Autobutler: "Ganz neue Türen geöffnet"

Der Servicevermittler Autobutler ist im Jahr 2010 in Dänemark gegründet worden und kam 2014 als typisches Start-up nach Deutschland. Der heutige Geschäftsleiter Heiko Otto war von Anfang an bei der Servicebörse dabei und hat das Vertriebsteam aufgebaut. Man hat sich zunächst verstärkt auf eine exklusive Partnerschaft mit Ebay als Leadgenerator konzentriert, um den deutschen Markt abdecken zu können. Im Zuge dieser Kooperation konnte man ein Werkstattpartnernetz von rund 3.000 freien Betrieben aufbauen. Die Zusammenarbeit mit dem Online-Auktionator reichte bis Ende 2015. Im Sommer 2016 ist PSA als Mehrheitsanteilseigner bei Autobutler eingestiegen. Aktuell arbeitet man noch mit rund 1.300 Werkstätten zusammen - darunter auch alle "Euro Repar Car Service"-Betriebe von PSA. Jede Partnerwerkstatt ist mit einer eigenen Homepage auf Autobutler vertreten. Über die bekannten Leadgeneratoren offeriert Autobutler kostenlos den an einer Serviceleistung interessierten Kunden nach bestimmten Angaben in Form von Auswahlfenstern und Freitext ein Angebot. Wer damit nicht weiterkommt, kann sich direkt per Chat oder Telefon melden und bekommt sodann passende Angebote. Die Partnerwerkstätten hinterlegen vorher, welche Leistungen angeboten werden können. Die Anfragen pro Tag sind bei Autobutler inzwischen im dreistelligen Bereich. AH: Herr Otto, neben unter anderem Autoscout24 und Drivelog gibt es seit vier Jahren auch Autobutler als Autoservicebörse in Deutschland. Wo setzen Sie Ihren Schwerpunkt? H. Otto: Wir sind die Einzigen, die jedem Fahrzeughalter sagen, egal mit welchem Problem du auf uns zukommst, wir kümmern uns darum, auch wenn es nicht immer eine Lösung über uns gibt. Hilfestellung können wir damit in rund 80 Prozent der Fälle geben. Nur einem Fünftel müssen wir folglich eine Diagnose ohne Angebot empfehlen. AH: Was hat sich durch den Einstieg von PSA geändert? H. Otto: Es haben sich für uns ganz neue Türen geöffnet und es geht seitdem weniger darum, Investoren kurzfristig zufrieden zu stellen. Wir verfolgen jetzt eine auf Langfristigkeit und Nachhaltigkeit ausgelegte Strategie, können somit verstärkt Mehrwerte für unsere Kunden und Partner herausarbeiten und unser Geschäftsmodell wurde ebenfalls umgestellt. So hatten wir früher beispielsweise einen monatlichen Festpreis mit Kommissionsanteil. Jetzt sind wir rein transaktionsorientiert und können uns in den meisten Regionen unsere Werkstattpartner aussuchen. Das hat zu einer Reduzierung des Vermittlungsnetzes auf rund 1.300 Partner geführt. Mit diesen Partnern haben wir seitdem eine noch engere Zusammenarbeit und konnten auch die vermittelten Aufträge im vergangenen Jahr vervielfachen. Ziel ist es, unseren Werkstätten kontinuierlich Kunden zuzuführen. Die Werkstätten können damit regelmäßig ihren Stammkundenanteil deutlich steigern. AH: Auf was kommt es bei der Vermittlung von Aufträgen an? H. Otto: Die Entscheidungskriterien sind bei jedem Fahrzeughalter unterschiedlich. Preis, Leistungsumfang, Entfernung, Kundenbewertungen und nächstmöglicher freier Termin werden dabei besonders häufig genannt. Der Preis ist dabei natürlich ein entscheidendes Kriterium. Gleichzeitig dürfen und wollen wir die Leistungen unserer Partnerwerkstätten nicht verramschen. Wir wählen einen Mittelweg. Um das zu gewährleisten, bekommt der Kunde nur drei Kostenvoranschläge innerhalb von 24 Stunden von Partnerwerkstätten in seiner Nähe. Unsere Partner hinterlegen bei uns ihre Stundenverrechnungssätze und geben vor, in welchem Kostenrahmen Angebote gemacht werden können. Die detaillierten Preisangaben erhält aber nur der Kunde. Zudem profitieren unsere Kunden regelmäßig von besonderen Aktionen, welche Autobutler finanziert, um die Werkstattpartner nicht unnötig zu belasten. Kostenvoranschlag AH: Wer erstellt den Kostenvoranschlag? H. Otto: Wir haben festgestellt, dass unsere Vertragspartner sich nur eine bestimmte Zeit mit dem Erstellen von Angeboten beschäftigen können. Deshalb haben wir