Ausgabe 12/2011: Große Ambitionen

Große AmbitionenGarantieanbieter E AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat sprach mit den Vertriebsverantwortlichen der Real Garant Versicherung AG, Lutz Kortlüke und Martin Steidle, über Rück- und Vorschau. von Prof. Hannes BrachatSeit eineinhalb Jahren arbeitet die Real Garant mit dem Givit Garantie Management System. Mehr darüber und über generelle Marktentwicklungen im Interview mit Lutz Kortlüke und Martin Steidle. AH: Herr Kortlüke, nach dem Kauf des Givit Garantie Management Systems durch die Real Garant war 2010 Ihr erstes Jahr als Vorstand Vertrieb der Real Garant. Was lässt sich nach dem ersten Jahr sagen?L. Kortlüke: Insgesamt sind wir sehr zufrieden. Nicht allein die Beitragssteigerungen um fast 16 Millionen Euro (> 30 %) sind ein sehr ordentliches Ergebnis, sondern vor allem der gelungene Marktstart in den drei osteuropäischen Ländern Tschechien, Slowakei und Ungarn, und die insgesamt sehr positive Entwicklung der Real Garant in Deutschland und Europa bereitet uns große Freude.Neue KöpfeAH: Diese Entwicklung ging auch mit personellen Veränderungen einher? L. Kortlüke: Personell hat sich in der Tat einiges getan. Wir haben über alle Märkte einige ausgewiesene Spezialisten neu an Bord, die erfreulicherweise schon sehr schnell zum geschäftlichen Erfolg, vor allem in den neuen Märkten, beitragen konnten. Joachim Abel ist sozusagen ein alter Bekannter, der nicht nur die Real Garant sehr gut kennt, sondern in den ihm übertragenen Bereichen der Finanzen und der betrieblichen Prozesse sehr fachkundig ist und im Besonderen die Synergien zu unserem Aktionär, der Zurich Financial Service, optimal zu nutzen weiß.Mit Martin Steidle, der seit Februar zu unserem Team gehört, gibt es einen neuen Vertriebsleiter in Deutschland. Jetzt stimmen Programm wie Personal. Wir können und werden künftig noch tiefer pflügen.AH: Und wie sind Sie in 2011 in Deutschland gestartet?M. Steidle: Der guten Entwicklung des Automobilmarkts entsprechend ähnlich gut, wobei wir unsere Beitragssteigerungen nicht allein auf den Markt zurückführen, sondern auf unsere vertrieblichen Erfolge aus dem vergangenen Jahr. Wir haben 2010 – markenübergreifend – viele neue Vertragspartner hinzugewinnen können und sind sehr zuversichtlich, dass uns dies auch in 2011 weiter gelingen wird.Garantiegeschäft und ProfitabilitätAH: Wie beurteilen Sie die Qualität Ihrer Geschäfte? Unterliegt das Garantiegeschäft größeren Risiken oder gibt es doch eher einen Wandel hin zur Eigengarantie?L. Kortlüke: Die Profitabilität des Garantiegeschäfts hat sich verändert. Gründe hierfür sind zum einen das Anspruchsverhalten des Kunden und die damit verbundenen umfangreicheren Garantieabdeckungen bei zunehmender Komplexität der Fahrzeuge. Aufgrund der Werthaltigkeit der Fahrzeuge und der Verpflichtung des Handels zur Sachmängelhaftung sind hiervon immer mehr auch ältere Fahrzeugsegmente betroffen. Zum anderen sind auch die Hersteller sehr viel restriktiver in ihrem Kulanzverhalten geworden. Insofern ist das Schadenaufkommen trotz verbesserter Fahrzeugqualität gestiegen. Gleichwohl kann die Entscheidung für die Eigengarantie durchaus Sinn machen. Allerdings ist sie nicht allein von der richtigen Risikobewertung, sondern vielmehr von der internen Organisation im Autohaus abhängig.Obwohl es ein Givit Garantie Management Systems gibt, das wie kein anderes Tool die eigene Garantielösung optimal unterstützt, ist eine grundsätzliche Tendenz zur Eigengarantie nicht feststellbar.Es sei sehr wohl darauf verwiesen, dass Real Garant aktive Partner mit guten