Ausgabe 01-02/2009: Dissonante Molltöne 2009

Dissonante Molltöne 2009Perspektiven E Die Trias Liquidität, Rentabilität und Kosten rückt für 2009 in den Betrachtungsfokus. Die Branchenanpassungszwänge fordern hohe Flexibilität, Krämer- und Kärrnerarbeit. Und das auf allen Leistungsebenen im Autohaus.von Prof. Hannes BrachatDie Bundesregierung wie die Wirtschaftsexperten haben für 2009 nicht nur eine Stagnation, sondern eine Rezession prognostiziert. Die Wachstumsraten des Bruttoinlandsprodukts reichen von 0,4 bis minus vier Prozent. Trotz Konjunkturprogramm. Die Automobilhersteller stecken weltweit in der tiefsten Krise ihrer Geschichte. Die Talfahrt hat eben erst begonnen. Damit drohen für das Jahr 2009 (ff.) erhebliche Gewinneinbußen. Steht der heimische Automobilhandel vor einer Pleitewelle? Müssen Hersteller beziehungsweise Importeure sich zwangsläufig an zahlreichen Standorten direkt "beteiligen"?!Insider rechnen für 2009 mit einem Umsatzeinbruch im Kfz-Gewerbe von bis zu zwanzig Prozent. Das wären im Neufahrzeugsektor bis zu 600.000 Einheiten weniger. Statt der gewohnten Ziellatte von 3,2 Millionen Neuwagen pro Jahr noch 2,6 Millionen. Oder statt 6,2 Millionen Besitzumschreibungen ganze 5 Millionen. Ob Hersteller oder Handel, schon ein geringer Volumenrückgang auf der Basis bislang angestammter Mengen führt unterm Strich zu sichtbaren Verlusten. An welchen Stellschrauben muss gedreht werden?Liquidität und RentabilitätDie zentralen Säulen im Autohaus namens Liquidität, Rentabilität und Kosten wanken. Eisernes Sparen ist angesagt! Die Automobilindustrie, Deutschlands wichtigster Produktionszweig, macht vor, was der Handel nachzumachen hat. Zum einen eine rigorose Mengenplanung, sprich Mengenanpassung um jeden Preis! Ferner müssen ganz konsequent Lagerbestände abgebaut werden. Vielfach bricht für Händler mit starken Leasinggeschäften das Thema Restwertverluste bei Leasingrückläufern erst in 2009 durch. Die Liquidität wird für mehr und mehr Autohäuser zum Hauptproblem. Die Hersteller sind mehr denn je auf einen starken Handel angewiesen. Was, wenn sich die weißen Flecken in 2009 markant mehren? Die Herstellerstrategien hinsichtlich Markenzielen, hinsichtlich Potenzialausschöpfung, hinsichtlich Markenexklusivität, hinsichtlich Markenloyalität bis hin zur Kundenzufriedenheit bleiben auf der Strecke. Wer gar die "Dauerkassandra Dudenhöffer" sieht, der die Konsumenten im Fernsehen aufruft, Fahrzeugkäufe doch zurückzustellen, da die Lage im Handel im Frühjahr 2009 sicherlich noch prekärer sein wird und man dann ganz gewiss weit höhere Rabatte erhalten können als heute, weiß um den Nutzen derartiger verantwortungsvoller Stümperaussagen. Da trampelt einer auf einem, der am Boden liegt, noch zusätzlich herum. Welch ein Psychogramm! Dennoch, der Druck auf die Rendite pro verkaufter Einheit steht unmittelbar vor der Tür. Das liegt ganz dominant an den noch vorhandenen Überbeständen beim Hersteller wie beim Handel. Außerdem ist die Produktion noch nicht so weit reduziert, dass sich da nicht weitere Halden aufbauten. Umgekehrt sollte sich der Handel gerade jetzt nur noch auf gewinnbringende Geschäfte konzentrieren. Klaus Dieter Breitschwert, Präsident des Kraftfahrzeuggewerbes Bayern, machte in einem Spitzengespräch in der Staatskanzlei in München bei Ministerpräsident Seehofer deutlich, dass die Automobilbetriebe die aktuelle kritische Phase nur überstehen können, wenn gezielte Hilfen folgen. Breitschwert: "Der von der bayerischen