ein Team von über 15 Mechanikern aufgebaut, um unsere Partner zu entlasten und den Fahrzeughaltern häufiger sowie schneller Angebote unterbreiten zu können. Unsere eigenen Mechaniker erstellen mittlerweile bei fast 80 Prozent aller angefragten Leistungen eine Kalkulation als Blaupause. Jetzt gibt es zwei Möglichkeiten, entweder übernimmt die Werkstatt direkt unseren Vorschlag oder passt diesen an, bevor das Angebot an den Kunden geschickt wird. Inzwischen übernehmen die Werkstätten allerdings nahezu vollständig unsere Kostenvoranschläge. Für Abweichungen stehen wir im Falle eines Fehlers ein. Wir haben also den Zeiteinsatz unserer Partner extrem minimiert. Das sorgt für noch zufriedenere Kunden und Werkstätten. Das zeigen vor allem auch unsere Bewertungen. Unsere Betriebe erhalten vom Kunden im Durchschnitt 4,8 von 5 möglichen Sternen. Hinter jeder Bewertung steckt immer eine tatsächlich durchgeführte Transaktion. Die Partner, die bei uns von Anfang an dabei sind, haben bei uns hervorragende Bewertungsprofile und können sich dadurch häufiger und mit deutlich höheren Preisen durchsetzen. Die Bewertungen tauchen auch bei Google auf. Wer unter vier Sternen ist, hat allerdings schon ein Problem. AH: Auf welcher Datenbasis werden die Kostenvoranschläge erstellt? H. Otto: Die Fahrzeugdaten erfassen wir über HSN / TSN sowie FIN. Die Arbeitswerte, Wartungspläne und andere technische Spezifikationen entnehmen wir TecRMI sowie Autodata. Wir verwenden stets die zur Verfügung gestellten Stundenverrechnungssätze der Werkstätten. Die Ersatzteilpreise basieren auf den Bruttolistenpreisen der marktführenden Erstausrüster in Deutschland, abzüglich der individuell gewährten Rabatte seitens der Werkstätten. Diese Rabatte sind ebenfalls frei wählbar. Neben der Auswahl von passenden Ersatzteilen achten wir zudem auf deren Qualität, deren Verfügbarkeit und eine insgesamt betrachtet wettbewerbsfähige Bepreisung. Partnerwerkstätten AH: Wie erfolgt der Kontakt zur Partnerwerkstatt? H. Otto: Einerseits per E-Mail, sehr oft allerdings sprechen wir mit dem Partner über das Telefon. Wir rufen auch die Kunden nach jedem Auftrag an. Der persönliche Kontakt zu beiden Seiten ist sehr wichtig. AH: Welche Reparaturen werden am stärksten angefragt? H. Otto: In Deutschland sind die Inspektionen vorne. Wir haben aber auch häufig Anfragen zu Bremsen, Kupplungen, zum Zahnriemenaustausch oder den Einbau von Anhängerkupplungen. Unser durchschnittlicher Auftragswert liegt bei rund 450 Euro. AH: Suchen Sie weitere Partnerwerkstätten? H. Otto: Inzwischen kommen verstärkt Werkstätten auf uns zu und wollen bei uns mitmachen. Wir schließen natürlich niemanden aus, solange die Qualität stimmt. Wir haben in Deutschland einen starken Wettbewerb und sind deshalb immer bereit, weitere Partnerwerkstätten aufzunehmen. AH: Welche Daten stellen Sie den Betrieben zur Verfügung? H. Otto: Wir liefern den Werkstätten neben umfänglichen Erfolgsstatistiken beispielsweise dessen Preiswürdigkeit im Vergleich zu anonymisierten Wettbewerbern. Leider werden die Daten nicht immer ausreichend genutzt. Dadurch bleibt häufig viel Potenzial ungenutzt, welches nicht nur online von Bedeutung ist. Abrechnung AH: Wie rechnet Autobutler ab? H. Otto: Unsere Werkstätten erhalten einen Auftrag und der Kunde einen Termin. Nach dem erledigten Auftrag schließt die Werkstatt diesen bei uns im System ab. Über den Fahrzeughalter erfahren wir den endgültigen Preis und dessen Zufriedenheit. Wir berechnen der Werkstatt im Durchschnitt ca. 15 Prozent der Netto-Rechnungssumme als Provision. Wenn der Kunde zum Stammkunden bei der Werkstatt wird, partizipieren wir daran nicht. Die Kundenloyalität ist zu 100 % Benefit für unsere Betriebe. Wir nehmen unseren Partnerwerkstätten sehr viel Arbeit ab und stellen nur über uns abgewickelte Aufträge in Rechnung. Das macht uns für die Werkstätten sehr interessant. AH: Herr Otto, herzlichen Dank für das Gespräch. Interview: Ralph M. Meunzel

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