Ausgabe 04/2010: Die Kunst der Führung

Die Kunst der Führungautohaus erkner E Gemeinsam mit seinem Vater Siegfried hat Sven Erkner seit der Wende seinen Betrieb in Rüdersdorf bei Berlin kontinuierlich zur Autohausgruppe ausgebaut – mit vielen ungewöhnlichen Ideen.Von Ralph M. MeunzelDie Stärke der Kfz-Betriebe auf dem Gebiet der ehemaligen DDR war bekanntlich der Service. Mangels Ersatzteilen ging es darüber hinaus um Organisationstalent und die Kunst der Improvisation. Nach dem Mauerfall vor 20 Jahren und der wieder gewonnenen Freiheit musste man sich allerdings auch mit dem Verkauf von Neu- und Gebrauchtwagen beschäftigen. Bis dahin war der Vertrieb staatlich gelenkt und beschränkte sich auf das Verteilen des knappen Guts Auto. Das war allerdings nicht überall so. Im Außenhandel der ehemaligen DDR ging es vor allem darum, bestimmte Produkte, wie Jagdwaffen, Fahrrad- oder Motorräder gegen Devisen in der Bundesrepublik einzutauschen. Hier hat Sven Erkner (48) nach dem Studium der Kfz-Technik an der renommierten Uni Dresden seine ersten drei Berufsjahre verbracht, bevor er sich bereits ein Jahr vor der Wende entschloss, mit einer Kfz-Mechanikerlehre zu starten und in den elterlichen Betrieb einzusteigen. Sein Vater reparierte seit 1965 im Familienbetrieb in Rüdersdorf die Marken „Wolga“, „Moskwitsch“ und „Lada“. Er schaffte es, sich mit zehn Mitarbeitern als freier Unternehmer im Land der Arbeiter und Bauern zu behaupten. Der Junior kam also zum richtigen Zeitpunkt zurück.Übernahme von KonzernmarkenDie Wende bescherte den beiden Machern nicht nur das freie Unternehmertum, sondern auch Vertriebs- und Serviceverträge des Volkswagen-Konzerns. Heute beschäftigt das Autohaus insgesamt 200 Mitarbeiter und vertreibt die Marken Audi, Skoda, Seat, Volkswagen und VW Nutzfahrzeuge an insgesamt vier Standorten in Rüdersdorf, Strausberg, Oranienburg und Henningsdorf. Im Jahr 2008 wurden insgesamt 3.000 Autos verkauft, 1.500 Neu- und 1.500 Gebrauchtwagen. Inzwischen hat sich der Senior weitgehend aus dem Unternehmen zurückgezogen, kümmert sich aber „als erster Verkäufer“, so Sven Erkner, um die guten Kontakte zu den Institutionen des öffentlichen Lebens. Dienstleistungen in eigenen FirmenDie Servicelastigkeit bei diesem hohen Personalbestand im Verhältnis zu den Verkaufszahlen ist schnell erklärt. „Wir haben uns unmittelbar neben der Autobahn am Berliner Ring als ADAC-Stützpunkt mit drei Abschleppwagen etabliert“, erklärt Erkner. Dies würde bereits zahlreiche Mitarbeiter binden. Gleichzeitig hat sich der Unternehmer von Dingen verabschiedet, die das Autohaus nur unnötig belasten und mit Verkauf und Service nichts zu tun haben. Damit sind beispielsweise die Gebäudereinigung, die Baumaßnahmen, das Training der Mitarbeiter, Einstellungsmanagement und die Werbeagentur gemeint. Hier hat Erkner zwei eigene Firmen gegründet. „Wir dürfen uns damit nicht ablenken lassen“, meint der Unternehmer und weiter: „Wir müssen die anstehenden Probleme schnell und einfach lösen.