Staatsregierung angestrebte Mittelstandsschirm bietet hierfür den richtigen Ansatz. Es geht beispielsweise um die Streckung eingegangener Darlehen, die über Bürgschaften, Haftungsfreistellungen und zinsverbilligte Darlehen, und zwar direkt ohne Einschaltung der Hausbank, vergeben werden sollten. Ja, durch die Landesbank. Wie will man Markt machen, wenn keine Liquidität mehr vorhanden ist?" Steife Kontoführung, Sanierungszinssätze, Forderungsverzichte seitens der Banken wie der Hersteller, Tilgungsaussetzungen dürfen keine Fremdwörter sein. Wohl wissend, dass einige Autohäuser gar nicht mehr sanierungswürdig sind, umgekehrt aber tüchtige Händler "unverschuldet" der Exitus trifft. Die Liquiditätsplage wird auch die Automobilhersteller selbst treffen. Wenn bislang pro Jahr weltweit 60 Millionen Fahrzeuge verkauft wurden, so waren es 2008 rund 56 Millionen. 2009 werden es voraussichtlich 52 Millionen sein. Die Produktionskapazitäten sind auf 70 Millionen Fahrzeuge ausgelegt. Wenn jetzt die VW-Finanztöchter, Europamarktführer (!), sich unter den staatlichen Schutzschirm stellen, so liegt dass nicht nur an der Verbindlichkeit der Refinanzierung von Autokrediten. Der Absatzfinanzierungsmarkt muss mit Kapital versorgt werden. Die 2,9-Prozent-Kundenfinanzierungsofferten werden damit wohl zu Ende gehen. Sie sind nicht mehr "finanzierbar". Wo immer möglich gilt es, den Liquiditätszufluss abzusichern. Die Sportdisziplin muss heißen: Werden Sie Weltmeister im Lagerabbau! Sämtliche Bestände, Neu-, Vorführ-, Gebrauchtwagen sind auf Mindestkonzepte zurückzuführen. Jegliche Lagerwagenprämien oder auch prämierte Tageszulassungen sind im Grundsatz abzulehnen. Haben Sie Rückgrat, nein zu sagen! Die Teilebestände können problemlos halbiert werden und durch zweimalige Belieferung pro Tag egalisiert werden. UPE abschaffen!Unabhängig davon, dass die Risiken des Automobilhandels in Relation zur Gewinnperspektive viel zu groß sind, kann es nicht sein, dass die Preiskriege zu Lasten des Handels ausgetragen werden und der Handel das Risiko der Preisdurchsetzung trägt. Die UPE ist allenfalls noch für den Herrn Dudenhöffer Messlatte zur Berechnung seiner pauschalierten Rabattlügen. Wir können nicht mehr von einer werthaltigen UPE sprechen. Abschaffen! Neue MargensystemeDamit sind neue Margensysteme, noch mehr, neue Geschäftsmodelle im Miteinander von Hersteller und Handel zu entwickeln. Schaffen wir das evolutorisch oder bedarf es der Revolution? Dass es die Hersteller in Sachen Automobilhandel nicht besser können als der "freie" Handel, zeigen die niederschmetternden Verluste der werkseigenen Niederlassungen. Bei Daimler schreiben diese in 2008 einen Gesamtverlust von 200 Millionen Euro. 60 Millionen Euro allein im Gebrauchtwagensektor. Die Headline der Automobilhersteller müsste daher ein lautes Bekenntnis zum freien Unternehmertum und zum Markenhändler sein. Es geht bei allen Direkt- und Quer- und elektronischen Auktionsverkäufen nichts ohne den klassischen Automobilhandel. Es wird ihn weiterhin geben! Nachdem die Automobilhersteller gerade jetzt auf den deutschen Markt angewiesen sind, müssen die Händler selbst aktiv gegenüber dem Hersteller werden. Wenn MB in 2007 noch zehn Prozent Umsatzrendite schrieb und die MB-Vertreter gerade mal 0,4 Prozent, dann stimmen die Relationen nicht. Volkswagen schrieb 6 Prozent, BMW 6,7 Prozent, Toyota 9 Prozent. Und die Automobilhersteller werden trotz Krise 2008 ein gutes Gewinnjahr haben.Anders gesprochen: Wer