AUTOHAUS pulsSchlag Juni: Die Rolle des Handels verändert sich

Die Internetnutzer verbringen bekanntlich viel Zeit mit ihren Accounts in den sozialen Medien. Dabei hat die Werbebranche längst Facebook, Snapchat, Instagram und Co. als Werbeplattform entdeckt. Laut einer Statistik der Wochenzeitung Horizont sind die User beispielsweise sieben Stunden und 25 Minuten im Monat auf Facebook. Die größte Zielgruppe sind dabei die 30- bis 49-Jährigen. Linkedin und Xing komme da nur auf neun bzw. sieben Minuten im Monat. Bei Snapchat sind die 14- bis 29-Jährigen dafür zu fast 80 Prozent vertreten und sind fünf Stunden und 42 Minuten aktiv. Der Handel tut also gut daran, auf Facebook zu setzen. Das aktuelle AUTOHAUS Panel bestätigt, dass 59 Prozent der befragten Entscheider im Autohandel (sehr) häufig über diesen Kanal Marketingmaßnahmen kommunizieren. Das trägt hoffentlich dazu bei, dass die Kunden die vom Handel bemängelten Verhaltensweisen überdenken. So geben die Befragten an, dass sie unter anderem weniger marken- und händlertreu sind. 30 Prozent sind sogar der Meinung, dass die Kunden zunehmend das Vertrauen in die Branche verlieren. Was hinsichtlich des Abgasskandals kein Wunder ist. Dass Kunden zunehmend hohe Rabatte fordern, dürfte teilweise auch an den Aktionen liegen, die so gut wie jeder Hersteller in unterschiedlicher Intensität im Programm hat. Dass Kunden verstärkt im Netz kaufen (wollen), erfordert eine Digitalstrategie. So sind sich 79 Prozent der Panelteilnehmer auch einig, dass sich die Rolle des Autohändlers in den nächsten Jahren (sehr) stark ändern wird, und der größte Treiber ist die Digitalisierung des Vertriebs. Denn es sind drei Viertel davon überzeugt, dass diese Entwicklung das Geschäftsmodell (sehr) stark beeinflussen und die Rolle des Händlers (sehr) stark verändern wird. Gleichzeitig sprechen sich 57 Prozent der Interviewten einerseits nur geringe oder schlechte Kompetenzen im Bereich E-Commerce zu, andererseits fühlen sich über die Hälfte der Befragten auf die nächsten zehn Jahre gut vorbereitet. In Summe zeigt sich, dass der Handel die Notwendigkeit der Digitalisierung zwar erkennt, mit der Umsetzung aber noch nicht soweit ist. Immerhin wollen 67 Prozent hier in die Prozesse investieren, 54 Prozent das Mitarbeitertraining forcieren und sich fast die Hälfte zum Mobilitätsdienstleister wandeln, sprich Full-Service-Dienstleistungen rund um Automobil anbieten. Der Ansatz geht also in die richtige Richtung. Auf dem Weg zum smarten Autohaus Die aktuelle Ausgabe des AUTOHAUS pulsSchlag nimmt die digitale Transformation des Automobilvertriebs in den Blick. Themenpartner bei der Befragung des AUTOHAUS-Panels waren die Automotive-Fachleute der Beratungsgesellschaft PwC. Die Bestandsaufnahme zeigt: die Digitalisierung ist für den Handel eher Pflichtübung als Herzensangelegenheit.Händler wollen Wandel vorantreibenWährend die Autohersteller Innovationen vorantreiben, spielt die Digitalisierung im Vertrieb bislang eher eine untergeordnete Rolle: Viele Autohaus-Betreiber halten an bewährten Strategien und Instrumenten fest; Online-Terminvereinbarungen, Social-Media-Aktivitäten und E-Commerce-Strategien mit zielgenauer Datenerfassung und -auswertung sind noch längst nicht die Regel. "Unsere Umfrage und Gespräche mit Autohändlern zeigen aber, dass die Verantwortlichen das Problem erkannt haben und den Wandel vorantreiben wollen", sagt Marco Fischer, Branchenexperte und Senior Manager bei der Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PwC. "Aber ihnen fehlen meist Kapazitäten und Mitarbeiter mit den richtigen Kompetenzen." PwC habe deshalb die Digitalisierung des Autohandels zu einem Kernthema gemacht. "Wir können hier unsere Expertise im Automotive-Bereich mit langjährigen Erfahrungen bei der digitalen Transformation von Handelsunternehmen kombinieren", sagt Fischer.Was Kunden im digitalen Zeitalter erwartenDie wichtigste Botschaft aus seiner Sicht: Es reicht nicht, einen Facebook-Account zu eröffnen und die Webseite zu optimieren. "Für eine erfolgreiche digitale Transformation sind eine fundierte, ausgereifte Strategie sowie ein hohes Maß an Veränderungsbereitschaft notwendig." Die Basis dafür sei ein kundenorientiertes Mindset: Autohändler müssen sich mehr denn je fragen, was die Kunden erwarten und wie sie ihnen das Leben leichter machen können. Und klar ist, dass sich diese Erwartungen rasant verändern. So wollen immer mehr Menschen Autos nutzen, aber nicht mehr unbedingt besitzen. "Autohändler müssen sich deshalb - ähnlich wie die Hersteller - stärker als Mobilitätsdienstleister verstehen und über neue Angebote wie das Car-Sharing nachdenken", rät Fischer.Vom "Point of Sale" zum "Point of Contact"In Zukunft, prognostiziert Simon Ström, Partner in der Customer & Digital Practice bei PwC, seien Autohäuser eher ein 'Point of Contact' als ein 'Point of Sale'. "Die Mitarbeiter werden deshalb immer stärker als Kundenbetreuer und Mobilitätsberater fungieren - und nicht mehr als Produktverkäufer." Der digitale Wandel betrifft deshalb auch die analoge Präsenz. "Im Zuge des Wandels gilt es, Flächen neu zu gestalten", sagt Ström. Zudem müssten Händler alte und neue Kanäle bestmöglich verzahnen. Zu einer nahtlosen "Customer Journey" gehört ein reibungsloses Anknüpfen an online vereinbarte Termine genauso wie digitale Angebote im Autohaus. Die bisherige Zurückhaltung in der Branche, so Ström, sei ein Vorteil für all jene, die jetzt loslegen. "Wer den Wandel entschlossen vorantreibt, hat die Chance, Treiber statt Getriebener zu werden." AUTOHAUS pulsSchlag BAROMETER DER BRANCHEDie Daten des AUTOHAUS pulsSchlag werden monatlich durch eine Befragung des AUTOHAUS Panels durch die puls Marktforschung erhoben. Neben einem festen Teil zum Neuwagen-, Gebrauchtwagen- und Werkstattgeschäft greift das jeweilige Top-Thema aktuelle Fragen auf, die die Branche am meisten bewegen. Der AUTOHAUS pulsSchlag erscheint mit der freundlichen Unterstützung derDie Daten werden erhoben von der puls Marktforschung, NürnbergIHRE STIMME FÜR DIE BRANCHEWerden Sie jetzt Mitglied im AUTOHAUS-Panel und geben Sie der Branche eine Stimme! Tragen Sie mit Ihrem Wissen und Ihrer praktischen Erfahrung als Autohändler im deutschsprachigen Markt dazu bei, Trends frühzeitig zu erkennen. Als Belohnung winken tolle Prämien.Mehr Informationen auf:www.autohaus.de/pulsschlag

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