Ausgabe 01-02/2007: Fiat, Alfa und Lancia / Wer Spitzenleistungen beim ...

Fiat, Alfa und Lancia / Wer Spitzenleistungen beim Thema Service sucht, sollte seinen Blick nach Öhringen richten. Die Gebrüder Klaiber leben bei ihren Marken Fiat, Alfa, Lancia und Maserati Kundenorientierung in allen FacettenService-ChampionsVon Prof. Hannes BrachatSeit 1958 ist das Autohaus Ernst Klaiber in Öhringen Fiat-Vertragspartner. 1963 kam Lancia hinzu, 1997 Alfa Romeo und seit 2003 gehört auch die Nobelmarke Maserati zum Port- folio. Das Autohaus Klaiber wird heute von Dieter und Günter Klaiber sowie Wolfgang Fritschle in der zweiten Generation geführt. 2008 feiert der Betrieb 50 Jahre Vertragspartnerschaft mit Fiat. Zur persönlichen Erprobung gehören die fiat-spezifischen Aufs und Abs der Vergangenheit. Wer die Fiat-Pkw-Zulassungen in Deutschland in den letzten zehn Jahre analysiert, muss für die jetzt 182 deutschen Fiat-Händler, 426 B-Händler und 274 Servicebetriebe eine permanente Talfahrt ausmachen. Für 2006 sind für Deutschland 65.000 Einheiten avisiert, sprich zwei Prozent Marktanteil. In Europa liegt der Marktanteil zeitgleich bei 7,8 Prozent. Bis 2010 sind für Europa zehn Prozent geplant. Dies soll ab 2007 mit dem neuen Bravo und der Neuauflage des Kultautos Fiat 500 angegangen werden. Der "Grande Punto", vorgestellt auf der IAA 2005, hat die an ihn gestellten Erwartungen erfüllt. Persönliches EngagementDieter Klaiber, für den Vertrieb verantwortlich, übersetzt die aktuellen Entwicklungen so: "Das Tal der Tränen ist durchschritten. Wir sind auf einem sehr guten Weg, aber noch nicht am Ziel. Markenimage braucht Zeit." Und die Klaibers haben gelernt, dass man als Familienunternehmer in guten wie in schlechten Tagen zu seinem Betrieb stehen muss. Die Persönlichkeit des Unternehmers ist die entscheidende Stärke des Familienbetriebs. Bruder Günter, für den Service verantwortlich, ergänzt: "Italienische Automobile bedeuten für das Klaiber-Team nicht nur Arbeit, sondern Leidenschaft. Und das spüren unsere Kunden." Klaibers Marktanteil für Fiat liegt 2006 bei 5,1 Prozent. Wer verkauft in seinem Showroom schon italienische Spezialitäten in Form von Nudeln, Wein und Spezialöl? Die Deutsche Fiat Automobilverkaufs-AG wurde im Jahre 1922 gegründet. Seit 1929 ist Fiat in Heilbronn heimisch. Und seit 1947 ist Heilbronn der Firmensitz, bevor er vor wenigen Jahren nach Frankfurt verlegt wurde. Heilbronn liegt zum 22.000 Einwohner umfassenden Öhringen quasi ums Eck. Klassiker und ZukunftsmodelleDie Klaibers geraten geradezu ins Schwärmen über den 127er Fiat, 1973 Auto des Jahres, 1983 folgte der Uno, 1993 der Punto und jetzt der Grande Punto als sicherstes Auto seiner Klasse. Auch die neuen Modelle Bravo und Scudo lassen hoffen. Beim aktuellen Alfa 159 kriegen die Klaibers schon vom Hinsehen Herzklopfen. Allerdings fehlt der 147er Nachfolger, eben Nischenprodukte. Und wie kam es zur Maserati-Vertretung? Günter Klaiber: "Unser Service ist bekannt. Jetzt haben wir um die Ecke das Wald- und Schlosshotel Friedrichsruh mit einer Golfanlage. Und so ergab sich das eine zum anderen. Wir haben immerhin nach drei Jahren bereits 70 Maserati-Kunden im Service und rund 40 Fahrzeuge verkauft. Das ist ein ganz gutes Ergebnis." Strategische ÜberlegungenJedes Nummernschild verkündet das zweite Erfolgsgeheimnis der Klaibers: "...denn im Service liegt der Unterschied" ist dort zu lesen. Dieter Klaiber: "Wir sind quasi mit Benzin im Blut aufgewachsen. In unserer Tankstelle hat uns unsere Mutter Anneliese beigebracht, was Service bedeutet. Als uns Esso 1991 die Verträge gekündigt hat, war das ein herber Verlust." Unternehmensgründer Ernst Klaiber, Jahrgang 1925, Kriegsteilnehmer mit Kriegsgefangenschaft in Kanada und England, muss als Hohenloher Original Sinn für strategische Ausrichtung gehabt haben. 