derartig hohe Renditen erzielt, kann dies nur zu Lasten Dritter erreichen. Man hat weder den Kunden, noch seinen Hauptkunden, sprich Händler im Fokus, sondern sieht in ihnen reine Erfüllungsgehilfen. Das ist eines der Strukturprobleme. Die Messlatte für den Automobilhandel lautet: zwei Prozent Umsatzrendite. Das heißt, es muss der Bruttoertrag als Basis jeglichen Geschäfts verbessert werden. Zum einen könnte künftig die Handelsmarge des Händlers reduziert werden und damit die UPE. Das käme nicht nur dem Berechnungsmodus des geldwerten Vorteils beim Firmenwagen zugute. Oder es muss ein erheblicher Teil der Marge an unmittelbare Händlerleistungen geknüpft werden, die nicht an den Kunden weitergehen. Der Hersteller könnte beispielsweise die Fahrzeuge bis zur Auslieferung finanzieren. Oder er könnte die Fahrzeugzinsen für Lager-, Vorführwagen, Gebrauchtwagen/Jungwagen auf zwei Prozent reduzieren. Zwischenfrage: Wo bleibt die atmende Fabrik, von der Herr Piëch seit 1992 spricht? Der Hersteller könnte gleichermaßen in die zinsbegünstigte Teilefinanzierung einsteigen. Oder gar in eine zinsgünstige Immobilienfinanzierung.Das Thema "Vorführwagen" schreit nach einer Neuordnung, sei es in Form von Vorführwagenzentren oder in Form der kostenfreien Finanzierung bis hin zur Übernahme der Verkaufsverluste. Auch die Restwertfrage ist neu festzulegen. Ebenso sind die Achsen des Direktvertriebs auf den Prüfstand zu stellen. Hierzu zählen die Preispolitik von Jungwagen, von Mietwagen- und Leasingrückläufern, die Werksdienstwagen und dann die Direktverkäufe von neuer Ware an freie Händler. Wenn Werksdienstwagen paketweise am Handel vorbei in Internetversteigerungsaktionen mit unvorstellbaren Preisnachlässen landen (40 Prozent), dann schafft das bei den Händlern nicht nur Bewertungsprobleme auf dem Gebrauchtwagenplatz. Es kann nicht sein, dass ein Mitsubishi-Händler neue Mazdas um 3.000 Euro günstiger verkauft, als der benachbarte autorisierte Mazda-Händler diese Fahrzeuge bei seinem Importeur erwirbt. Auch wenn es die Hersteller nicht annehmen wollen, sei mit größter Deutlichkeit die Forderung artikuliert: Der Automobilhändler muss an jedem Geschäft etwas verdienen. Auch im Großabnehmergeschäft. Das heißt, es muss ein Restprovisionssystem eingeführt werden! Anders kann der Handel all seine Auflagen, inklusive CI-Vorgaben, Standards, professionelle Marktbearbeitung nicht erfüllen. Kosten senken!Die zentrale Forderung: Der Handel muss auf der Kostenseite entlastet werden. Muss es beispielsweise bei VW 900 Mitarbeiter im Teileaußendienst geben, die primär auf die Sauberkeit des Originalteils achten? Das sind 800 zu viel. Warum braucht man heute, um eine Schadenlackmeldung zu machen, drei Stunden Zeit? Wer bezahlt diesen Unsinn? Wer den Zirkus um Kulanzregelungen sieht – bei Audi beispielsweise 55 neue Basiskriterien –, der kommt der Kundenzufriedenheit wegen ins Schwitzen. Die vielfältigen Umfragen und Tests sind einzustellen, ebenso überzogene Standards. Investitionen sind zu verschieben. Die wahre Kundenzufriedenheit wird in der Stunde der Wahrheit geschaffen. Lösen wir dem Kunden sein Problem, wenn er da ist, und nicht durch nachträgliche Abfrage. Schließlich kommt die Hälfte der Geschäfte im Autohaus über Empfehlungen zustande. Also, mach es gleich richtig!Intern sollte eine ganz rigide Rechnungsüberprüfung stattfinden. Fragen: Muss diese Ausgabe sein? Stimmt die Bezugsquelle? Wird grundsätzlich bei sofortiger Bezahlung 3 Prozent Skonto