die 5-Jahres-Garantie. In Kürze werden alle Jahreswagen und Sondermodelle mit dieser Garantie ausgestattet. Sie ist zwar nicht an Vertragswerkstätten gebunden, aber dennoch besteht aufgrund der häufigeren Kundenkontakte die Wahrscheinlichkeit, dass unsere Partner hier einen gewissen Mehrumsatz erzielen können. Ein weiterer wichtiger Baustein ist unser neues Format Economy Service für preissensiblere Kunden mit Fahrzeugen ab einem Alter von vier Jahren. Hier werden wir bis zum Ende des Jahres über 300 und perspektivisch über 500 Standorte verfügen. Wir sind überzeugt davon, dass es einen großen Bedarf für zeitwertgerechten Service gibt. Außerdem werden wir unsere "Agenda Kunde" vorantreiben, eine Vereinbarung mit den Partnern zur gemeinsamen Nutzung von Kundendaten. Voraussetzung dafür ist natürlich, dass der Kunde dies wünscht und dieser Datennutzung vorab zugestimmt hat. So kann der Händler dem Kunden maßgeschneiderte Angebote über verschiedene Kanäle machen. Hier sehen wir noch große Potenziale, um die Marke für den Kunden attraktiver zu machen. Unser Ziel ist es, die Profitabilität im Service zu halten. Dazu müssen wir den Service weiter gut auslasten. Wir sind zuversichtlich, dass uns das mit den angesprochenen Maßnahmen gelingen wird. AH: Wie steht Volkswagen dabei zum Ganzjahresreifen, der Wechsel entfällt und damit eine zweimalige Chance zum Kundenkontakt. T. Zahn: Wir empfehlen Winterbereifung, also den Reifenwechsel vorzunehmen. Der Ganzjahresreifen bietet in der kalten Jahreszeit nicht die Sicherheit eines Winterreifens. AH: Soll die Loyalisierung im Margensystem stärker berücksichtigt werden? T. Zahn: Wir belohnen über unser Bonussystem Kundenloyalität bereits jetzt mit Erfolg. Komplexität rausnehmen AH: Wie wollen Sie verhindern, dass der neue Vertrag durch Ausführungsbestimmungen nicht ausartet? T. Zahn: Wir wollen Komplexität und unnötige Inhalte rausnehmen und stellen uns die Frage, was wir überhaupt regeln müssen. Ein wichtiges Ziel ist, dem Handel mehr unternehmerische Freiheiten zu geben. Klar ist auch, dass der Kunde stärker in den Mittelpunkt rücken wird. AH: Der Handel ist aus verständlichen Gründen skeptisch hinsichtlich der Ankündigungen eines neuen Vertrages, beispielsweise beim Thema Direktgeschäft. Konnten Sie hier überzeugen? T. Zahn: Das Agenturgeschäft im Großkundenbereich in Deutschland funktioniert hervorragend. Das ist ein Direktgeschäft, in das der Händler als Agent involviert ist. Wir werden daran grundsätzlich nichts ändern. Wenn ein Kunde sein Auto direkt bei uns kaufen möchte, sollten wir Wege finden, auch dieses zu realisieren. Natürlich muss der Handel dabei angemessen einbezogen werden. Alles in allem bin ich davon überzeugt, dass die besten Verkäufer unsere Händler sind. Offensive bei E-Autos AH: Volkswagen hat eine E-Mobilitätsoffensive auf der IAA gestartet und künftig sollen 25 Prozent der verkauften Autos mit Strom betrieben werden. Gibt es dafür genügend Kunden? T. Zahn: Wir sind überzeugt, dass unsere rein elektrische neue I.D.