VW Nutzfahrzeug-Vertrieb: Markttransparenz auf einen Klick

Während die Elektromobilität bei Privatkunden deutlich Tempo aufgenommen hat, steigt die Zulassung neuer E-Nutzfahrzeuge eher langsam an. "Im Privatkundenbereich ist bereits jedes zweite bei uns gekaufte Fahrzeug elektrisch betrieben, und wir hören im Großteil unserer Verkaufsgespräche den Wunsch nach kompetenter Beratung für E-Fahrzeuge heraus", erklärt Dirk Weber. Gemeinsam mit seinem Bruder Jan leitet er die Auto Weber GmbH mit zwei Standorten in Ahlen und Beckum. Das 1953 gegründete Familienunternehmen beschäftigt heute 140 Mitarbeiter und vertritt die Marken Audi, Volkswagen und Volkswagen Nutzfahrzeuge. Seit Dirk Weber vor 15 Jahren in den Familienbetrieb eingestiegen ist, hat sich der Kfz-Markt sowohl für Privat- als auch für Nutzfahrzeuge stark verändert. Der Unternehmer berichtet von Gesprächen mit Fuhrparkverantwortlichen, die darüber nachdenken, ihre komplette Flotte auf Elektromobilität umzustellen. Im Kundenkreis waren kommunale Betriebe, Firmen aus der Elektrobranche und Energieunternehmen die ersten Umsteiger. Je intensiver die Diskussion um Klimapolitik und CO2-Ausstoß geführt wird, desto mehr Firmen aus dem Kundenstamm planen eine Flottenumstellung. Tagesaktuelle Marktdaten Verkaufsgespräche zu Nutzfahrzeugen haben heute also andere Inhalte. Aber auch weit vorher, bei der Erschließung von Neukunden-Potenzialen, benötigen Vertriebsmitarbeitende Wissen über die Unternehmen, die sich gerade hinsichtlich der Anschaffung eines E-Nutzfahrzeugs im Entscheidungsprozess befinden. Welche Branchen sind elektro-affin? Wo finden wir sie in unseren Verkaufsgebieten? Diese Fragen stellt sich auch das Team von Dirk Weber und erhält Antworten in Form angereicherter Leads durch das Informationstool VWN Business Engine. Diese konzernspezifische Version des Lübecker Anbieters Databyte zeichnet ein tagesaktuelles Bild der deutschen Wirtschaft und bietet VW-Nutzfahrzeughändlern wie Jan und Dirk Weber eine Übersicht über potenzielle Kunden. Das Autohaus nutzt die Anwendung seit sieben Jahren. Sie bietet einen Überblick über die Verkaufsgebiete, beispielsweise über Firmenneugründungen, Insolvenzen, Umfirmierungen und Geschäftsführerwechsel. Mit einem Datenpool aus über sieben Millionen Unternehmensprofilen und über 100 Millionen recherchierten Hintergrundinformationen mache die Spezialversion den kompletten Nutzfahrzeugmarkt transparent und decke bislang unentdeckte Neukundenpotenziale auf, verspricht der Anbieter. "Mit der Nutzung der Business Engine haben wir einen riesigen Schritt gemacht und unsere komplette Neukundenakquise und Kundenpflege umgestellt", berichtet Dirk Weber. "Die Daten sind einfach viel hochwertiger als die, die wir vorab immer mal wieder eingekauft hatten." Laut Herstellerangaben filtert das System aus dem Pool der Gewerbetreibenden die nutzfahrzeugrelevanten Zieladressen als Akquise-Liste auf PLZ- und STAB-Ebene. Der Nutzfahrzeugmarkt lässt sich laut Dirk Weber gut für Neukundengewinnung clustern. So benötigt ein Lieferunternehmen eher als eine Marketingagentur einen Crafter, und wenn ein Gewerbetreibender nur einen Wagen eingetragen hat, ist das in der Regel ein Pkw. Webers Vertriebsteam exportiert die nach dem Cluster vorselektierten Adressen und nutzt die Informationen für gezielte Ansprachen. "Wir qualifizieren unsere Bestandskundendaten über das Tool und prüfen bei potenziellen Neukunden, ob gegebenenfalls eine Insolvenzeröffnung vorliegt." Neben dem Suchassistenten bezeichnet Dirk Weber die integrierte Routenplanung für den Außendienst und das KBA-Modul mit den Neuzulassungszahlen des Kraftfahrt-Bundesamtes als die für ihn wichtigsten Funktionen. Die enthaltene Monitoring-Funktion überwacht und aktualisiert automatisch relevante Veränderungen der Kundenlisten. "Wir versuchen, über unsere Leads möglichst viel im Vorfeld herauszufinden: So sind Firmen, die schon Photovoltaik auf ihren Dächern einsetzen, per se affin für E-Fahrzeuge", so Weber. Zur Vorselektion ist das bei Databyte integrierte Feature der Satellitenbilder mit Gebäude- und Fuhrparkansicht sinnvoll. Moderne Vertriebskampagnen Für Marketing- und Vertriebsaktionen definiert das Vertriebsteam die Zielgruppe, spricht aus dem Bestandskundenstamm passende Leads aktiv an und selektiert zusätzlich über die VWN Business Engine potenzielle Neukunden über die sogenannte Leadscore-Analyse. Mithilfe einer multivariaten Potenzial- und Zielgruppenanalyse erkennt die Business Engine Leads für die anstehende Verkaufsaktion, gescort nach Kaufwahrscheinlichkeit. "Das Scoring ist extrem hilfreich und vor allem effektiv", freut sich Weber. "Für E-Nutzfahrzeuge ergeben sich bei den Selektionen und dem Scoring jetzt teils erstaunliche Leads." Das Autohaus Auto Weber spürt durch die VWN Business Engine einen Zeit- und Informationsvorsprung. "Wir merken es im Alltagsgeschäft und zum Beispiel an der Kundenreaktion, wenn wir zu der Gründung oder dem Geschäftsführerwechsel gratulieren. Da merken wir, dass wir viel schneller sind als unsere Konkurrenz. Im Allgemeinen ist ein gut funktionierender Außendienst im Nutzfahrzeugbereich nicht so etabliert wie für den normalen Pkw-Markt. Hier ist unser Wissensvorsprung noch mal größer. Auch wird der persönliche Kontakt im Nutzfahrzeugbereich sehr wertgeschätzt."

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