Fahrzeugbörsen: "Es bleibt spannend "

Zweieinhalb Jahre nach dem Start des Neuwagenbereichs auf der Fahrzeugplattform mobile.de blickt Geschäftsführer Malte Krüger zufrieden auf die Entwicklungen der vergangenen Monate zurück. Luft nach oben gäbe es aber noch, meint Krüger. Was er damit meint, erläutert der Internet- und Fahrzeugexperte im Gespräch mit AUTOHAUS. AH: Herr Krüger, war 2014 ein erfolgreiches Jahr für mobile.de? M. Krüger: Ja, wir blicken auf ein gutes, gesundes Jahr zurück. Unser Kerngeschäft, der Gebrauchtwagenhandel, war wie gewohnt sehr stark und auch der Neuwagenbereich macht uns viel Freude: Wir haben monatlich 4,3 Millionen Neuwagenvisits auf unserer Website, das sind rund 28 Prozent mehr als vor einem Jahr. Die Zahl der angebotenen Neufahrzeuge hat sich ebenfalls positiv entwickelt. Aktuell sind es 159.000 Lagerfahrzeuge und Tageszulassungen, ein Plus von 22,3 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. 6.500 Neuwagenhändler arbeiten mit uns zusammen, rund 2.000 davon nutzen den Bestellflow. Die Bekanntheit unseres Neuwagenangebots ist im Markt auf 60 Prozent gestiegen. AH: Heißt das, dass der Handel zunehmend Zugang findet zum Online-Neuwagenbereich? M. Krüger: Die Zahlen sprechen dafür. Über unsere Plattform bekommt ein Händler alleine für Bestellfahrzeuge rund 100 Leads pro Monat zugeschickt. AH: Das hört sich nach viel an. Wie viele Leads führen denn letztlich zum Verkauf? M. Krüger: Wir sehen, dass diese Händler circa 40 Prozent ihrer Neuwagen über unsere Plattform verkaufen. Sicherlich könnten es mehr sein. Aber dafür müssten noch Voraussetzungen erfüllt werden. AH: ... und das wären welche? M. Krüger: Der Handel muss das Leadmanagement weiter professionalisieren. Wir sehen, dass das Leadmanagement bei vielen Händlern noch nicht rund läuft. Zu viele Anfragen bleiben zu lange liegen, werden teilweise gar nicht beantwortet. Der Kundenkontakt ist oft nicht gut, zu knapp, erfolgt manchmal sogar mit automatischen Antwort-Mails. Das kommt bei den Kunden nicht gut an. Eine serviceorientierte und individuelle Kundenansprache ist ein Muss, wenn man ins Geschäft kommen will. Formular zur Leadqualifizierung AH: Glauben manche Händler nicht an die Seriosität der Anfragen? Wie qualifiziert sind denn die Leads, die im Handel eintreffen, und was tun Sie dafür? M. Krüger: Wenn der Kunde sich in unserem Neuwagenbereich ein Fahrzeug zusammenstellt, fragen wir bereits einige Zusatzinformationen über ihn ab. Das sind neben den Angaben zu seiner Person z. B. auch Infos darüber, wann er beabsichtigt, den Kauf zu tätigen, und welche Finanzierungsform er bevorzugt. Hier erkennen wir schnell, ob er es mit der Anfrage tatsächlich ernst meint. Mit diesen gebündelten Informationen reichern wir die Leads für den Handel weiter an. Mehr als 70 Prozent der Interessenten machen diese Zusatzangaben, dieser Ansatz wird also gut angenommen. AH: Wie sieht der typische Online-Neuwagenkäufer eigentlich aus? M. Krüger: Dazu haben wir aus einer Umfrage von puls Marktforschung zu unserer Neuwagenwelt, den Bereich Bestellfahrzeuge betreffend, einige neue und interessante Erkenntnisse. Wir bieten dem Handel Zugang zu einer sehr attraktiven Zielgruppe: Der durchschnittliche Nutzer ist 52 Jahre alt, 87 Prozent sind Männer. Die Investitionsbereitschaft liegt bei 27.400 Euro. Die Nutzer des Bestellflows befinden sich am Ende des Autokaufprozesses und damit maximal drei Monate vor dem geplanten Autokauf. 55 Prozent der Nutzer planen, bar zu zahlen, 23 Prozent wollen lieber finanzieren, 7 Prozent leasen und 15 Prozent haben noch keine Entscheidung dazu getroffen. Leider sieht man auch hier, dass die Antwortqualität der Händler besser sein könnte: 12 Prozent der Nutzer haben keine Antwort erhalten. 30 Prozent kein konkretes Angebot. AH: Wie begegnen Sie Äußerungen, dass der Online-Neuwagenhandel Preistourismus betreibe? M. Krüger: Unser Geschäftsmodell unterscheidet sich stark von einigen anderen Neuwagenplattformen. Wir stellen den Händler und seine Leistungen in den Mittelpunkt und nicht Rabatte. Preise sind wichtig, aber eben nicht das einzige Entscheidungskriterium. Wenn ein Fahrzeug schnell verfügbar ist, die Beratung und Serviceleistungen rund um den Kauf stimmen, sind Kunden bereit, etwas mehr zu zahlen. AH: Was planen Sie für das Jahr 2015? M. Krüger: Verglichen mit einem Marathon befinden wir uns gerade bei Kilometer 14. Wir haben mit der Neuwagenwelt noch einiges vor und es bleibt spannend. AH: Herr Krüger, herzlichen Dank für das Gespräch. Interview: Karolina Ordyniec Erkenntnisse ... aus einer Studie von Mobile.de und puls Marktforschung zum Thema Neuwagenwelt:- Alter durchschnittlicher Nutzer: 52 Jahre alt ist- 87 Prozent sind Männer- Investitionsbereitschaft liegt bei 27.400 Euro- Nutzer des Bestellflows befinden sich maximal drei Monate vor dem geplanten Autokauf- 55 Prozent der Nutzer planen, bar zu zahlen- 23 Prozent bevorzugen die Finanzierung- 7 Prozent das Leasing- 15 Prozent haben noch keine Entscheidung dazu getroffen- Anwortqualität der Händler könnte besser sein- 12 Prozent der Nutzer haben keine Antwort erhalten- 30 Prozent kein konkretes Angebot Kurzfassung Der Kunde von heute sucht immer häufiger online nach Neuwagen. Mobile.de-Geschäftsführer Malte Krüger bestätigt diese Einschätzung auch mit den gesammelten Erkenntnissen aus der Neuwagenwelt der Fahrzeugbörse.

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