1973 erwarb er auf der "grünen Wiese" ein 15.700 qm großes Grundstück. Von dieser weitsichtigen Entscheidung profitiert das Unternehmen heute noch. Günter Klaiber: "Unser Vater griff immer antizyklisch zu. Er hat dennoch erfahren, was es bedeutet, wenn die Baukosten anders als geplant ausfallen. Und da hat er uns allen vorgelebt, was man mit schwäbischem 'Bienenfleiß' ausrichten kann." 1989 setzte der Seniorchef eine weitere Zäsur: Er gründete das Unternehmen in eine GmbH um und regelte so seine Nachfolge. Die drei Inhaber waren von da an die treibenden Elemente ihres Familienunternehmens. "Lean Management" war gelebtes Führungsprinzip, also zügige Entscheidungen und konsequente Umsetzung. Diese strategische Ebene wird heute maßgeblich von Wolfgang Fritschle begleitet. Das dritte Erfolgsgeheimnis ist Kreativität. Paradebeispiel: die Direktannahme. Direktannahme seit 1989Seit 1989 hat man im Hause das Thema Direktannahme geübt und seit 1993 wird dieses Instrument mit System genutzt. Die Serviceberater sind mit ihrem Arbeitsplatz in die Direktannahme integriert. Günter Klaiber: "Unsere Stärke liegt nun mal im Service. Wir leben hier nicht von, sondern mit unseren Kunden." Als Praxisbeispiel zeigt er den "Kundenhandwaschautomat" in der Direktannahme. Wer da seine Hände reinhält, erfährt zum ersten Mal, was eine echte Handmassage ist. Wer im Internet unter www.klaibergibtgas.de Klaibers Aktivitäten zum Autogas sieht, kommt ins Staunen: 2006 wurden sage und schreibe markenübergreifend 300 Umrüstungen vermarktet.Eigene Linie mit LineaKUnter dem Dach LineaK hat Klaiber sein eigenes Markenlabel für Zubehör und Accessoires aller Art für alle Automarken geschaffen. Das reicht vom Autositz über Car-HiFi, Multimedia, Navigation, Car-Kosmetik, Motor- und Karosserietuning, Reifenservice bis zu Mietwagen aller Klassen. Wen wundert es, dass das Autohaus Ernst Klaiber bei zahlreichen Wettbewerben ganz vorne auf der Treppe stand, u.a. 1977 beim Migliore Dealer Europe, sprich den Top Ten in Europa oder mit dem 3. Platz beim Service Award 2006 Pkw beim "Kfz-Betrieb". Die ISO-Zertifizierung wurde bereits 1997 umgesetzt, das Öko-Audit nach EMAS im Jahre 2003. Fazit: Das Fiat-Autohaus Klaiber stellt ein professionelles mittelständisches Familienunternehmen dar, das ohne Übertreibung zum starken Rückgrat der deutschen Wirtschaft zählt. Fiat, Lancia: HoffnungsvollHerzlichen Glückwunsch! Dem AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat und dem Chefredakteur Ralph M. Meunzel sowie dem ganzen Team gratuliere ich im Namen unseres Vorstandes zum stolzen 50-jährigen Geburtstag Ihres AUTOHAUSES. Die Fiat- und Lancia-Händler unseres Verbandes verdanken der guten Zusammenarbeit mit dem AUTOHAUS seit vielen Jahrzehnten die Anerkennung ihrer Rechte in der Geschäftsbeziehung mit dem Importeur. Der Fiat Konzern, mit seinen weltberühmten Marken wie Ferrari, Maserati, Lancia, Alfa Romeo und natürlich Fiat Pkw und Transporter, zählt nicht nur weltweit, sondern auch in Europa und Deutschland zu den ganz Großen unserer Branche. Die bildschönen und einmaligen Karosserieformen unserer Modelle prägen von jeher den Stil im Automobilbau. Dr. Marchionne hat in beeindruckender Weise die wichtigen Schritte der Sanierung des Fiat Konzerns positiv vollendet und die Entwicklung und Präsentation von neuen Modellen auf den Weg gebracht. Die Zusammenarbeit mit dem Konzern war nicht immer leicht, sie ist auch heute noch für unsere Händler und den Verband in einigen Teilbereichen sehr schwierig – aber die Bereitschaft miteinander Probleme zu lösen stimmt uns hoffnungsvoll. Fiat hat sich saniert, nun ist es an der Zeit, dass auch Händler wieder Geld verdienen.Alfa Romeo: Höhen und TiefenDer Alfa Romeo-Händlerbeirat vertritt seit 1989 die Interessen der Alfa Romeo-Händler in Deutschland, seit 2000 unter meinem Vorsitz. Wir Alfa Händler haben in dieser Zeit viele Höhen und Tiefen