Schadenverläufen im Versicherungsgeschäft mit einer attraktiven Gewinnbeteiligung ausstattet. So ist die Versicherungslösung auch für volumenstarke Händler eine interessante Option.AH: Wie wirken sich denn die beiden Vertriebskanäle in der täglichen Arbeit vor Ort beim Händler aus?M. Steidle: Wir sehen unsere Aufgabe in der umfassenden Beratung für das richtige Konzept im jeweiligen Autohaus. Im Vordergrund sollte jedoch immer die individuell auf das Autohaus abgestimmte beste Strategie im Umgang mit der Garantie stehen. Verkaufsförderung durch die Qualitätsaussage unserer Produkte und nachgelagert eine professionelle Kundenbindungsstrategie.ZukunftsperspektivenAH: Welche Perspektive sehen Sie für die Real Garant in den nächsten Jahren?L. Kortlüke: Wir wollen unseren eigenen Anspruch mit der Erwartungshaltung des Marktes und unseres Aktionärs in Einklang bringen. Insofern ist die weitere Expansion der Real Garant in Europa unumgänglich.Allerdings wird die Entscheidung für zukünftige Markteintritte sehr stark vom verfügbaren Personal abhängig sein. Die Stärke eines Garantiespezialisten erweist sich in der jeweils landesspezifischen Beratungskompetenz und Marktkenntnis. Der Faktor „Mensch“ entscheidet letztlich über den Erfolg, und der gelungene Marktstart in den neu angegangenen Ländern bestärkt uns in unseren Anstrengungen.Neben den nationalen Empfehlungen haben wir bereits heute länderübergreifend Vereinbarungen mit den Herstellern BMW, Mercedes-Benz und Suzuki sowie mit den Händlerverbänden von BMW und Opel. Wir sehen gerade diese Entwicklung auch als großen Vertrauensbeweis.Kommende ProdukteAH: Mit dem Givit GMS hat sich Real Garant das innovativste Produkt der vergangenen Jahre eingekauft. Dürfen wir in der Zukunft auch mit weiteren neuen Ideen rechnen?M. Steidle: Givit GMS wird nicht allein die Plattform für das Eigengarantiemodell bleiben, sondern zukünftig auch die Basis für das Versicherungsprodukt sein. Allein hierdurch werden wir unsere Versicherungspartner mit sehr detaillierten Kennzahlen über Garantie- und Schadendaten ausstatten können. Das sind Daten, die sich ideal für die Optimierung der Fahrzeugqualität nutzen lassen.Bezüglich neuer Produkte arbeiten wir derzeit an kombinierten Angeboten mit anderen Versicherungsleistungen. Hierzu gibt es in verschiedenen Märkten ganz unterschiedliche Ansätze.Zudem hoffen wir, dass wir in Kürze eine weitere Herstellerempfehlung im deutschen Markt vermelden können. Jede Vereinbarung, ob mit Händler, Verband oder Hersteller, bestärkt uns in unserer Arbeit und motiviert uns in der täglichen Arbeit. zLesen SIe hier...... was sich bei der Real Garant im letzten Jahr z. B. bezüglich Personal getan hat und wie Lutz Kortlüke und Martin Steidle die künftige Entwicklung der Eigengarantie einschätzen.KurzfassungDie wichtigsten Aussagen des Interviews:1. 2010 konnten die Beiträge um 16 Mio. Euro gesteigert werden. Marktstart in Tschechien, Slowakei und Ungarn, viele neue Vertragspartner in Deutschland.2. Neues Personal in allen Märkten, u. a. Joachim Abel (Finanzen und betriebliche Prozesse) und Martin Steidle (Vertriebsleiter Deutschland).3. Die Profitabilität des Garantiegeschäfts hat sich verändert. Das Schadenaufkommen ist trotz verbesserter Fahrzeugqualität gestiegen.4. Eigengarantie ergibt Sinn, eine verstärkte Tendenz ist aber nicht feststellbar.5. Partner mit guten Schadenverläufen im Versicherungsgeschäft werden von der Real Garant mit einer attraktiven Gewinnbeteiligung ausgestattet.6. Real Garant wird weiter expandieren.Handel

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