AUTOproff: Inzahlungnahme weiter professionalisieren
Gemeinsam mit dem Mehrheitseigner Autoscout24 will AUTOproff den Ausbau zu einer großen europäischen Lösung forcieren. Bereits in den ersten neun Monaten nach Zusammenschluss sind neue Dienstleistungen entstanden.
Die B2B-Auktionsplattform AUTOproff wurde 2013 in Dänemark von Jesper Ratza gegründet. Im vergangenen Jahr hat AutoScout24 die Mehrheit übernommen. Das Management-Team ist an Bord geblieben und weiter verstärkt worden. Gemeinsam hat man die erste voll integrierte Lösung Europas im C2B-B2B-B2C-Gebrauchtwagenhandel unter dem Dach von Autoscout24 entwickelt. Dazu ein Gespräch mit Gründer Jesper Ratza, Deutschland-CEO Christian Schröder und Tobias Münch, CSO DACH.
AH: Herr Ratza, was war der Grund, dass Sie im vergangenen Jahr die Mehrheit von AUTOproff an AutoScout24 verkauft haben? Haben sich die Erwartungen bereits erfüllt?
J. Ratza: Ich liebe das Automobilgeschäft und AUTOproff ist wie mein Kind. Mein Ziel war es immer, den gesamten Prozess von Hereinnahme, Ankauf und Wiederverkauf an den Handel und den privaten Kunden digital zu entwickeln. Nach mehr als neun Jahren haben wir eine erfolgreiche digitale B2B-Plattform in Europa geschaffen. Es war mir aber klar, dass der zweite Schritt, also der Ausbau zu einer großen europäischen Lösung für den C2B-B2B-B2C-Gebrauchtwagenhandel, nur mit einem starken Partner funktioniert, der auch europaweit aktiv ist. Voraussetzung war, jemanden zu finden, der nicht mit dem Handel im Wettbewerb steht. Mit AutoScout24 haben wir den perfekten Partner gefunden, der genau diese Möglichkeiten bietet. Die Zusammenarbeit im Management stimmt. Ich habe zwar die Mehrheit abgegeben, bin aber weiterhin sehr aktiv dabei, die gemeinsame Weiterentwicklung voranzutreiben. Bereits in den ersten neun Monaten nach Zusammenschluss konnten wir gemeinsam weitere Dienstleistungen für unsere Händler entwickeln.
Inzahlungnahmetool
AH: AUTOproff ist 2023 mit einem neuen Inzahlungnahme-Tool gestartet. Wie ist die Idee ursprünglich entstanden?
J. Ratza: Wir wollten dem Handel aktiv die Möglichkeit geben, mehr Fahrzeuge von Privat anzukaufen - unabhängig von Marke und Alter des Fahrzeugs. Über unseren Garantiepreis konnten wir den Händler bereits in der Vergangenheit bei Inzahlungnahmen absichern. Innerhalb von nur 20 Minuten ermitteln wir für unsere Kunden einen garantierten Mindestpreis für das angefragte Fahrzeug, welchen das jeweilige Fahrzeug in einer B2B-Auktion mindestens erreichen wird. Sollte dieser Mindestpreis in der Auktion wider Erwarten nicht erreicht werden, gleicht AUTOproff den etwaigen Mindererlös aus. Doch nun wird es Zeit, auf die aktuellen Marktentwicklungen noch gezielter zu reagieren und das Thema der Inzahlungnahme für Autohäuser noch weiter zu professionalisieren - dies haben wir nun mit LEADproff vor. Neben LEADproff launchen wir auch bald unseren neuen B2B-Marketplace. Das Hauptgeschäft wird aber weiterhin die B2B-Auktion bleiben.
AH: Der Garantiepreis ist ein wichtiges Element, um dem Handel Sicherheit beim Einkauf zu geben. Das Thema wird ja, wie Sie gerade sagten, bei der aktuellen Marktsituation zunehmend interessanter.
J. Ratza: Die Idee des Garantiepreises ist entstanden, um das Verhältnis vom Verkäufer zum Aufkäufer transparenter zu gestalten. Mit unserer App ist die Aufnahme eines Fahrzeugs und die letztendliche Garantiepreis-Anfrage in wenigen Minuten realisierbar. Wir setzen hier bereits heute eine KI ein, die den Marktpreis für die verschiedenen Länder ermittelt. Genau hier setzen wir mit LEADproff an. Mit diesem neuen Tool bieten wir unseren Händlern den Einstieg in den Online-Ankauf von Privatfahrzeugen auf der eigenen Händlerwebsite.
In Kombination mit unserem Garantiepreis bieten wir somit unseren Händlern einen realistischen Einkaufspreis sowie eine sichere Inzahlungnahme an. Der Händler hat durch unsere White-Label-Lösung alle Prozesse zu jeder Zeit selbst in der Hand. Gegenüber unseren Mitbewerbern bieten wir hierbei unseren Händlern ein festes Angebot.
