Ford: Partner oder Lieferant?

2022 war das beste Jahr für die Ford-Händler seit Beginn der Aufzeichnungen. 70 Prozent aller Ford-Partner erzielten eine Rendite von über zwei Prozent. Und auch der Start in 2023 ist gut gelungen: Die Vorjahreswerte wurden abermals deutlich übertroffen. Dennoch wurde auf der Tagung des Ford-Partner Verbands (FPV) am Freitag in Köln klar, dass im Netz viel Unsicherheit herrscht. 

Verfügbarkeit, Energiepreise, hohe Inflation, steigende Zinsen und die Reduzierung der staatlichen Förderung sind die ungünstigen Rahmenbedingungen. Hinzu kommt, dass die Auftragseingänge derzeit zu gering sind. Anhaltende Logistikprobleme sowie daraus resultierende Verschlechterungen bei der Einkaufsfinanzierung stellen eine weitere große finanzielle Herausforderung dar. Die Modellpalette wird zunehmend ausgedünnt. Das Volumenmodell Fiesta ist schon eingestellt, den Focus soll es ab 2025 nicht mehr geben. Damit haben die Partner kein passendes Angebot mehr für viele Stammkunden. Die Elektrofahrzeuge aus Köln werden erst ab 2024 ins Volumen kommen und sind kein Bestandteil des aktuellen Ford-Händlervertrages. Als Folge beschäftigen sich viele Händler mit der Aufnahme einer weiteren Marke. Das beherrschende Thema auf der Versammlung war also: Wie geht es weiter?

Gekündigte Verträge

Die Verträge sind zum 31.März 2025 gekündigt. Dann will Ford in einen Stufenvertrag auf Vertragshändlerbasis gehen, der die schrittweise Annäherung an einen Agenturvertrag einleiten soll. Für den FPV ist klar, dass Ford aufgrund des reduzierten Volumens sein Vertriebsnetz straffen will. Vertreter des Herstellers sind im Netz unterwegs und bieten Händlern an, ihren Händlervertrag zurückzugeben und zukünftig als Servicebetrieb im Netz zu bleiben. Die Zahl der hiervon betroffenen Partner habe sich gegenüber der anfänglichen Ankündigung im Beirat vor zwei Jahren noch erhöht, teilte Verbandspräsident Johann Gesthuysen auf der Generalversammlung mit.

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Positiv vermerkte Gesthuysen, dass sich Ford in den Verhandlungen zur Ausgestaltung des Letter of Intent (LoI) auf einen echten Dialog mit dem Handel eingelassen habe: "Erarbeitete Lösungsansätze beinhalten Chancen für Hersteller und Handel, um eine nachhaltig rentable Zukunft zu gestalten." Dass das Agentursystem nun nicht wie ursprünglich geplant 2025 eingeführt werde, hänge damit zusammen, dass sich im Laufe der Gespräche der Eindruck verdichtete, dass die Aufgaben und Tätigkeiten des Ford-Handels in Summe nicht so schnell wie gedacht durch neue IT-Systeme des Herstellers ersetzt werden können.

Pkw und Nutzfahrzeuge zusammen

Entgegen der ursprünglichen Absicht von Ford das Pkw- und das Nutzfahrzeuggeschäft vertraglich zu trennen, sollen die beiden Bereiche nun in dem neuen Stufenvertrag wieder zusammen vergeben werden. Die neuen Regelungen zum Service werden Bestandteil eines separaten Vertrages. Einen Ausblick darauf geben die Service-Leitlinien 2025, die zusammen mit der Kündigung und dem LoI verschickt wurden.

Was die Neupositionierung im Pkw-Geschäft für die Ford-Händler bedeutet, wieso die Elektrofahrzeuge künftig mit reduzierter Marge verkauft werden und warum der Service noch wichtiger wird, lesen Sie in AUTOHAUS-Ausgabe 9/2023