Ausgabe 16/2008: Gute

AUTOHAUS BankenMonitor 2008 / Die Autobanken haben sich bei der Schnelligkeit der Anfragebearbeitung am stärksten verbessert. Und es gab weitere Aha-Effekte.GutePartnerVon Dr. Konrad WessnerErtragssicherung, Kundenbindung und Mobilitätsangebote sind entscheidende Stichworte des Autohandels der Zukunft. Wer diese Erfolgsfaktoren ernst nimmt, muss den Verkaufsprozess für Finanzdienstleistungen ebenso professionell organisieren wie den Fahrzeugverkauf. Dazu wiederum sind spezialisierte Finanzdienstleister unerlässlich, für die Partnerschaft nicht nur ein Lippenbekenntnis ist. Es kommt also auf die Qualität der Zusammenarbeit zwischen Händlern und Autobanken an. Dies war der Grund für die Einführung des AUTOHAUS BankenMonitors, bei dem AUTOHAUS in Kooperation mit dem Marktforschungsinstitut puls jährlich die Zufriedenheit der Händler mit den Autobanken misst. Ziel ist es, die Zusammenarbeit zwischen Händlern und Autobanken neutral zu messen, zu optimieren und zur Steigerung der Finanzierungspenetration beizutragen.Mehr FinanzierungenWie der diesjährige BankenMonitor zeigt, haben sich Autobanken bei der Schnelligkeit der Anfragebearbeitung am stärksten verbessert. Zusätzlich konnten sich die freien Autobanken durch attraktive Angebote zur GW-Finanzierung profilieren. Die Folge: Mittlerweile werden 45 Prozent der verkauften Neuwagen finanziert, 25 Prozent geleast und (nur noch) 30 Prozent bar bezahlt. Auch wenn das GW-Geschäft diesbezüglich noch etwas hinterherhinkt (45 Prozent bar), zeugt die rasante Entwicklung der Finanzierungspenetration von professioneller Arbeit der Autobanken. Einen positiven Beitrag zur Erhöhung der Finanzierungspenetration leisten Mobilitätspakete. Volkswagen hat mit "All Inclusive" den ersten Stein ins Wasser geworfen, dem eine Welle weiterer Flatrates folgte. Nach dem Motto "Nutzen statt besitzen" werden Autokäufer mit klugen Marketingstrategien angehalten, ihre Wunschfahrzeuge nicht mehr zu kaufen, sondern im Verbund mit weiteren Leistungen zu finanzieren beziehungsweise zu leasen.SiegerkriterienBei der Händlerzufriedenheit mit den Autobanken ist es wie im richtigen Leben: Sieger wird nur derjenige, der seine Hausaufgaben erledigt und seine Kunden positiv überrascht. Die Siegerbanken haben sich durch folgende Aha-Effekte ausgezeichnet:1. Sieger im Segment der deutschen Volumenmarken ist Volkswagen Financial Services. Die Wolfsburger profilieren sich vor allem mit der Etablierung ihrer Finanzierungsangebote im GW-Geschäft. Die Einführung eines GW-Mobilitätspakets tut ein Übriges dazu.2. Die BMW Bank gewinnt bei den deutschen Premiumherstellern mit attraktiven Angeboten im Bereich Leasing, einer hohen Flexibilität und exzellenter Qualität bei der Außendienstbetreuung.3. Der Gesamtsieger MKB-Bank (Mitsubishi) besetzt das für den Verkauf von Finanzierungen erfolgsentscheidende Thema der leistungsgerechten Incentivierung der Autohausinhaber bzw. Verkäufer für verkaufte Finanzierungen und Leasingverträge. Wie wir aus einer Sonderanalyse aus dem BankenMonitor wissen, geht von diesem Aspekt ein besonderer Aha-Effekt aus.4. Die Toyota Bank steht bei den großen Importeuren vor allem aufgrund außergewöhnlicher Angebote in den Bereichen Neuwagenfinanzierung und Leasing auf Platz 1. 5. Die Santander Consumer Bank belegt auch dieses Jahr den ersten Platz bei den freien Autobanken aufgrund besonderer Kompetenzen in den Bereichen Konditionen Absatzfinanzierung Neuwagen, Innendienst, Einkaufs- und Absatzfinanzierung Gebrauchtwagen sowie einer ausgeprägten Händlernähe. Weitere Details können Sie den Ergebnissen des Gesamtberichtsbandes entnehmen. Zum Schluss noch ein Tipp an Autobanken und Autohausinhaber: Für den erfolgreichen Verkauf von Finanzierungen wird eine leistungsgerechte Verprovisionierung der Verkäufer immer wichtiger. Sorgen Sie dafür, dass dieses Thema durchgängig umgesetzt wird. Es lohnt sich. Die AVAG Holding AG ist eine der führenden unabhängigen Automobilhandelsgruppen Deutschlands. Vom Unternehmenssitz Augsburg aus werden 24 inländische und 11 ausländische Handelsbetriebe an 109 Standorten gesteuert und betreut. Damit, so Dr. Volker Borkowski, Vorstandsvorsitzender der AVAG Holding, sei ein Umsatzvolumen von 1,14 Milliarden Euro verbunden, das im Vergleich zum Vorjahr ein Wachstum von 6,6 Prozent aufweist. Die AVAG-Gruppe hat im letzten Geschäftsjahr 2006/2007 insgesamt 46.618 Neu- und 31.187 Gebrauchtwagen und damit jedes 100. Auto in Deutschland auf die Straße gebracht. Doch nicht nur der Fahrzeugverkauf, auch die Umsätze in den Bereichen Teile & Zubehör (146 Millionen) und Service (64 Millionen) wiesen ein Plus auf. Mit einem operativen Ergebnis in Höhe von 11,1 Millionen Euro wurde eine Umsatzrendite von 1 Prozent realisiert. Mit 70 Millionen Euro Eigenmitteln ist die AVAG Holding nicht nur ein geschätzter Partner ihrer Hausbank. Mit einem vermittelten Kreditvolumen von 200 Millionen Euro aus Finanzierungs- und Leasingverträgen ist die Gruppe auch ein wichtiger Partner der Herstellerbanken. Kein Grund für PessimismusTrotz der weltweiten Bankenkrise, der gestiegenen Kraftstoffpreise und dem Versagen der Politik, eine klare Richtung vorzugegeben, sieht Dr. Borkowski in der Krise auch eine Chance: "Der Wirtschaftsstandort Deutschland ist nach wie vor intakt – beim Verbraucher kommt nur nichts an." Auch für den Gesamtmarkt sieht Dr. Borkowski mit 1,63 Millionen Neuzulassungen (per 30.6.2008) keinen Grund für Pessimismus: Es gebe immer Verlierer und Gewinner. Die Krise von ATU biete beispielsweise den Markenwerkstätten neue Chancen im Segment II und III. Allerdings stehe der Händler im permanenten Spannungsfeld zwischen Hausbank, Hersteller und Autobanken. Borkowski fordert daher für die Händler neben einer klaren Steuerregelung durch die Politik eine klare Kommunikationsstrategie der Hersteller: "Wir brauchen Impulse und taktische Verkaufsprogramme, da wir von der Grundmarge allein nicht leben können." Aus diesem Grund kommt den Partnerbanken in der Autofinanzierung eine immer höhere Bedeutung zu. Borkowski mahnt eine Vereinfachung der Arbeitsprozesse sowie eine faire Partnerschaft auch in schwierigen Zeiten an. Die Autobanken müssten endlich akzeptieren, dass sie aufgrund des Mehrmarkenhandels nicht der einzige Partner für das Autohaus sein könnten.

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