Ssangyong-Pläne: "Der Händler macht den Unterschied"

Der Mann trägt Jeans und keine Krawatte. Lässig stellt er seine Cola-Dose vor sich ab. Axel Moorkens ist ein lockerer Typ. Dabei ist der 49-Jährige seit April 2014 Chairman der belgischen Alcopa-Gruppe, die im letzten Jahr 1,6 Milliarden Euro Umsatz gemacht hat. In mehr als 20 Ländern auf vier Kontinenten ist die zu 100 Prozent im Besitz der Familie Moorkens befindliche Handelsgesellschaft tätig. Wichtigster Geschäftsbereich ist das Autoimportgeschäft, das unter dem Firmennamen Alcadis geführt wird. Hyundai, Suzuki, Isuzu und SsangYong sind im Markenportfolio. 2014 wurden 40.000 Fahrzeuge in Belgien, Luxemburg, Schweiz, Polen, den Niederlanden und Deutschland gehandelt. 2.700 SsangYong davon in Deutschland. Denn die deutsche Importgesellschaft SsangYong Motors Deutschland gehört zu Alcadis und damit zur Alcopa-Gruppe und in Axel Moorkens Unternehmen. Das hat 1937 sein Großvater Albert Moorkens gegründet. Alcopa steht für Albert, Constance (seine Frau) und Partner. Der leidenschaftliche Motorradrennfahrer begann mit Zündapp und DKW, 1958 kam Suzuki hinzu. Ab 1960 waren die Belgier für BMW tätig, montierten sogar bis 1973 die Isetta im Nachbarland. 1974 folgte der Importeursvertrag mit Mitsubishi, 1978 mit Hyundai. 2010 wagten die Belgier mit SsangYong den Schritt nach Deutschland. Nach der Kroymans-Pleite übernahm Alcadis die Vertriebstätigkeit für die Koreaner in der Bundesrepublik. "Deutschland war eine große Herausforderung für uns", sagt Axel Moorkens heute. "Bis dahin waren wir nur in kleineren Ländern tätig. Aber die Mentalität von Deutschen und Belgiern ist ähnlich." Am Anfang habe der Importeur Geld verloren, gibt er zu. 2015 war das erste Jahr mit schwarzen Zahlen. 2017 werden auch die Anfangsverluste wieder ausgeglichen sein, meint er. "Design ist jetzt wichtig" Die Qualität der Fahrzeuge sei gut. "Design ist jetzt wichtig." Preislich will SsangYong hierzulande in die Lücke, die Hyundai und Kia lassen, hineinstoßen und damit Volumen machen. "Wir haben keine Zeit", sagt er, denn: "Die Chinesen kommen." In den nächsten zehn Jahren will er mit der koreanischen Marke sein Geschäft absichern und 10.000 bis 15.000 Autos pro Jahr in Deutschland verkaufen. Bis dahin geht er auch nicht von einer Übernahme der Importeurstätigkeit durch den Hersteller aus. Denn: "Der Importeur ist wie eine Bank für den Hersteller." Eine kleine Organisation könne als Importeur gut funktionieren, weil die Kosten auf viele aufgeteilt werden. In Deutschland ist die SsangYong-Organisation mit derzeit 16 Mitarbeitern sehr effektiv. "Als Privatimporteur sind wir nah am Handel und treffen schnelle Entscheidungen", sagt SsangYong Motors Deutschland Geschäftsführer Ulrich Mehling. Und auch Axel Moorkens weiß, wovon er spricht. Der zweitgrößte Unternehmenszweig seiner Alcopa-Gruppe ist nämlich der Automobil-Einzelhandel. Zwölf Händlerbetriebe überwiegend in Städten über 100.000 Einwohner in Belgien gehören dazu. "Ich habe als Verkäufer angefangen", bekennt er und weiß daher: "Der Händler macht den Unterschied." Um sich einen Überblick zu verschaffen, wie der deutsche Markt tickt, hat der oberste Chef auch schon einige Händler hierzulande besucht und dort einen guten Eindruck hinterlassen. 190 Partner hat SsangYong aktuell in Deutschland. Bis 2018 sollen es 300 werden. Es fehlen also noch 100 Händler. Von großen Anfangsinvestitionen hält die Marke nichts: "Die Händler müssen nach zwei Jahren Geld verdienen." Denn: "Profit sorgt für einen guten Partner in der Zukunft." Dafür will der Hersteller auch einiges tun. Jedes Jahr soll es ein neues Modell geben: 2015 kam der kleine SUV Tivoli auf den Markt. Im Juni 2016 ist eine Langversion davon, die wohl XLV heißen wird, dran. 2017 kommt der neue Rexton. Für das Flaggschiff der Marke werden Hybrid-Antriebe und ein veritables Größenwachstum innen und außen erwartet. 2018 ist dann der Korando an der Reihe. Wer jetzt nachgerechnet hat, dass 15.000 Autos für 300 Händler nur 50 pro Partner bedeuten, wird vermutlich nicht ganz Recht haben. Moorkens geht nämlich davon aus, dass 150 davon 70 bis 80 verkaufen werden, die anderen sehen die Marke dann wohl eher als Ergänzung zu ihrem sonstigen Portfolio. Darin liegt auch eine gewisse Gefahr: "Engagement ist nötig", weiß einer der erfolgreichsten SsangYong-Händler Deutschlands, Hermann Brenk aus Karlsruhe. Die Marke könne nicht nur nebenbei betrieben werden. Dennoch: Dass 90 Prozent der SsangYong-Partner Mehrmarkenbetriebe sind, ist für den Importeur kein Problem. An der Markenbekanntheit muss allerdings noch gearbeitet werden. Derzeit gibt es dafür z. B. eine große Kampagne in der ADAC-Motorwelt. Kurzfassung 10.000 bis 15.000 Verkäufe und 300 Händler, so lautet die mittelfristige Planung der koreanischen Marke hierzulande. Der Chairman der belgischen Mutter von SsangYong Motors Deutschland kennt die Herausforderungen für die Händler aus eigener Erfahrung.

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