-Familie bei den Kunden sehr gut ankommen wird. Durch den neuen Modularen Elektro Baukasten (MEB) bietet der I.D. zum Beispiel bei der Außenlänge eines Golf die Innenraumgröße eines Passat. Auch preislich werden wir mit attraktiven Angeboten in den Markt gehen. Bei der Ladeinfrastruktur sehen wir in Deutschland noch Nachholbedarf. Der Volkswagen Konzern engagiert sich deshalb gemeinsam mit anderen Partnern aus der Industrie beim Aufbau eines Schnellladenetzes. Nachrüstung und Umweltprämie AH: Warum sind Sie gegen Hardware-Nachrüstungen bei Euro-5-Diesel? Das würde wieder für höhere Restwerte sorgen und die Standzeiten verkürzen. T. Zahn: Eine Hardware-Nachrüstung ist für die meisten Diesel technisch nicht umsetzbar. Viele betroffene Modelle bieten keinen Platz für den Einbau eines SCR-Katalysators oder eines AdBlue-Tanks. Die nötige Entwicklungsleistung würde mehrere Jahre dauern und unsere Kunden müssten mit langen Werkstattaufenthalten rechnen. Deshalb ist eine Hardware-Nachrüstung nicht in ihrem Interesse. Entscheidend ist, dass die Debatte um mögliche Einfahrverbote in Innenstädte durch klare politische Entscheidungen und gesetzliche Vorgaben beendet wird. Nur so kann den Kunden aller Hersteller die aktuell vorhandene Verunsicherung genommen werden und die Diesel-Nachfrage sich normalisieren. Der Diesel spielt für die gesamte Industrie eine wichtige Rolle zur Erreichung der ab 2020 geltenden CO2-Ziele. AH: Wie ist die Umweltprämie angelaufen? T. Zahn: Sehr gut! Das werden unsere Händler Ihnen bestätigen. Wir sind sehr zufrieden und haben inzwischen mehr als 20.000 Neuwagen und Jahreswagen mit Euro 6-Norm verkauft. Dafür wird dieselbe Anzahl alte Diesel verschrottet, das verbessert die Luftqualität in unseren Städten. Außerdem entscheiden sich erfreulich viele Kunden für den Umstieg in die Elektromobilität. Im Rahmen der Umweltprämie liegt der Anteil bei knapp zehn Prozent verglichen mit zwei Prozent vor der Prämie. Das kann sich sehen lassen. Kritik aus dem Handel AH: Beim Thema Cross kommt im Handel regelmäßig Kritik auf. Wo hakt es bei der DMS? T. Zahn: Ich habe Verständnis für die Kritik unserer Händler. Wir nehmen die Störungen sehr ernst und haben umgehend entsprechende Taskforces eingesetzt, die bereits eine deutliche Erhöhung der Systemverfügbarkeit erreicht haben. Bei unserer Service-Plattform Elsa-Pro haben wir das angestrebte Niveau noch nicht erreicht. Hier bin auch ich noch nicht zufrieden. Das Dealer Management System Cross hingegen läuft seit April stabil, hier haben wir unsere Ziele weitgehend erreicht. Aktuell investieren wir umfangreich in ein komplett neues System für die weltweite IT-Infrastruktur des Service, um die Marke Volkswagen für die digitale Zukunft optimal aufzustellen. AH: Wie wollen Sie nach den letzten Auseinandersetzungen mit dem Partnerverband weiter arbeiten? T. Zahn: Unser Grundsatz ist, offene Themen intern zu klären und nicht in der Öffentlichkeit. Die Zusammenarbeit mit dem Volkswagen-Beirat läuft sehr positiv und konstruktiv. Da ist schon so manches Problem gemeinsam gelöst worden, bevor es entstand. Wir bieten zum Thema Gebrauchtwagen noch im Oktober einen runden Tisch unter Beteiligung ausgewählter Händler, des Markenbeirats, der Financial Services und Volkswagen an. Das Thema möchte ich kurzfristig angehen. Wir werden zukünftig noch genauer hinhören, was jeden einzelnen Händler bewegt und wie wir als Hersteller unterstützen können. Ich bin persönlich der Meinung, es geht nicht nur um Geld. AH: Herr Zahn, herzlichen Dank für das Gespräch! Interview: Ralph M. Meunzel Kurzfassung Neben den Verhandlungen über das neue Geschäftsmodell treiben unter anderem die Elektro-Offensive sowie neue Dienstleistungen im Service den deutschen Branchenprimus um. Viel verspricht sich die Marke von dem neuen Format "Economy Service" für preissensiblere Kunden. 500 Standorte sollen das Angebot einmal vermarkten. Geplant ist zudem eine Vereinbarung mit den Partnern zur gemeinsamen Nutzung von Kundendaten.

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