“ Insgesamt sind über 18 Mitarbeiter in den beiden Betrieben beschäftigt. Ein Dienstleister ist auch als Trainingsagentur für Kommunen in Brandenburg tätig. Als Geschäftsführer hat der Inhaber die noch verfügbaren ehemaligen Mitschüler seiner Abiturklasse beschäftigt. „Die kenne ich gut“, sagt der Chef. Langjähriges EhrenamtZum Mitarbeiterstamm gehören auch rund 40 Lehrlinge. Damit sei gewährleistet, dass man viele Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aus eigener Kraft rekrutieren könne, betont Erkner. Gutes Personal stellt für ihn die Voraussetzung dar, dass sich der Chef nicht um alles kümmern muss und sogar in der Lage ist, für andere tätig zu sein. Sven Erkner ist inzwischen der stellvertretende Vorsitzende des VAHV sowie der Sprecher für Volkswagen. In zahlreichen Arbeitskreisen des Verbandes hat der Unternehmer aus Rüdersdorf inzwischen erfolgreich mitgewirkt. Damit der Betrieb durch das Ehrenamt nicht unter die Räder kommt, hat man im Autohaus für Prozesssicherheit gesorgt. Regelmäßige Beratungen mit den Führungskräften sorgen dafür, dass auch der Firmenlenker permanent im Bilde bleibt. „Ich lege allerdings die Rahmenbedingungen fest und kenne kein Pardon, wenn sich jemand nicht daran hält“, sagt der Inhaber bestimmt. Wunschgehälter für VerkäuferZu diesem Rahmen gehören beispielsweise die festen Wunschgehälter der Verkäufer. Das Autohaus nimmt ein Vetorecht in Anspruch. „Wir überprüfen die Festgehälter des Verkaufsteams vierteljährlich. Sofern wir feststellen, dass die Entlohnung nicht mehr stimmt, bitten wir den Verkäufer, darüber nachzudenken“, lautet die Erklärung. Bei Neueinstellung könne es auch mal vorkommen, dass man auf die Person verzichtet, wenn das Wunschgehalt zu hoch ist. Wichtig sei allerdings, dass ausschließlich feste Beträge bezahlt werden. Erkner: „Damit ist sichergestellt, dass die zeitraubende Berechnung der Provisionen für Verkäufer, Verkaufsleiter, Dispo und Buchhaltung entfallen!“ Interessant ist auch die Zustimmungsregelung im Verkaufsgeschäft. Dafür hat das Team ein Ampelsystem entwickelt. Je nach Bruttoertrag wird die Akte mit einem grünen, gelben oder roten Punkt versehen. Die roten Akten darf nur der Chef abzeichnen. Als Grundlage dient Sven Erkner das auf SAP basierende CRM-System, das genaue Umsatzdaten über den jeweiligen Kunden liefert. Senorita MariaDer jüngste Coup gelang Senior Sven Erkner mit dem ersten Autohaus in Deutschland, das ausschließlich von jungen Frauen geführt wird. Die Damen hätten ihm „immer vorgeworfen, dass ich frauenfeindlich sei und ihre Karrieren nicht fördere“, erzählt der Unternehmer. Dieses Vorurteil möchte er jetzt widerlegen. Seine 23-jährige Tochter Maria ist im Oktober 2009 als Geschäftsführerin des Seat-Betriebs „Senorita Maria“ mit acht weiteren Kolleginnen gestartet. Ein ehemaliger BMW-Betrieb in Henningsdorf trägt jetzt das Logo der spanischen Marke. „Hier können sich die Mädels jetzt behaupten und zeigen, was sie draufhaben“, meint Sven Erkner. Im Marketing hat „frau“ die Ziele bereits voll erfüllt. Die Öffentlichkeit hat bisher auf den jüngsten Betrieb der Erkner-Gruppe sehr positiv reagiert, was die zahlreichen Presse- und Fernsehberichte belegen. zLesen SIe hier...... wie man einen Betrieb erfolgreich führen und gleichzeitig ein hohes Ehrenamt im Händlerverband ausfüllen kann.Handel

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