Ausgabe 14-15/2021: "Langfristige Kundenbindung "

STATEMENT GEBRAUCHTWAGEN AUS DEM WARENKORB Bücher online bestellen, na sicher. Das nächste Abendessen heute bestellt und morgen geliefert? Kein Ding! Aber wie läuft das denn beim Kauf von Gebrauchtwagen? Hallo Autohaus, können wir das Auto auch vom Sofa aus bestellen? Die Antwort sollte heutzutage lauten: "Ja, natürlich!" Doch eine wichtigste Komponente im Onlinesales lautet VERTRAUEN, oder besser FAHRtrauen. Wir fahren hier eine klare Strategie. Aktuell erfolgt die Verkaufsanbahnung online. Der Kaufabschluss findet ebenfalls mittels digitaler Signatur statt. Bis zum Ende des Jahres kann jedes unserer Bestandsfahrzeuge direkt online gekauft werden. Bis zu 65 Prozent unserer privaten Endkunden kaufen unsere Fahrzeuge mittlerweile "ungesehen", im Idealfall sehen wir uns frühestens bei der finalen Fahrzeugübergabe zum ersten Mal. Das ist nur möglich durch den Aufbau von Vertrauen über unsere Homepage mittels Persönlichkeit, Branding und einer ordentlichen Portion Verkaufspsychologie. Zudem bieten wir FAQs und beantworten wichtige Fragen sogar in einem kleinen Videotutorial. Die Klärung der Inzahlungnahme findet über ein digitales Ankaufstool statt. Eine zweite Säule bildet zukünftig die Vermarktung spezieller Angebote über Landingpages, wie beispielsweise www.elektroautofinanzieren.de oder www.skodaleasen.de. Es macht Spaß, den Autohandel der Zukunft zu gestalten, und daher leben wir unser digitales Autohaus nach dem Motto "Invest in Change. It's the only constant.". Michael T. Borowski, Borowski Automobile STATEMENT DIREKTER KUNDENKONTAKT Wir bieten selbstverständlich unsere Gebrauchtwagen zum Verkauf auf unserer Website wie auch in den einschlägigen Börsen an. Dies erfolgt als Verkaufsanbahnung. Der Kontakt kann aber komplett digital ablaufen, inklusive Live-Video-Präsensation des Fahrzeuges und Vertrag per Fernabsatzgesetz. Eine 360-Grad-Lösung ist aktuell nicht geplant, da unsere Verkäufer im Rahmen des Verkaufs noch den "direkten" Kontakt zum Kunden suchen (Zusatzverkäufe). Ein reines Click-Geschäft à la Amazon steht aktuell nicht im Fokus. Auch der digitale GW-Ankauf ist für uns selbstverständlich ein Thema. Hierfür haben wir auf unserer Homepage www.dresen.de auch eine eigene Funktion angelegt. Und auch ein komplett neuer Konfigurator für Ankäufe wird in die neue Homepage integriert. René Krüger, Dresen-Gruppe STATEMENT 360-GRAD-ÖKOSYSTEM Leider bieten wir noch keine GW digital zum Verkauf, aber wir haben es in Planung und sind bereits sehr weit mit der Umsetzung. Da die Onlinekaufmöglichkeit dem Kunden einen echten Mehrwert bieten und nicht nur lediglich zur Anbahnung dienen soll, möchten wir dem Kunden ein echtes 360-Grad-Ökosystem bieten, wo er auch noch Jahre nach dem Kauf ein richtiges Kundenkonto à la Amazon besitzt, um sich z. B. den digitalen Kaufvertrag, alte TÜV-Dokumente oder den Gebrauchtwagenzustandsbericht anzusehen und benutzen zu können. Nur über diese zusätzlichen Features kann man meines Erachtens eine langfristige Kundenbindung im digitalen Autovertrieb sicherstellen. Um dies zu gewährleisten, müssen die Fahrzeugakte und die Prozesse darum herum vollständig digitalisiert sein. Dies war auch die größte Hürde für uns, hier eine passende Software zu finden, die zwischen den Millionen an Schnittstellen der einzelnen Systeme in unser Unternehmen zu integrieren ist. Als digitale Verkaufslösung bevorzugen wir definitiv den eigenen Onlineshop. Ich denke, die Hoheit sollte immer beim Händler liegen, alleine schon, um teure monatliche Gebühren zu sparen und Zusatzverkäufe zu realisieren. Ankäufe passieren bei uns zu 100 Prozent, wenn der Kunde bei uns auch ein anderes Fahrzeug erwirbt. Hier ist kein digitaler Prozess vorher erforderlich. Allerdings spielt der digitale GW-Zukauf eine Rolle. Wir haben hier auch schon seit einiger Zeit mit diversen Lösungen experimentiert, aber eine Masse an Leads ist hierbei nicht entstanden. Ich denke aber auch, dass uns hier ein gewisser Grad an Professionalisierung im Prozess einfach gefehlt hat. Benjamin Jakob, Autohaus Jakob STATEMENT LOKALER MARKT IM FOKUS Alle unsere Fahrzeuge - auch möglichst die, die im Vorlauf sind - befinden sich auf der Website als eigenes Inserat (keine Kopie einer Fahrzeugbörse). Durch hoffentlich gut platzierte und einfache Formulare ist eine Kontaktaufnahme zur Anbahnung möglich. Eine komplette Abwicklung (inkl. Bezahlung und Möglichkeit der Lieferung) ist aktuell nicht in Reichweite. Unser Ziel ist möglichst eine Vermarktung im lokalen Markt mit dem Ziel einer langfristigen Kundenbeziehung. Daher wollen wir keine komplett automatisierte Abwicklung. Im Laufe des Prozesses soll der Kunde (spätestens bei der Auslieferung) die volle Dosis Persönlichkeit und Freundlichkeit spüren. Trotzdem soll der Kunde möglichst alle Kontaktpunkte und Informationen digital erhalten können. Wenn wir einen Wunsch frei hätten, dann wäre sicherlich ein eigener Onlineshop die Wunschlösung, um nicht auf fremde Plattformen angewiesen sein zu müssen. Der digitale GW-Ankauf soll im Laufe des Jahres eingeführt werden, hier machen es uns ja Wettbewerber und große Händler vor, wie es gehen kann. Aber auch hier wäre eine persönliche Begutachtung des Fahrzeugs obligatorisch. Thomas Stierle, Autohaus Stierle Die jungen Autohaus-Unternehmer Michael T. Borowski, Niclas Deisenroth, Jan Gentemann, Florian Hofmann, Benjamin Jakob, René Krüger, Maximilian Philipp und Thomas Stierle unterstützen das Fachmagazin AUTOHAUS als Freundeskreis. Haben auch Sie Interesse? Treten Sie mit uns in Kontakt. Eine E-Mail genügt: juliane.schleicher@springernature.com

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