erlebt. Das hängt nicht nur – aber auch – mit der Integration der Marke Alfa Romeo in den Fiat-Konzern zusammen. Und weil nicht nur die Alfa Romeo-Kunden, sondern auch die Alfa Romeo-Händler eine "besondere" Gruppe sind, gibt es noch immer einen eigenständigen Alfa Romeo-Verband. Allerdings arbeiten wir inzwischen eng mit dem Fiat/Lancia-Händlerverband zusammen. Denn es gibt durchaus gleichgelagerte Interessen, und um die optimal im Sinne der Mitgliedsbetriebe vertreten zu können, muss Doppelarbeit vermieden werden.Unsere Zusammenarbeit mit der Fiat Automobil AG ist grundsätzlich als konstruktiv zu bezeichnen, obwohl es natürlich immer wieder Reibungspunkte gibt, die u.a. auf die Personalfluktuation im Fiat-Konzern zurückzuführen sind. Allerdings gibt es auch eine Reihe von Themen, die uns Kopfzerbrechen bereiten. Dazu gehört die seit Jahren absolut unbefriedigende Renditesituation unserer Händler. Wenn man berücksichtigt, dass viele Alfa Romeo-Händler erhebliche Investitionen getätigt haben – zuletzt bei der Umsetzung der CI-Richtlinien –, dann ist es absolut untragbar, mit zunehmenden Direktverkäufen des Herstellers und mit steigenden Re-Importen konfrontiert zu sein. Es kann nicht sein, dass immer mehr neue Alfa Romeo-Fahrzeuge am Handel vorbeifließen. Bei den ohnehin geringen Stückzahlen braucht der Handel den Verkauf jedes Fahrzeugs. Und genau an diesem Thema werden wir im nächsten Jahr schwerpunktmäßig arbeiten. Schärfere Profilierung der MarkenDie Fiat Auto S.p.A. ist im Jahr 2006 wieder auf die Erfolgsspur zurückgekehrt und hat sich zudem ein klares Ziel gesetzt: Das Absatzvolumen des italienischen Automobilkonzerns mit seinen Marken Alfa Romeo, Fiat, Lancia und Fiat Transporter soll von derzeit rund zwei Millionen Einheiten bis zum Jahr 2010 auf 2,8 Millionen Einheiten pro anno gesteigert werden. Dies wollen wir vor allem mit der konsequenten Fortsetzung einer umfassenden Modelloffensive erreichen: zum Beispiel mit den neuen Modellen Fiat Bravo, Fiat 500, Alfa 149, Lancia Delta HPE, Fiat Ducato und Fiat Scudo. Mit diesen und vielen weiteren künftigen Produkten wird auch eine schärfere Differenzierung und Profilierung der Marken sowie eine Ausweitung unserer Produktpalette in neue Segmente einhergehen. Der Konzern hat dafür einen starken Investitionsplan für Produktentwicklung und Produktionsanlagen aufgestellt, der in den kommenden Jahren ein Volumen von zirka zehn Milliarden Euro umfasst.Wir als deutsche Vertriebsorganisation unserer vier großen italienischen Marken folgen auch in den kommenden Jahren unseren übergeordneten Zielen: einer nachhaltigen Erhöhung des Absatzvolumens, der Steigerung der Profitabilität und einer signifikanten Verbesserung der Kundenzufriedenheit. Dank des erfolgreichen Turnarounds unseres Konzerns und der verbesserten betriebswirtschaftlichen Ergebnisse im Handel ist es uns im Verlauf dieses Jahres zudem immer schneller gelungen, offene Standorte in der Netzentwicklung zu schließen und auch neue Handelspartner mit hohem Potenzial und großer Professionalität zu gewinnen. Dabei haben wir hier eine besondere Fokussierung auf die größeren Städte – dort wollen und werden wir verlorenes Terrain zurückgewinnen.Mit steigenden Verkäufen wächst auch wieder der Bestand an Fahrzeugen unserer Marken auf dem deutschen Markt. Dies unterstützt unsere Aktivitäten, die Auslastung der Werkstätten unserer Handelspartner zu verbessern und den Verkauf von Teilen und Zubehör weiter zu steigern. Wir setzen dabei natürlich auch auf das Engagement unserer Handels- und Servicepartner: auf einen professionellen Außenauftritt sowie auf die Qualifizierung des Personals in den Betrieben. All dies zusammen wird für eine verbesserte Kundenzufriedenheit und für eine kontinuierlich wachsende Loyalität zu unseren Marken und Produkten sorgen.

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