abgezogen? Wird nachträglich für 2008 noch um zusätzliche Boni verhandelt? Das ist Krämerarbeit und zugleich Kärrnerarbeit.Diese ist 2009 gerade im Verkauf auf allen Ebenen angesagt. Zum einen geht es um Stammkundenpflege, zum anderen um gezielte Eroberung, sprich um professionelle Marktausschöpfung. Sie sollte gleichermaßen ein Margenbestandteil sein. Jedes Autohaus hat an der Steigerung des Bekanntheitsgrads zu arbeiten, sei es über E-Mail-Newsletter oder über originelle Fahrzeugbeschriftung u. a. So gelingt es, aus Interessenten neue Kunden zu machen. Gerade im Service sind die Serviceberater auf Verkaufsorientierung zu trimmen. Im Service steht als Primärziel die Auslastungssteigerung ganz vorne an. An allen Ecken und Kanten sollten die Mitarbeiter "mitspielen". KurzarbeitZur Anpassung der Kostenstruktur kann es notwendig sein, Mitarbeiter abzubauen oder wie in der Industrie Kurzarbeit einzuführen. Zeitkonten wie in der Industrie sind im Kfz-Gewerbe nicht üblich. Ist die Kurzarbeit im Tarifvertrag oder einer Betriebsvereinbarung geklärt, kann sie unmittelbar eingeführt werden, ansonsten dauert es mindestens vier Wochen, bis der Firmenleitung Kurzarbeit anordnen kann. Der Antrag dazu läuft über die BA (Bundesagentur für Arbeit). Von dort erhält auch der Mitarbeiter für maximal 18 Monate das Kurzarbeitergeld. Das sind zusätzlich zum entgangenen Lohn 60 Prozent, bei Arbeitnehmern mit Kindern 67 Prozent. Die Sozialbeiträge auf das gezahlte Kurzarbeitergeld übernimmt der Arbeitgeber. Das alles mündet in einer steten Überarbeitung der Umsatzplanung, der Anpassung der G+V-Rechnung, der Cash-Flow-Analyse, der Liquiditäts- und Marketingplanung. 2009 werden auch in Brüssel die GVO-Würfel fallen. Im Monat März ist mit der grundsätzlichen Weichenstellung zu rechnen. Die eben angesprochenen Grundfragen stehen da weitgehend außen vor. Dabei gibt es Fragen, die sofort einer Antwort bedürfen, und andere, die grundsätzlicher, strategischer Art und damit mittelfristiger Natur sind. Packen wir das beherzt und gemeinsam an! zLesen SIe hier......was Prof. Hannes Brachat für das Jahr 2009 von den Herstellern für die Händler in Deutschland fordert.Die Herausforderungen 2009Rigorose Mengen-, Bestands- und Kostenanpassung 1. Eisernes Sparen! Nein sagen! 2. Auf Gewinn bringende Geschäfte konzentrieren! 3. Messlatte für den Handel: 2 Prozent Umsatzrendite! 4. Liquiditätszufluss absichern 5. Valuta für Bestände erweitern 6. Margensysteme anpassen 7. UPE abschaffen! 8. Systematische Beleganlayse 9. Kurzarbeit beantragenPerspektiven 2009Überleben in der Autokrise! Im Januar startet Prof. Hannes Brachat seine jährliche Vortragsreihe "Perspektiven". Diskutieren Sie mit ihm und seinen Mitreferenten Walter Missing und Frank Motejat die Zukunftsszenarien und strategischen Herausforderungen im Autohandel. Nutzen Sie den unabhängigen Branchentreff zum Jahresbeginn, um sich mit Kollegen und Händlern der unterschiedlichsten Marken auszutauschen. Hier erfahren Sie, was Sie tun können, um im Automobilhandel zu bestehen!Die Termine: 20.01.2009, Hamburg21.01.2009, Hannover28.01.2009, Düsseldorf03.02.2009, Stuttgart04.02.2009, München10.02.2009, Leipzig11.02.2009, Potsdam18.02.2009, Frankfurt26.02.2009, Zürich04.03.2009, Salzburg05.03.2009, WienAlle Informationen unterwww.autohaus.de/perspektiven2009Foto: Jens-Ulrich Koch/ ddpHandelHandel

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Dissonante Molltöne 2009

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