Europaweite Vermarktung
AH: Lohnt sich der Ankauf von Privat für den Vertragshandel?
J. Ratza: Viele deutsche Händler haben in den vergangenen Jahren festgestellt, dass die Zahl der Inzahlungnahmen stark rückläufig ist. Wir haben deshalb angefangen, LEADproff für unsere Händler zu entwickeln. Eine große Händlergruppe beispielsweise hat es jetzt schon geschafft, die regionale Marktführerschaft im Zukauf von Privatfahrzeugen zu erringen. Das schafft einfach Kundenbindung und damit ein steigendes GW-Geschäft. Mit dem Garantiepreis kann das Fahrzeug dann über uns direkt vermarktet werden - ohne Risiko für den hereinnehmenden Händler. Dieses starke Tool ermöglicht es, grundlegend jedes Fahrzeug in Zahlung zu nehmen. Mit der europaweiten Vermarktung erzielen wir gleichzeitig gute Preise für den Handel. Gerade Händler kleinerer und mittlerer Größe sind froh, auf diesem Wege Fahrzeuge einfach, digital und sicher zukaufen zu können.
AH: Wie kommt der Garantiepreis zustande? Das geht wohl nicht ohne Risiko?
J. Ratza: Im letzten Quartal war dies sicherlich, zum Beispiel durch die Preissenkung von Tesla, nicht immer einfach. Unsere Auktionsexperten sind jedoch stets nah am Markt und können daher agil und datengestützt auf Marktentwicklungen reagieren.
AH: Gerade die Vertragshändler haben die Plattform vor allem zum Verkauf von Hereinnahmen genutzt. Hat hier ein Umdenken stattgefunden?
J. Ratza: Inzwischen entdeckt man uns zunehmend auch als Einkaufsplattform. Dazu tragen neben dem immer größer werdenden Angebot vor allem der gesicherte Bezahlprozess und die transparenten Gebühren bei.
AH: Herr Schröder, wie ist die Umsetzung von LEADproff in Deutschland?
C. Schröder: Inzwischen arbeiten über 20 unserer Händler mit LEADproff. Hierbei zeichnen sich bereits erste Erfolge ab. Der Handel hat einen Bedarf an Gebrauchtwagen und kann diesen nun gezielter mit LEADproff decken. Man bekommt wesentlich qualifiziertere Leads und kann dem Kunden von vorneherein einen realistischen Preis für sein Fahrzeug bieten. Mit unserem Tool eröffnen sich dem Handel neue Inzahlungnahme-Optionen.
AH: Hat sich die Verauktionierung von Leasing-Rückläufern inzwischen durchgesetzt?
C. Schröder: Wir sehen hier einen Sinneswandel. Der Händler erkennt zunehmend die Transparenz und das Marktprinzip. Es werden teilweise hunderte Gebote pro Fahrzeug abgegeben. Man testet also selbst den Markt aus und überlässt das lukrative B2B-Geschäft nicht anderen. Über unser eigenes Treuhandkonto sichern wir auch die Bezahlung zusätzlich ab.
Für jeden Bedarf
AH: Wie sind die Gebühren strukturiert? Was kostet die Vermarktung eines Autos?
T. Münch: Wir haben Mitgliedschaften für jeden Bedarf. Vom reinen Zukäufer bis hin zu großen Autohandelsgruppen. Wir verzichten hierbei bewusst auf weitere Aufgelder. Auch der Garantiepreis kostet beispielsweise keine zusätzliche Gebühr, sondern ist im jeweils gewählten Abo inkludiert. Da wir einige Premium-Dienstleistungen, wie AP-Managed, Logistik, etc. optional anbieten, bieten wir unseren Händlern auch die Möglichkeit, ältere und sehr kostengünstige Fahrzeuge auf unserer Plattform einzustellen. Gleichzeitig aber auch den Full-Service für unsere Großkunden.
AH: Wie schnell wird ein Fahrzeug auf der Plattform verkauft?
T. Münch: Dies geschieht in der Regel innerhalb von drei Tagen. Das reduziert für den Händler deutlich die Standtage und die damit verbundenen Gesamtkosten im Gebrauchtwagenbereich. Wir gehen allerdings davon aus, dass ein Großteil der zurückgegebenen Fahrzeuge im Handel nie auf einer digitalen B2B-Plattform platziert werden. Deshalb wollen wir das Geschäft für alle Marktteilnehmer noch stärker digitalisieren.
C. Schröder: Wir stellen deshalb auch fest, dass dies ein integraler Bestandteil des An- und Verkaufs im Autohaus werden muss, welcher von allen Beteiligten gelebt wird.
AH: Meine Herren, herzlichen Dank für das Gespräch!
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